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沟通客体分析 主要内容 一 客体导向沟通的意义 二 沟通对象的特点分析 三 激发受众兴趣 四 受众分析专题：与下属的沟通 五 受众分析专题：与上级的沟通 一.客体导向沟通的意义 一个“拉郎配”的故事 在美国一个农村…… 对老汉：“如果我给你儿子找的对象，也就是你未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢？” 对洛克菲勒：“如果我给你女儿找的对象，就是你未来的女婿是世界银行的副总裁，可以吗？” 对世界银行总裁：“如果你任命的副总裁是洛克菲勒的女婿，可以吗？” 给我们的启示？ 一.客体导向沟通的意义 (续) 以客体为导向沟通: 管理沟通的本质是沟通者能站在对方的立场思考问题、成功的管理沟通是客体导向的沟通。 客体导向沟通最根本的前提要了解沟通对象是谁、特点、动机。 一.客体导向沟通的意义 (续) 一.客体导向沟通的意义 (续) 以主体为导向的沟通: 这是一般人通常习惯采取的沟通思维方式。 主体导向的沟通往往很少甚至没有考虑客体的情况与心理，而是根据自己的主观判断和经验来设计沟通内容。 结果会是什么呢? 一.客体导向沟通的意义 (续) 己所不欲，勿施于人 一.客体导向沟通的意义 (续) 因此，成功的管理沟通是客体导向的沟通。客体导向沟通最根本的前提是要了解： 他们是谁？ 他们了解什么？ 他们感觉如何？ 二 沟通对象的特点分析 他们是谁 1 哪些人属于受众范畴（“他们”都有谁？） 最初对象 守门人（桥梁受众） 主要受众（直接受众） 次要受众（间接受众） 意见领袖 关键决策者 二 沟通对象的特点分析(续) 【例子】 李刚是一家广告公司的财务经理助理。他的老板让他起草一份关于客户新推出的一个产品市场营销策划书。为了成功起草这份报告，李刚先对该报告的主要沟通对象进行了分析。 他认为，该报告的主要对象是客户公司的执行机构，因为由他们决定是否采用他的策划书。 次要受众是客户公司的市场营销人员，他们会提出些建议，其他次要受众还包括广告策划艺术人员、方案写作者和发布广告的媒体，这些人会在方案获得批准后负责细节的落实。 在他的策划书交给客户之前，他的老板先得批准，所以他的上司既是最初对象，也是守门人。 二 沟通对象的特点分析(续) 他们是谁？ 2 了解你的受众 或者分析受众中的每一位成员。（如受众每一个成员的教育层次、年龄、兴趣爱好、态度等） 或者对受众做整体分析。（如分析受众群体的特征是什么，立场如何，共同的规范、传统、标准准则、价值观是什么等等） 二 沟通对象的特点分析(续) 摘录于某公司销售部的员工手册 客户的拒绝有三种:第一是拒绝销售人员；第二是客户本身有问题；第三是对公司或者公司产品没信心。 1.中国人记性奇好，所以，对客户的承诺一定要…… 2.中国人爱美，所以，销售人员的第一印象一定要…… 3.中国人喜欢攀交情，所以…… 4.中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以…… 5.中国人爱面子，所以…… 6.中国人不轻易相信别人，但是，对于已经相信别人的却深信不疑，所以…… 7.中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，所以你要…… 8.中国人不会赞美别人，但喜欢被赞美，所以，你要…… 二 沟通对象的特点分析(续) 启示： 因为你的沟通客体……，所以你需要…… 二 沟通对象的特点分析(续) 他们了解什么 1 受众对背景资料的了解情况 我们需要分析有多少背景是受众需要了解的，他们已经了解了多少，有多少专业术语是他们能够理解的。 2 受众对新信息的需求 他们需要了解什么新的信息，需要多少细节和例证。 3 受众的期望和偏好 在沟通的风格、渠道和格式方面，受众更偏向于哪一种 二 沟通对象的特点分析(续) 例：某公司董事长，有一个习惯就是轻易不接受下属的直接口头汇报工作，而要求用书面的方式提交报告；而且，要求递交的报告遵守“丘吉尔法则”，即每个报告不超过一页纸。董事长审阅递交的报告后，认为有必要找报告人面谈，再约定一个具体的时间； 不需要面谈的，就转交给相关部门的经办人去办理即可。该董事长的体会是，只有这样，工作时间才是自己的。 二 沟通对象的特点分析(续) 他们感觉如何 1 受众对你的信息感兴趣的程度如何 对沟通主题及结果的关注程度 对沟通结论的态度：正向、负向、中立 2 你所要求的行动对受众来说是否容易做到 三 激发受众兴趣 氟化牙膏以其防蛀牙的疗效在德国、荷兰和丹麦受到欢迎，推销手法和广告也与在美国本土时并无区别。但是在英国、法国和意大利，人们更注重牙膏的美容效果，所以美国人的推销理念不能奏效。