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任务二-商务谈判准备阶段.ppt 103页

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第二章 商务谈判准备 能力目标 了解商务谈判信息的作用和分类 掌握商务谈判人员的管理 了解谈判方案的制定 掌握模拟谈判的步骤 “凡事预则立,不预则废”。 §2.1 商务谈判的信息准备 英国著名哲学家弗朗西斯?培根曾在《谈判论》一文中指出: “与人谋事,则须知其习性,以引导之;明其目的,以劝诱之;谙其弱点,以威吓之;察其优势,以箝制之。与奸滑之人谋事,惟一刻不忘其所图,方能知其所言;说话宜少,且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中,不可存一蹴而就之想,惟徐而图之,以待瓜熟蒂落。” 2.1.1 商务谈判信息的作用 1.商务谈判信息有助于制定谈判战略 2.商务谈判信息有助于加强谈判双方相互沟通 3.商务谈判信息有助于控制谈判过程 书上案例 P27-28 2.1.2 商务谈判信息的收集 1.信息收集的原则 1)时效性原则 2)准确性原则 3)目的性原则 4)系统性原则 5)经济性原则 6)现场性原则 日本如何中标大庆油田石油开采设备 ? 20世纪六十年代,中国发现了大庆油田,但当时对外是严格封锁消息的。 1960年,日本石油化工设备公司从我国公开发行的《人民画报》上惊奇地发现:北京市公共汽车上的气包不见了!气包不见了,那不就说明中国人现在开发了很大的油田吗? 那么,油田在哪里?规模有多大?他们公司是否有利可图?日本人对这一信息展开了深入细致的研究。 1964年7月,《中国画报》封面刊登了大庆油田工人艰苦创业的照片,画面上,工人们身穿大棉袄,正冒着鹅毛大雪,奋战在钻井平台上。据此,日本人得出结论一:大庆油田可能在东三省北部的某地。因为中国其他地方很难下这么大的雪。 然后,日本人注意到《人民日报》报道王进喜到了马家窑,豪迈地说: “好大的油海啊,我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去!”于是,日本人找到了伪满时期的旧地图,得出结论二:马家窑是位于黑龙江省的一个村子。 接下来,日本人根据《人民中国》的介绍,中国工人阶级发扬“一不怕苦,二不怕死”的精神,肩扛人抬将设备运到现场。他们由此推断结论三:石油钻井离马家窑很近。 随后,日本人根据王进喜出席第三届人代会,推断出结论四:大庆出油了。 接着,日本人根据照片中王进喜所握的手柄的架式,推算出油井的直径。 根据当年国务院的政府工作报告,由当时的全国石油产量减去原有产量,日本人套算出大庆油田的石油总产量。并得出结论:中国一定要引进技术和设备。 根据中国当时的气候和环境,日本人思考开发油田需要的技术和综合利用的设备,并快马加鞭地进行设计。 日本人的构想比中国人自己的心思整整提前了4年。当中国以石油的综合利用向外国招标时,美国、英国、德国等方案均未被采纳,而日本石油化工设备公司却顺利中标。 2.商务谈判信息收集的内容 1)谈判环境 商务谈判是在特定的社会环境中进行的,社会环境各种因素都会直接或间接地影响谈判。具体地讲,包括以下几方面: ①政治因素 如:国家对企业的管理程度。这涉及参加谈判的企业自主权的大小的问题。 经济运行机制。在市场经济条件下,企业建立现代企业制度的管理机制,有经营自主权,谈判的灵活性较强。 对方对谈判项目是否有政治上的联系。如果有,程度如何?哪些领导人对此比较关注?这些领导人各自的权力如何? 谈判对手当局政府的稳定性如何。在谈判项目执行期间,政局是否会发生变动?国家元首大选的日子是否在谈判期间?国家主要领导人的变更是否会影响所谈项目?谈判国家与领国关系如何?是否处于敌对状态?有无战争风险? ②宗教信仰因素 该国家占主导地位的宗教信仰是什么。该宗教信仰是否对下列事务产生重大影响。如:政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间。 ③法律制度因素 该国家的法律制度是什么?是依据何种法律体系制定的?是英美法还是大陆法?或是自己制定的? 在现实生活中,法律的执行程度。这将直接影响到谈判成果能否受到保护。 该国对执行国外的法律仲裁判决的程序。 案例:法律制度在商务谈判中的作用 ④商业习惯因素 该国企业的经营制度。有没有真正的权威代表?例如,阿拉伯国家公司大多数是由公司负责人说了算,而日本企业的决策必须经过各级人员互相沟通。共同参与,达成一致意见后再由高级主管拍板。 是不是做任何事情都必须见诸文字,或是只有文字协议才具有约束力。合同具有何等重要意义?有些国家必须以合同文字为准。另一些国家有时也以个人信誉和口头承诺为准。 在谈判和签约过程中,律师等专业顾问是不是像美国一样始终出场,负责审核合同的合

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