2015流通型（PVC给排水）工程.pptxVIP

2.5、流通型（PVC给排水）工程 采购市场开发的基本方法; 由于流通型（PVC给排水）工程市场逐步转向甲定乙购或乙定乙购，乙方占工程主导的作用越来越大，而乙方采购材料的特点是：1、物美价廉；2、资金支持；3、购买方便。 通过提高工程项目的点单率（工程入围），在建材市场建立大量流通型的工程渠道（建仓、形象展示），从而提高当地市场的金牛品牌氛围，满足乙方供货的及时性和资金需求，最终形成工程分销化市场操作来打开流通型（PVC给排水）工程市场。;市场操作流程;A、业务队伍（具备甲方的入围公关能力，具备二级渠道的谈判能力，具备中小乙方的供货服务沟通能力） B、服务能力（具备仓储、物流配送能力） C、财务能力（核算快速、准确，具备做销售数据报表的能力） 注：流通型（PVC给排水）平台搭建可扶持有创业激情的零售批发商做，加以引导、培养，提升其综合竞争力，使其全面参与中小乙方竞争，提升PVC销量！;涉及单位多：设计院、甲方、总包单位、水电分包，关系较复杂。 费用投入较大，业务人员投入精力大。 中小乙方一般有固定的合作渠道，供货量较大、回款周期长。 现阶段给排水材料采购普遍为甲定乙购和乙定乙购模式，决定了中小乙方采购给排水材料占有较大市场份额，突破中小乙方有利于快速打开流通类产品的工程市场，提升流通类产品的销量。;;（一）、工程项目信息收集阶段 1、项目规模及档次定位 要点：项目规模通常是新产品为3万平米以上、常规产品为5万平米以上的才具备专门跟单的价值，我们的产品主要是定位中高档材料采购的项目。; 2、项目的开竣工时间以及工程进度安排 要点：了解开工时间可以帮助我们判断它的资金状况，了解工程进度安排可以制定好后续工作进度及方向。 3、项目所使用的产品类型/用途（包括设计院信息）以及采购方式 要点：类型及用途和设计院信息一定要通过查阅现场施工图纸确定。采购方式分为甲定甲购、甲定乙购，乙定乙购以及集团采购等，这些采购方式决定我们的销售策略。 ; 4、项目的建设性质 要点：公建项目还是房地产开发项目，公建项目还要分是集资建房还是福利建房等，是委托开发还是单位自建等。 5、项目的组织结构及领导班子基本情况及联系方式 要点：找出项目的决策者和影响者，为我们对项目攻关方向提供重要依据、后续攻关运作阶段找对决策人至关重要。 ; 6、竞争对手的基本情况和行业客户供货的基本情况 要点：了解竞争对手的基本情况对于我们后续工作开展的策略有重要参考依据，了解行业客户的基本情况有利于我们对信息的横向拓展。;（二）、信息收集从四个方面来做： 1、项目所在地现场信息收集：通过工地现场的公示牌，门卫（多数情况下是施工方负责人比较信任的人）、甲方材料员、资料员、水电负责人、乙方水电负责人、乙方采购经理、项目经理、监理方总监等） 2、设计院项目信息收集：可以通过设计院了解已知项目和未知项目、设计院的信息最直接、最准确。;3、建材行业同行：经常联系和拜访包括管道行业、电器、瓷砖钢材等建筑材料相关的供应商，同时他们也能通过信息交换建立关系，这些人也是我们潜在的客户。 4、现有经销商收集的项目信息：现有经销商有关系有资源的项目。;1、房地产公司的品牌入围 2、城中村改造项目品牌入围 3、公建项目品牌入围; 甲方的品牌入围工作从项目立项开始跑，介入的越早越容易越能掌握主动权；由公司业务人员或指导流通型（PVC给排水）工程平台商的业务团队完成甲方品牌入围工作。; 1、房地产公司的品牌入围 地产公司办公特点：中大型地产公司一般在高档写字楼内办公，需要从工程现场或已开发项目的物业维修处收集到有效信息，解决进门的问题。 A、工程部（甲方工程部一般较注重品牌质量，对整个定牌有一定决策权），引荐使用一线品牌，确保工程质量，后期物业维护成本低，业主反馈好，诱导向成本部推荐金牛品牌；需和工程部决策人绑定利益关系。; B、技术部（对产品本身的性能把关），通过设计院上图，以差异化的产品导向使技术部向工程部及成本部推荐使用金牛品牌。注：有的地产公司技术部由工程部兼任 C、成本部（也有可能为采购部、供应部、物资部），以性价比为切入点推荐使用一线品牌，邀请组织到公司参观考察，需建立密切的商务关系；一般成本部都有专人负责与给排水材料供应商接洽，可小恩小惠发展成线人，了解决策人喜好，针对性公关。; 2、城中村改造项目品牌入围 施工现场村民代表委员会（一般为村书记、村主任家的亲戚，由村里城建办牵头监督现场施工质量），以品牌质量为切入点，推荐一线品牌，可邀请到公司参观，取得和村书记沟通品牌的机会。; 3、公建项目品牌入围（医院、学校、火车站、机场等） 给排水材料一般为该公建项目的牵头人负责，靠品牌、品质、服务获得认可，可采取