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国际商务谈判准备分解.ppt 38页

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第四章 国际商务谈判准备 本章主要内容: 国际商务谈判计划的拟订 国际商务谈判前的信息准备 国际商务谈判前的组织准备 国际商务谈判准备阶段的禁忌 第一节 国际商务谈判计划的拟订 一、为什么要拟订商务谈判计划? 古语:“凡事预则立,不预则废” 谈判人员要打有准备之战。 谈判的各项工作做得好坏,关键在于计划是否完善 商务谈判计划是谈判成功的基础 二、谈判计划的制定过程 1.调查研究阶段 谈判者的自我评估 了解自己的缺点和不足,同发现对方的弱点一样重要! 2.确定目标阶段 伸手不及,跳而有获 (设定限度、底线、主次、争议点) 一般情况下,谈判者把自己所追求的各种目标划分为3个层次。 (1)乐于达成的目标——理想目标,也称最优期望目标。是指谈判者希望通过谈判达成的上限目标,即己方想要获得的最高利益。 (2)必须达成的目标——现实目标,也称最低限度目标。是指谈判者期望通过谈判所要达到的下限目标,是制定目标一方所要撤退的最后防线。当对方提出的条件低于这个目标时,就不能在让步了,这种目标已毫无讨价还价的余地。 (3)立意目标,也称可接受目标。立意目标是介于理想目标和现实目标之间的目标。 确定谈判争议点 在谈判目标确定后,通过对相关资料的分析,就必须对为达成每一个目标而存在的争议点进行研究。谈判的争议点是当谈判双方由于各自的谈判目标不一致而产生冲突或即将发生冲突时产生的矛盾焦点。 评估优先(主次)顺序 按其重要性,确定谈判目标的优先顺序 什么是最重要的?什么是第二重要的?什么是无关紧要的?(按重要性分为高、中、低三档) 案例: 阿城将接受大世界技术公司的一份新工作。公司给的薪水会逐年增加并重新定级。唯一的缺点是公司不准备将他列入公司的养老金计划,并没作任何解释,但会在另外一个养老金计划中付给他一笔数目相当的钱。 他与会计师谈了谈,发现这种方式对他有损失。他以为公司会通融,因而坚持只有参加公司的养老金计划才受聘。 大世界技术公司撤回了聘书,因为如果迁就他的话就要改变其他人的养老金计划,而公司不打算这样做。由于大世界技术公司没有充分说明情况,谈判破裂了。 启示: 在阿城的案例中,一份象样的养老金比这份工作的其他方面都重要。在大世界技术公司这一方,改变养老金的麻烦和花费超过了获得一位优秀人才。 3.确定谈判计划的阶段 谈判方案拟定应明确的事项:谈判目标、谈判时间、谈判地点、谈判班子、谈判过程中的通讯方式及汇报制度 谈判的执行计划: ——谈判策略的部署:开局、报价、磋商、成交、让步、打破僵局、进攻、防守、语言等。 谈判方案策划书编写 一份完整的商务谈判方案策划书,一般应包括以下内容: ★封面; ★目录; ★前言; ★目的; ★谈判目标及必要性; ★方案说明及谈判双方的背景分析; ★谈判所需要资源; ★谈判的预期结果及可能面临的风险分析; ★谈判过程中所使用的战略、战术说明; ★谈判议程及相关要件说明. 三、国际商务谈判议程的安排 1、时间安排:时间是否适当,精力是否充 足,身体状况等。 2、谈判地点的选择:已方场地、对方场 地、第三方场地。 3、谈判场景的布置:交通是否便利、环境情况、生活设施、座位的安排等。 4、谈判前的物质准备:礼品、住宿、招待 第二节 国际商务谈判前的信息准备 案例一:日商举办的农业加工机械展销会上,展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。 按惯例,卖方首先报价:1000万日元,我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌,暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会,给对方一个台阶。 当双方重又坐在谈判桌旁时,日方主动削价10%,我方据该产品近期在其他国家行情,认为750万日元较合适,日商不同意,最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料,让对方清楚,除他外还有其他一些合作伙伴,在我方坦诚、有理有据的说服下,双方最终握手成交。 思考:我方取得谈判成功的秘密是什么? 案例二:1962年,美国U-2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后,美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和正在建造的十几个导弹基地,卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程导弹竖立发射架的情景。苏联在美国后院的行动,引起美国的不满。对美国来说,是不能够接受将华盛顿包

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