售楼员销售技巧(PPT-61页).pptVIP

售楼员销售技巧 一、各类客户感兴致的话题：二、语言技巧三、常见的“购买信号”：四、常见的成交方法： 五、讴歌顾客1、 赞赏的原则2、不同情形下的赞美语3、销售常用语43则 六、招待流程中的技巧七、面谈技巧（一）、面谈目标：（二）、提问的技巧（三）、说服与沟通的技术（四）、倾听的技巧（五）、购买心理的变化历程 八、团体购置的追踪技能销售员在整个销售过程中是最首要、最关键的环节，要实现成交的过程，销售员能否说服顾客实现交易，症结在于面谈是否成功，面谈是一种艺术性、技术性较强的工作。没有固定的模式，随着对象，环境等的变化而变化，因此，需要掌握一定的技巧与方法。 一、各类客户感兴致的话题：业内有话句俗语叫“三分在介绍，七分在闲聊”，作为销售员，你的兴趣喜好必须十分普遍，知识面要广，你在和客户聊天时，你会发明每个人都乐于谈自身感兴趣的事，当然是客户感兴趣的事，通过谈对方感兴趣的事情往往能发明协调的会谈氛围。 1、 父母亲：特殊对子女（特指女性）2、 企业家：业务阅历、光辉历程。3、 青年白领：对行业发展、业务、管理上的奇特看法。4、 艺术家：对任何他愿意谈的话题，均有奇特看法。5、 一般居民：居住地域的历史，名人情形。 二、语言技巧语言技巧决不只是体现在流畅水平，而在于你是否适时的说出了客户想听的话。禁忌独占谈话过火表示本身： 1、 不要独占任何一次谈话。2、 精于会谈的人，大多缄默寡言，都是倾听的高手，只有在要害的时刻才说一两句。3、 明白地听出对方谈话的重点和目的。4、 适时表达你的看法。5、 确定对方谈话的价值（找出价值，并确定ta是获得对方好感的一大绝招）。6、 必须筹备丰厚的话题（丰盛的话题并不是拿来夸耀）7、 真挚的表达内心的想法（形体语言、以心灵去说）8、 音量大小适中（有时可以故意压低音量，并且“神秘”的告之）9、 咬字明白，段落分明（对方不会有压迫感） 10、快慢应用得宜。11 、 实用“停顿”的微妙（收拾自身的思维，引起对方好奇，察看对方反映匆匆使对方回话，逼迫对方速下决议等功效）12、语句与表情相互配合。13、措辞文雅、发音准确，有个人特点（表示你的博学、教养和特征） 三、常见的“购买信号”： 在面谈的过程中会发现客户的购买心理有：注意、兴趣、愿望、决心、行为，五个变化过程。销售人员应令神贯注以发现顾客的“购买信号”并抓紧不放，然后立即进行促成，以期交易成功。1、 开始批驳品质或环境、交通……时。2、 开端与同伴低语磋商时。3、 开端频频喝茶或抽烟时。4、 开始细看购房清单、频频点头，用手触及订单时。5、 客户由身材前倾，靠近销售员变为放松姿势、或身材后仰、或擦脸拢发、或做其它舒展动作时。 6、 客户找笔、摸口袋，甚至是靠近订单，拿订单看时。7、 开始讨价还价时。8、 索要赠品时。9、 剧烈提出反论后突然缄默不语时。10、眼睛转动由变快，眼神发光、神采奕奕时。11、?????? 由咬牙深思或托腮深思变为脸部表示明朗轻松，活跃与友爱时。12、情绪由冷漠、疑惑、深沉变为自然、慷慨、随和、亲热时。13、重复讯问，巨细不遗，一副警惕翼翼的样子时。14、客户自动提出调换面谈场合时。15、向销售人员咨询公司有关人员的位置与权利时。16、向销售人员咨询户型的变革情况时。 四、常见的成交方式： 在与客户面谈的进程中发明并把握客户的“购置信号”做到机动灵活，随时成交，同时要稳重看待客户的成交异议，不废弃最后成交机遇，并保存一定的成交余地。1、 恳求成交法：看准成交时机：自动求成交，坚持自然的成交态度，避免过大的成交压力。 2、 假定成交法：假定客户已经接收我们的建议。诱导客户匆匆成交易。如：“先生那就三楼那一套好了，”“订金5000元，先生是付现金吧！”“在这个处所签字就行了”。特色：可恰当减轻客户心理上的成交压力，有利于促成交易，可把顾客的成交信号直接渡到成交行为，也可使成交暗示改变为成交明示。3、“二选一”成交法：为客户设计出一个有效成交的选择规模，使顾客只在有交之成交范畴内进行的成交计划，“您喜欢二楼还是三楼”，“首付4万您开支票还是付现金”，“先生房子登记您的 名字是您还是夫人？”特色：就是不直接向顾客问易谢绝的问题，不问“要不要”，而是让顾客在买多买少，买这与买那，怎么买之间选择，不论顾客如何选择，成果都是成交。4、 小点成交法（或避重就轻法）：先在一些次要的，小一点的问题上顾客达成购买协定或取得一致性见解，再逐步促成本质交易的一种成交技巧。如：“首付款先付2万元，剩余2万一个星期内付清，” 5、 公众成交法：应用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一种成交技