xx培训教育集团CCF精细营销2.docVIP

PAGE CCF精细营销—少儿英语培训机构致胜之道（二） （少儿英语的HYPERLINK /special/market-competition/市场竞争已经越来越激烈，HYPERLINK /special/meiti/媒体HYPERLINK /广告效应越来越低、新校招生面临较大的不信任、和学校联合做活动需要很好的社会资源，如何在市场中树立脚跟？这是新成立的中小英语HYPERLINK /manage/training/培训机构共同面临的问题。在为T市一家英语培训机构做HYPERLINK /manage/consultation/咨询时，远翔神思HYPERLINK /营销咨询团队为之创立了定位于精细营销的CCFHYPERLINK /special/marketing-model/营销模式（收集Collection—讲座cathedra--跟进Follow-up），并成功的应用这一模式，2个月后使14个生员扩展到80多人，在当地初步站稳了脚跟。） 二、专家讲座邀约篇 应用CCF精细营销模式，可以将每个HYPERLINK /marketing/saleskill/销售人员的少儿英语培训学校的客户筛选工作，可以划分为三个前后衔接、层次清晰的执行阶段： （1）采档时，充分了解客户信息，随后初步区分客户的层次； （2）邀约面谈（HYPERLINK /special/gongkaike/公开课、讲座）时，初步了解客户的短期成交意向； （3）面谈后的跟单过程，进一步确认客户是否有成交意向，并促单。 这样，在建设HYPERLINK /special/xiaoshoutuandui/销售团队和训练团队采集有效客户资源后，进而对客户资源根据二访结果进行了清晰的客户类型划分，随后就将开始进入专家讲座邀约阶段。 我们把专家会议讲座，形象的比喻为“集中火力解决问题”，因为局限于HYPERLINK /special/yewurenyuan/业务人员的业务水平能力等因素，业务人员攻关下单个客户是有较大难度的，而将客户请到讲座会场，在参观学校、专家讲座、老师答疑、现场咨询等因素的配合下，家长客户短期会对产生具体而强烈的好感，将会大大提高短期为孩子报名开课的周期和概率。 这种方式的难点在于，会议组织工作繁琐，事务巨多，如果没有一支配合良好、经验丰富的销售团队，以及一个富有魅力的讲师，讲座很难达到预定的良好效果。 一、准确锁定，跟紧最有潜力的客户 我们规定，销售团队要选择自己所跟踪所负责客户的最优质的那一部分客户，并且对于自己负责的客户跟踪、邀约与会，过程应有计划，有步骤，确保到周末的时候，已经做到心中有数：今天会有几个优质客户、几个一般客户与会，成交可能性有多大。 “有的放矢，不虚放一枪一弹”，这是对于我们客户筛选和甄别的基本要求。我们形象的把客户筛选工作比成一个“选矿”的过程，把它想象成一个漏斗：采集来的客户资源，就像原矿石一样，经过筛选，最后，无用的客户资源被筛选出来，仅剩下最有价值的优质资源，就如优质矿石一样，从漏斗里源源不断输送到我们工作的下一工序。 这样，我们就确保了团队精心策划的会议讲座，请到现场的都是有较大成交可能的家长，我们最为关照的都是最优质的家长客户，每一分营销资源都发挥应有的价值。 二、如期邀约，打开通往成功的阶梯 面对激烈竞争的少儿英语培训市场，专家讲座会议推广的方法是否仍然有效？至少会议将HYPERLINK /special/guke/顾客集中到同一时间地点的讲座式说服是极有效率的。许多人操作会议讲座则只得皮毛，未得精髓，盲目求会议规模，却不知道会议推广的方式，要想求得好的效果，奥秘在于对于会议参加者消费可能的精确锁定以及精密的会议组织策划工作。 会议的组织和邀约工作，每个HYPERLINK /special/xiaoshourenyuan/销售人员的职责具体如下： （1） 采档前后，对于A\B\C类客户进行重点沟通，对于D\E类客户进行一般性沟通，客户维护方面，对G类客户，每月回访一次。 （2） 会议之前，重点邀约A\B\C类客户，其次为D\E类客户；会议时，尽量将A\B\C类客户安排靠前的位置，并设专人现场沟通； （3） 会后跟单，则根据客户的成交意向状态，来进行重点性跟踪。 这样，在每周的周一、二、三、四工作日的时候，业务人员进行家长客户资源的开拓以及跟进、分层，周五、周六则进行周末讲座的邀约，周六根据初步报上来的周末邀约允诺到场的家长数量，来确定周日的专家讲座具体安排事宜。 根据我们的经验，只要采用适当的邀约话术，至少有三分之二的目标家长客户会对我们非常感兴趣，相应的邀约话术模板，可以看随后的《成功话术篇》 三、精心策划，发挥专家讲座威力 在专家讲座客户邀约的执行过程中，