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乐器销售实践报告 　　新声琴行暑期实习报告　　作者姓名:　　指导教师:　　单位名称:工商管理市场营销　　专业名称:工商管理市场营销　　XX年9月　　新声琴行暑期实习报告　　摘要　　相对于国际来说，中国的乐器行业的销售量一直比较大，但是附加值却特别低。报告将从“绪论”“沈阳乐器行业细分”、“沈阳琴行定位的困惑”、“产品和消费者需求”、“价格和成本”、“渠道和便利”、“促销和传播”七个方面讲述我对中国的乐器行业的认识。　　九十年代以来，中国的乐器工业取得了显著的进步。以钢琴为代表的乐器生产已经从手工作坊开始向现代化生产过程。到二十一世纪初，中国的乐器行业已经成为一个品种门类齐全，配套完备的乐器工业体系，成为世界最大的乐器生产国和销售国之一。　　由于实习单位经营范围有限，所以报告涉及的范围可能比较广，但是不会离开上述七个方面。　　关键词:琴行实习报告，沈阳乐器行业，乐器行业4P，　　目录　　1绪论····································1　　2乐器行业细分······································33琴行定位的困扰····································44消费者需求········································55价格和成本········································66渠道和便利·······································77促销和传播·········································98结论··············································10　　-1-　　二十世纪末，中国的乐器工业取得了显著的进步。以钢琴为代表的乐器生产已经从手工作坊开始向现代化生产过程。到二十一世纪初，中国的乐器行业已经成为一个品种门类齐全，配套完备的乐器工业体系，成为世界最大的乐器生产国和销售国之一(当然除了民族乐器，其他乐器档次都不高，品牌在国际市场叫不响)。一些外资、集体、合资、民营企业的脱颖而出，形成了以国有经济为主体，外商独资、合资、集体、乡镇、私营和个体经济等多种所有制经济成分并存、竞争、共同发展的良好格局。其中外资乐器企业特别少，主要以合资为主，如国内销售的epiphone、Squier等等;另外一种就是给外国品牌代工的，如国内的Ibanez、epiphone、Cort等等;还有一种就是国内自主品牌的，如世正、星辰，但是国内的电吉他、电贝司由于技术原因一直不被看好。XX年乐器行业规模以上生产企业实现工业销售产值亿元，同比增长%。出口交货值亿元，同比增长%。工业总产值亿元，同比增长%。XX年1~10月，乐器行业继续保持着平稳增长态势。277家规模以上乐器生产企业实现工业总产值亿元，同比增长%，新产品产值亿元，同比增长%，实现工业销售产值亿元，同比增长%，出口交货值亿元，同比增长，产品销售率为%。以上各项经济指标增幅均好于XX年同期。而沈阳并不是乐器厂地，乐器主要是进口和从山东、北京、天津、广东、江苏等地批发。沈阳主要有三大乐器销售地，一是皇姑地区有个乐器销售区，二是三好街、三是中街，其中以中街的销售规模最大，地位最高，因为这不仅是一个乐器销售区，还是一个乐器批发区，很多厂家的驻外营业员都集中在这里。一般一个乐器店都只进一两把吉他，卖完了直接到中街提货，如果你去买吉他，营业说你要的型号在仓库，取来要一个小时，那么老板现在肯定是到中街提货去了。这种销售模式就像是东软卖电脑的。从4p理论里面的“价格和成本、渠道和便利”两方面来讲虽然价格和成本高了，但是风险却降低了不少，乐器可不像方便面，一天东北大学实习报告-2-不能卖出几百包。而渠道并不单一，因为还有其他渠道。下面讲到企业概况，新声琴行是一个私人琴行，老板负责投资、财务、进货、人员管理。下面有员工10人，其中一名民乐销售负责人，一名西乐销售负责人，6名器乐培训老师(1人教古典吉他、二人教电吉他、一人教贝斯和电吉他、一人教架子鼓、一人教古筝)，2名声乐老师。在店面工作的人员就两名乐器销售负责人，有时候老板也在，培训老师只在有课的时候才到楼上的教室。琴行经营范围为:中西乐器销售、乐器简单维修、器乐培训、声乐培训、排练室租用。其中以乐器销售和培训为主。琴行地处音乐学院斜对面，乐器销售氛围较好，　　但是竞争较大。与其它琴行比较起来规模适中，进货渠道也没什么优势。限制其发展的因素主要是:行业发展缓慢、竞争太大。东北大学实习报告-3-(1)小孩子被逼学琴，这种消费群体的消费对象主要是钢琴、手风琴、琵琶、