金泰珑悦海景大酒店销售总监工作计划书.docVIP

金泰珑悦海景大酒店市场销售总监工作计划书 万红霞 PAGE PAGE 2 市 场 销 售 总 监 工 作 计 划 书 由于本人仅从网络及酒店简介初步了解贵酒店大致概况，未做市场调查及实地考察，此计划书旨在分析论证“金泰珑悦海景大酒店”特定的优势条件和竞争环境基础上，结合本人之前的工作经历，就担任该职位之后续工作以及酒店自身情况，就市场营销部团队管理及市场开发的两大方面工作进行初步的分析和论证，如有未尽或混淆不清之处，请予以谅解！ 酒店整体市场定位 酒店周边背景分析 金泰珑悦海景大酒店位于素有“渤海明珠”之称的营口市鲅鱼圈区，毗邻渤海之滨，临海而建，拥有较长的海景风光带，自然环境优美。 酒店整体定位 酒店形象（品牌）定位： “最宁静悠远的华丽盛景 品味营口顶级奢华享受 ” —————金泰珑悦海景大酒店 金泰珑悦海景大酒店占地面积为1500亩，其中酒店占地近10万平方米，楼高12层。酒店拥有豪华客房与套房共274间，并设有行政楼层，无烟楼层。酒店设有5个主题餐厅及1200平方米的宴会厅、9个会议室及28间中餐VIP房。酒店集客房、餐饮、娱乐、高尔夫、游艇码头、温泉、马术、度假别墅、海滨浴场及水上运动为一体的公园式休闲度假酒店。 客源市场分类： 主推政府性质接见、宴请、会议用房等高规格接待，结合酒店完备的硬件设施及配套娱乐项目，单独开辟VIP通道为高端商务及政府官员提供顶级会所惊喜增值服务，另培训、商务会议、商务协议客户、高端商务长住客源市场并兼顾旅游团队市场，在淡旺两季市场均可超额完成各项任务指标。 按照客源市场，主要分为以下八类客源，根据客源市场分类不同，在酒店开业前期按照客源市场不同，划分不同的销售区域，进行针对性的全面营销。 1、VIP及各类卡类客源（以个人名义入会，单独开辟专属区域仅供VIP客人使用，具体方案可根据当地实际情况进行整体策划，主要针对高收入、高职位人群设定），可根据硬件设施不同进行分类设定俱乐部或统一按照酒店会所形式进行单独运营，安排专人负责接洽联络，进行售前、中、后一条龙服务及客户维护工作； 2、政府客源（以省、市及周边城市政府机构为重要客源市场来源，加强对政府客源的销售拜访）； 3、商务协议客户（与各经济开发区大型企业、证券、保险、银行等行业签订合作协议，并重要跟进附近大型企业及各办事处，保持良好合作关系）； 4、订房中心（由于地理位置原因，必须与携程、艺龙、芒果网、114订房网、12580等签订协议，更好对酒店整体产品做推荐，并可采取套餐包价形式进行打包销售，达到客户满意及提升酒店营业额双赢目的）； 5、旅行社（包括自组团、旅游团队及旅行社散客，旅行社市场作为客源市场中不可或缺的良好补充，保持长期良好合作关系）； 6、长住客（利用酒店环境优势，力争高端商务公司高层管理人员长住）； 7、会议团队（凭借酒店功能完善的会议设施，接待各种类型会议，以下示意图内12%比例仅限部份非协议单位外接会议团队，政府客源及商务协议客房未计入其中）； 8、前台散客（直接至酒店未提前预订的散客，可考虑做前台奖励提成方案）。 以客源分类示意图：（以下数据未经过市场调查，仅供参考） 二、酒店市场营销策略 1、目标市场跟进 ①谋求与省、市政府的紧密合作，与政府机关相关工作人员保持良好沟通，如有必要，可在沈阳、大连两地设立办事处，有助于更好地开展工作，拉动周边城市整体消费，争取更多生意机会； ②酒店开业前期，需联系开办大型摄影展、书画节或与电视台合作相应的娱乐节目等，有助于扩大酒店知名度及社会效应； ③拓展高校、科研机构、企事业单位会议市场； 成立单独负责高校科研机构、企事业单位等会议市场的团队，负责单项促销；建立客室档案，整理现有高校、科研机构、企事业单位对酒店产品的个性化需求，做好客人需求的预测工作； ④通过客户关系管理拓展新业务； 从现有顾客中获取更多顾客份额，忠诚的顾客愿意更多地购买酒店产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的2-4倍，而且随着忠诚顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长； ⑤酒店内部安排专人负责团队接待，全程跟进会议流程； 会议主题一经确立，会议的主办方（企事业单位）需要投入大量人力物力进行有关事项的筹划。这些琐碎具体有重要的工作会牵扯主办单位很多精力，甚至影响其日常工作。这时，会议的接待与会务筹划工作需要独立出来，酒店内部安排专人负责团队接待流程起到至关重要的作用，如会序，会场布置，会议照相，会议礼宾服务等等工作； ⑥通过网络订房中心扩大酒店知名度，提高散客入住率； ⑦旅行社可采取阶梯返免费房或返佣的形式进行补充条款的附加合同签署，保证在酒店出租率较低情况下，作