任务二-商务谈判准备阶段.ppt

第二章 商务谈判准备 能力目标 了解商务谈判信息的作用和分类 掌握商务谈判人员的管理 了解谈判方案的制定 掌握模拟谈判的步骤 “凡事预则立,不预则废”。 §2.1 商务谈判的信息准备 英国著名哲学家弗朗西斯?培根曾在《谈判论》一文中指出: “与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以箝制之。与奸滑之人谋事，惟一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。” 2.1.1 商务谈判信息的作用 1.商务谈判信息有助于制定谈判战略 2.商务谈判信息有助于加强谈判双方相互沟通 3.商务谈判信息有助于控制谈判过程 书上案例 P27-28 2.1.2 商务谈判信息的收集 1.信息收集的原则 1）时效性原则 2）准确性原则 3）目的性原则 4）系统性原则 5）经济性原则 6）现场性原则 日本如何中标大庆油田石油开采设备 ？ 20世纪六十年代，中国发现了大庆油田，但当时对外是严格封锁消息的。 1960年，日本石油化工设备公司从我国公开发行的《人民画报》上惊奇地发现：北京市公共汽车上的气包不见了！气包不见了，那不就说明中国人现在开发了