金融营销技巧与客户经营实战篇.ppt

经过展示说明后，假设客户已经同意，我们应该马上邀请准客户来公司参观，请带上身份证等，并适时要求办理开户手续。 推定承诺法 利诱法 通过对客户有利益的话题或方式来吸引客户。 二择一法 “陈总，您是亲自来我们公司办理手续呢？还是派您的助手去呢？” “您看是明天上午还是下午比较方便？” 签定协议 到司参观时是最佳缔结协议的时机 过渡话术： “陈总，您对我们公司的场地和环境（条件）有什么意见和建议？” “陈总，这里有些资料麻烦您填一下。” 动作关键 ⊙ 提前准备所有资料和洽谈场所； ⊙ 准客户参观完后，将准客户引到已准备好的洽谈场所（或总经理办公室）； ⊙ 与准客户坐同一方向。 办完手续后不要忘了给出服务承诺以加强其信心。 结束动作 关系到交易量的大小、自己的收入与发展、客户的留存、口碑、新客户来源等方面。 跟踪服务的重要性 客户拓展 3-9 跟踪服务 跟踪服务方法 A 基础服务 B 附加值服务（感情投资） 正确处理客户的抱怨 在处理客户的抱怨时，不管他的抱怨是否有道理，你都要保持真诚合作的态度，而且要宽宏大量，勇于承担责任。? 世界著名推销专家戈德曼在实践中总结出的18条建议中有一条值得借鉴： 直面怨怒的上帝，记住，你是不能向一个发怒的客户讲道理的。 准客户的再拓展 介绍法的运用—— 良好的口碑是一张迈向成功的通行证！ 建立客户档案 配送基本 服务套餐 客户沟通 有选择的 树立形象 确定服务 战略 个性化服务 评估服务效果 日常维护 多维开拓， 获取客户资讯 建立准客户档案 进行成功销售 ，客户开户 销售阶段 客 户 经 营 阶 段 明日之星 黄金客户 放弃型 维护型 纵坐标是客户未来价值：评估标准—— 总资金量、年收入、职业、背景实力、资源… 横坐标是客户当前价值：评估标准—— 交易量、开户资金量…… 客户价值=当前收贡献+未来收入贡献 客户分类 并且，地域之间的差距非常大。比如，一份报告指出， 在深圳地区，某公司将近70%的散户为非现场客户（占用 资源少），而且非常有钱（经济状况好、潜力大），为公 司创造的价值远远超过大中户…… 1、要按照公司的目标客户群来进行区分； 2、要充分利用一线市场人员的敏感和能动性； 客户拓展 3-5 接触前准备 一、应具备的基本素质 二、拜访前的电话约访 三、拜访前的安排 一流营销人员的基本素质（KASH） K（Knowledge） 知识 A (Attitude) 态度 S (Skill) 技巧 H (Habit) 习惯 有人说营销人员是“万金油”无论是政治、经济、教育、艺术、经营、金融、体育等方面都要了解，而特别对金融市场的投资理财更应是行家。 股票、基金、保险等金融的专业知识一定要丰富，熟悉各种股票，每天多看大势分析，平时多收集一些股市信息等，谈起各种金融产品能有一套。另外对当前的国际、国内的经济形势等都要了解。 非专业知识也要涉猎，每个客户都有不同的爱好，投其所好才能建立融洽的关系。 知识： 对公司了解，对公司忠诚，与公司荣辱与共，把自己所从事的工作作为一种事业，才能有一个好的心态。 三心：吃苦心、平常心、奋斗心 （恒心、信心、上进心） 心态： 交际技巧、推销技巧、个人业务管理技巧 时间管理----严格按制定的时间安排执行。 信守承诺---- 填写工作日志的习惯---- 每天订立访问计划---- 技巧： 习惯： 切忌在电话中谈投资的具体事宜，一般一个电话控制在5分钟之内。 拜访前的电话约访 电话约访目的——取得与准客户见面的机会 练习—话术准备及演练（打电话前想好要说的话，并练 习几面） 放松—心情放松，设想与熟悉的人打电话。 信心与热忱—热忱与信心能通过电话的传递使客户感受 到你的服务与专业形象。 微笑—微笑是服务行业制胜的法宝，经纪人的最基本的 条件就是永远保持微笑，微笑始终贯穿电话中。 电话约访前的准备 1、心理准备 准备名单—确认将要联系的客户名单与了解的资料放在电 话旁。 确认时间—约见准客户时确认客户比较恰当的时间，不同 职业的客户有不同的工作习惯，时间安排也会 不一样。 地点安排—尽可能选择安静环境的地方。 办公座—准备好白纸、笔