会议营销会中谈判思路.ppt

会议营销---会场专业谈判思路 一步一个坑,一口一个包子   会议现场 力求1.提高效率----时间少2.提高效果----成功率.  成功源于团队  会议营销现场谈判 进度把握 前期:过滤马仔,找感觉,把气氛调动起来,适当时机 迅速丢包. 中期:快速推词,快速签单,持续深挖(交款之后)--- 快 准 狠 后期:留下的老板都是精华,坚持就是胜利,力求做 到一个也不放过,即使是群起而攻之. 会议营销现场谈判思路 1.寒 喧. 2.快速切人.(关键词) 3.锁定重点客户. 4.快速甩包或快速签单 5.交全款深哇 一.寒 暄主动 大方 微笑 交换名片 判断客户身份 二. 快速切入 1.了解需求. 2.导入 关键词. A. 关键词推荐表. B. 员工关键词本. C. 墙壁海报关键词汇集. (副攻手在旁边要巧妙的拿出合同放在 旁边) 三.快速甩包 1.对于非老板; 直接切入，问有没有投资意向. A 有. → 快速导入 投资观念. B没有.→ 强调重要性 → 回去要好好告诉老板 2.对于低能老板; 一时之间,谈不到一快的; 快速甩包 交给第三者. 四.快速签单 快速选词，边聊边填(可以与副攻手互动,指示副 攻手填,观察客户意向,缓解客户压力) 把握客户兴奋点,不让客户犹豫。(樱桃树原理) 潜意识默认技巧，“那你在这边确认一下吧，签个字吧” 五.收款---重点 签单不收款,等于前功尽弃 步骤: 一.客户签完字,立马告诉客户,哪里交款---专业性 二.直接让旁边的人带客户去财务处,自己在旁边进行鼓励. 交款迟疑的解决办法: 1 告诉客户,为什么现场要收全款 (现场交费立马注册,现场有优惠) 2 问清楚客户还有什么担心的问题,继续给予解决,或者借助外力(总监.经理.其他同事) 六.锁定重点客户 ①刷卡比较爽的. ②互联网已经深度认同的. ③喜欢被人吹棒的.（女孩特别有效） 锁定重点客户深挖步骤----- ① 首先是 主攻手的主观意识判断. ② 总监/签单室负责人， 站在财务处,经验性把握与判断. ③ 安排客户坐下休息一下，喝杯水等闲聊. 在分析前一词的好与如何应用时 再次导入价值. 七.最后精华坚持----群起而攻之 1.主持人：营销型主持，突破客户瓶颈. 2.开始激情，现场氛围爆炸，快速签单。 3.签不下来，犹豫的， 一定要坚持，轮番群起而攻之。 六.《会议谈单 注意事项》 快 A对于非老板者; 简单寒暄后;首先问有没有投资意向:有;谈; 没有;委婉的说要不您再进主会场 仔细了解一下.会后我主动跟你联系. B 时间的有效把握与合理安排,不行的迅速甩包. 六.《会议谈单 注意事项》 准 A现场谈判时一定要针对客户的需求及兴趣点; 来展开猛烈轮番攻击. B 第三者的介入与促单 ,一定要在有效的倾听 后在第三方的促进.万不能盲目促进;否则适得其反. 六.《会议谈单 注意事项》 狠 A 销售就是一种心力的较量! B 对于已经认可并签单的客户， 一定要深度挖掘。 C 留到最后的一定是最感兴趣的; 也是最有潜质的;对于最后的客户 一定要 群起而攻之! * * *