联想分销渠道.ppt

联想的渠道变革 联想集团简介 1984年11月1日，联想成立，当时名称是：中国科学院计算技术研究所新技术发展公司。 　　1985年推出第一款具有联想功能的汉卡产品联想式汉卡，联想这一品牌名称由此而来。 　　1990年推出联想电脑，联想开始生产及供应联想品牌个人电脑。 　　1994年2月14日联想股票在香港上市，联想品牌首次在海外财经市场亮相。 　　1996年，联想首次超越国外品牌，市场占有率位居国内市场第一，并持续6年稳居榜首。 　　1999年联想电脑以8.5％的市场占有率荣登亚太市场PC销量榜首。 2001年4月1日，联想集团实行资产重组、分拆上市。 　　 2004年联想集团将其英文名称修改为Lenovo Group Limited，并成为国际奥委会全球合作伙伴。 　　2004年12月8日，联想集团和IBM签署收购IBM个人电脑事业部的协议。 　　2006年2月都灵冬奥会开幕，联想为都灵冬奥会提供了5000台台式电脑、近600台笔记本、近400台服务器、600台桌面打印机以及技术支持，并派出了100多人的联想工程师服务团队，以零故障的优异表现，成功支持都灵冬奥会，得到国际奥委会的高度评价。 　　联想第一次在海外大规模发布Lenovo品牌的PC产品，标志着联想在全球范围内打造Lenovo国际品牌的行动迈入新的阶段。 　　 2006年3月联想以全票通过正式加入国际可信计算标准组TCG（Trusted Computing Group），成为TCG组织核心成员（TCG Promoter）。TCG可信计算技术代表未来IT技术发展趋势，成为核心成员就能对未来IT产业产生影响力。 　　2007年8月联想发布“新农村战略”，在未来三年把信息科技产品带进中国10万个行政村，影响和带动30万个行政村，让300万以上的农户能够用得起，用得好信息产品。 　　2008年1月联想集团宣布首次在全球推出IdeaPad 笔记本和IdeaCentre台式电脑系列产品，并宣布进军全球消费PC市场。 　　2009年9月联想公司今天发布了Windowsreg; 7联想“EE”认证。“EE” 认证是联想与微软之间在技术设计和产品研发方面密切合作的成果，旨在为用户打造集软硬件于一体的技术应用优化平台。 　　2009年11月联想向由弘毅投资为首的一些投资者收购联想移动通信技术有限公司（简称“联想移动”）的所有权益。此次收购标志着联想将全面进军高速增长的中国移动互联网市场。 　　2010年1月联想在美国拉斯维加斯正式发布移动互联网战略，并推出其第一代移动互联网终端产品：智能本Skylight、智能手机乐phone和全新创意的双模笔记本电脑ideapad U1。其中联想ideapad U1双模笔记本电脑荣获CNET颁发的电脑和硬件类“CES最佳产品奖”。 　　 联想的渠道变革历程 1994—1997 代理分销 1998—2001 紧密分销 2002—2005 整合分销阶 2005至今 集成分销阶 2006年，集成分销模式的升级版—渠道“深双化模式” 近年渠道新趋势：上网开店 这个阶段是联想自建渠道、奋发图强阶段。在1994年，联想建起了中国PC业第一个成型的分销体系，不过是一种粗放、低功能的渠道关系，主要特点有： 1.简单的交易关系，没有太多的信息共享 2.对二级渠道基本没有太多管理 3.渠道作用只是简单的铺货和回款 4.对产品流向及消费者需求几乎没有了解 1994—1997年 代理分销阶段 此阶段联想渠道进入了深耕细作阶段，建立了遍布全国的网络。 这一阶段最大特点是“渠道信息化水平”大幅提升。联想虽然不与二级代理发生直接的交易，但是也开始进行信息交换，联想开始对客户需求有了更加精确的认识。同时联想开始广泛地为各级分销商直接提供技术、培训和市场推广等方面的支持。这个时期提出了大联想理念、大联想渠道策略、大联想学院。 1998—2001年 紧密分销阶段 2002年以来，伴随着联想的技术转型，联想与分销商的合作继续深化。面对戴尔在中国市场的强势崛起，联想提出了整合分销渠道策略。 整合分销有两大核心要点，第一是把以前联想的渠道优势整合在一起，为不同的客户提供产品和服务。第二个要点，联想和渠道之间要合理分工，各自培养自己的能力，发挥自己的优势，进行一体化的合作。 2002—2005年 整合分销阶段 整合分销实质：直销+分销 “左右互搏”困境 整合分销模式也可以被看作为集成分销模式的雏形，但这个阶段仍旧以分销为主，将直销控制在一定范围内。 整合分销 渠道变革背景 联想并购IBM的PC业