调味品市场调研简析.docVIP

调味品武汉市场走访报告 环境 调味品----千百年来一直是人们赖以生存的必需品。更为中餐美食做出了巨大贡献。尤其是开创了鲁、川、苏、浙、粤、湘、闽、徽八大菜系。 从行业趋势来看，随着收入的增加，人们对调味品的需求从前期的美味菜肴慢慢的转化为健康饮食和养生美食。例如碳酸饮料份额的降低、酱油使用量的下降、味精几乎灭绝于家庭使用等等。 在如今，消费者对美味和健康提出同质要求时，行业正将进行一次洗礼。 传统调味品市场需求量巨大、受众群体广、需求无差异性、行业进入门槛低，渠道依赖性强。造就了大小品牌林立，产品同质化，利润微薄。但他们在赖以依赖的渠道环节中在都有一席之地，渠道在很长的时间内都将是传统调味品的致胜战场。 品牌格局 备注：主要是以在武汉市场的品牌作为走访目标，不包括其他区域强势品牌。 运营格局 企业直营 企业直营占据比例较低，成熟品牌会选择样板KA或样板餐饮进行直营。但随着直营的成本增加和与下游代理客户的利润、市场分配问题的产生，直营处于日趋淡化。武汉较为典型的是李锦记操作沃尔玛，大桥鸡精操作艳阳天等。 综合型代理 指既代理其他品牌也拥有自主品牌的，武汉大型调味品经销商9成拥有自己的品牌，实行商贸、工贸双管其下。就算产品同质化冲突历经这些年也能很好的协调处理。 例如：汉威（KA操作最好，自主品牌汉高粉丝武汉第一）、华联（最早的经销商之一，最高峰近4亿/年，批市曾经控制鄂、湘、赣、皖大部分客户，自主品牌劲宝酱油仅次于海天、鸡精仅次于太太乐和大桥）、林氏兄弟（最早的经销商之一，批市业绩仅次于华联，后三兄弟分家。老二林和记综合很稳定、老三林辰工贸开创了姜蒜汁做全国、另面包糠湖北第一）。武汉代理以综合代理为主，较为显著的特针就是双管其下，相互交叉，各显其能，各霸一角。 单一型代理 纯粹的代理商，没有自主品牌。这类客户很多不纯粹是调味品代理商，休闲食品，饮料。 环发商贸、旭宇商贸均只做纯代理 渠道格局 流通： 休闲品的流通价值体现的是仓储、终端互补和附加值上 ，梯级由前期B2B2C转化为现在的B2C。休闲食品完成了对流通市场的依赖与转型，取决于大卖场的快速扩张和大宗采购体系的变化。 调味品的采购制度和各级代理的利润分配复杂性决定了流通市场的主流地位，纵然也出现过窜货、价格倒挂等流通弊病，但丝毫不影响流通的主流地位。 区域市场上的强势品牌的背景，很多就是第一代的调味品代理商。 大众调味品品牌进入门槛低，易操作，风险低，他们依靠强大的客户资源和瞬间渗透力， 相对容易的完成自身转型。 餐饮 统计酒店的生意规模有两个硬性条件：灶台和包厢数。8个以上的包厢和10个灶台满足任一条件就可以定性为可操作酒店。 A\餐饮渠道是和家庭渠道平行的两大终端，但餐饮渠道更为集中，采购体系很复杂。很多厂家直接找到酒店采购给于更优惠的价格和附加值，都很难改变他们原有的合作模式，踢开中间商操作餐饮多以失败告终。 B\ 餐饮渠道的二批商不同于批市二批，餐饮二批通常就是做部分甚至几个酒店的海鲜、调味供应，把一个相对窄的空间做的很稳固。 餐饮店 （酒店采购与二批商为长久战略合作） 餐饮店 （酒店采购与二批商为长久战略合作） 二批商一级代理 二批商 一级代理 终端客户交叉但不重叠，不会产生抢客户 终端客户交叉但不重叠，不会产生抢客户 餐饮店自采（批市自采形成的稳固关系） 餐饮店自采（批市自采形成的稳固关系） C、连锁、大型酒店的决定者为行政总厨，操作方法为明标和暗标。 单体酒店的决定者为酒店采购，非常固定采购点，就是没有所需产品也会依赖代理商调货。 个体餐饮为老板或亲属自采，不会固定采购点，周期性的多方采购，计较价格和促销活动。 KA 调味品在KA的销量有限，相对稳定。 操作KA的品牌可分为三类; 无差异性操作：根据企业的战略要求，较为系统的进入商超渠道，配备相对应的人员维护和地面支持。例如李锦记、家乐、雀巢、海天、亨氏、恒顺、水塔、味好美。 差异性操作：企业并没有明确强制性的商超进入要求，各地根据当地经销商和自身区域经营环境来决定进场的切入点和切入节奏，企业会进行相应的费用支持。例如：王守义、老干妈、大桥、老财臣等。区域性品牌常常是雄心大大、风险怕怕。 C、利基型操作：本地卖场均会通过各种形式进场，通过费用包干等类似大包性质给代理商操作，由代理商定期提出活动要求。对于外地代理商并没有进场要求，对于进场需求迫切的重点代理商，会承担部分费用或者承担全额费用按3年进行分摊等等。确保本土的稳定增长，外区销售可视同为增长。本土强势品牌的主要操作手段。 推广策略 流通：抓大放小、目标管理。通过合同所要求的任务目标和返点的差异，以确保大客户的销量和利益保障。 KA：树立2-3家形象店来进行产品价值的传