成交技巧_第四章_如何利用价值塑造吸引顾客 PPT素材.ppt

成交一定有技巧 ——门店导购员技能提升手册 第四章 如何利用价值塑造吸引顾客 第一节 如何利用赞美进行价值塑造 利用开场白吸引顾客的环节也被称之为价值塑造。价值塑造是非常关键的一步，它承上启下，决定了门店导购员能否留住顾客。价值塑造最重要的方法之一就是赞美。 “人是兼具感性和理性的动物。如果一个人的感性意识被真正调动起来，那么他想拒绝你，比接受你还要难。而要想迅速控制 一个人的感性意识，最有效和快捷的方法就是恰如其分的赞美。” 渴望赞美是人的天性之一，每个人都会因得到赞美而沾沾自喜。当我们听到别人对自己的赞赏并感到愉悦和鼓舞时，不免会 对说话者产生亲切感，从而使彼此之间的心理距离缩短、靠近。而人与人之间的融洽关系也就是从这里开始的。 赞美如煲汤，火候是关键。赞美对方恰如其分，恰到好处，会让对方感到很舒服；赞美得太多则会过犹不及，使对方产生抵触情绪。 要做到从容自如、得心应手地赞美别人，是要依靠相关技巧的。赞美是一门艺术，其技巧性很强。就像画画，胡乱涂鸦人人都会几笔，但要画一幅完美的作品，就没有那么容易了。 作为门店导购员，和陌生人说话是不可避免的事情。在工作的门店里，每天来的大部分都是陌生人，门店导购员不知道他(她)的名、他(她)的姓，无从知道他(她)的爱好，也不了解他(她)的性格，更不知悉他(她)的生活……门店导购员在对顾客一无所知的情况下该如何和顾客打交道呢?赞美就是打开顾客心门的不二法门。 世界著名销售大师原一平说过：“赞美是我销售成功的法宝……” 有一次，他去拜访一家商店老板的经历是这样的。 “先生，您好!” “你是谁呀?” “我是保险公司的原一平，今天我刚到这里，想请教您这位远近闻名的老板。” “什么?远近闻名的老板?” 是啊，根据我听到的情况，大家都说这个问题最好请教您。” “哦!大家都在说我啊!真不敢当，到底什么问题呢!” “实不相瞒，是……” “站着谈不方便，请进来吧!” 陌生的顾客走进店面时，赞美是最好的欢迎辞，它能立刻打破和顾客的距离感，同时更快地获得顾客的好感，而后面产品的推荐介绍就是顺水推舟的事情了。 作为一名门店导购员，如果不习惯赞美别人，那么在销售服务的过程中将会失去很多机会。 第二节 常见的价值塑造方法 1、利用新款产品进行价值塑造 现在顾客越来越看中产品的款式是否是最新、最流行的，因此新款产品便是门店销售中最大的卖点之一。 以下是正确运用新款产品进行价值塑造的话术。 “小姐，这是最新款，我来给您介绍……”(正确，开门见山) ”小姐，您好，这是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，请试一下，看是否合适!，(正确) 以下的话术就是错误地运用新款产品进行价值塑造的语言，一般会遭到预客的拒绝。 “小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣?”(错误，“没有”） “小姐，新款刚刚上市，您要不要体验一下?”(错误，“不用了”) “小姐，这是我们的最新款，您喜欢吗?”(错误，“一般”) “小姐，今年流行金色，您喜欢吗?”(错误，“不喜欢”) 2、利用促销进行价值塑造 利用促销进行价值塑造是门店导购员经常用到的开场技巧，同时又提升业绩很有效的方法。 以下是利用促销进行价值塑造的一些话术。 “哇!小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候!”（正确) “您好，欢迎光临某某品牌，现在全场产品88折，凡购满1000元即可送……”(正确) “您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”(正确) “小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候!”(正确) “您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”(正确) 3、利用热销进行价值塑造 当顾客表现出对某款产品有好感时，门店导购员应该趁热打铁，渲染热销的气氛。 下面是利用热销进行塑造价值经常采用的话术。 “这是我们品牌重点推出的秋冬最新款，在我们广州的店铺，这个款已经卖断码了，在我们店也只有3双了，建议您试试，我帮您看看有没有适合您的码。”(正确) “这款产品迄今为止在全球的销量已逾5000套。” “这款套装一上市卖得就特别好，已经销售5万多套了，成为单品销量冠军，现在库存已经不多了!” “这是我们品牌今年上市的最新款浴缸，在深圳的其他店铺已经没有货了，在我们店也只有几件了，我给您介绍一下!” “这是我们品牌重点推出的最新款吊灯，在我们广州的店铺，这个款式早已经卖空了，在我们店也只有2件了，建议您看看，我帮您看看有没有适合您品位的。”(正确) 4．利用唯一性进行价值塑造 物以稀为贵，对于顾客喜欢的产品，门店导购员都要表现出机会难得的效果，促使顾客立即决定购买。 以下是正确地制造“唯一性”的话术： “我们促销的时间只有这2天，晚了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好几十，那些钱拿来多买个包包