小区业务推 广方案经典教程.pptVIP

小区推广的人力资源 小区推广业务的三个核心要素： 流程规范 营销通路 人力资源 ——以下重点谈小区渠道内部的人力资源建设问题 三个原则： 专人专事原则（从公司内部的部门建设或人员编制方面为小区渠道提供组织保障） 人在精，而不在多 素质强化+执行力 小区业务推广概述 营销管理部 小区推广的特性分析 一、小区推广的基本特点 小区推广的时限性：不论在全国任何地区、任何小区，操作都有其时限性。依据经验每个小区的操作周期一般为２－４个月，完成项目后即可转入下一个小区项目，否则应根据情况分析是否应该放弃该小区，如强行继续会造成人力、物力的浪费。 对顾客的可信度偏低：在可信程度上讲，以小区促销对比其他的销售渠道，由于没有超市或店面形象以及无形的品牌依托；顾客在购买产品的时候会有一定的顾虑。在操作过程中应尽量想法降低顾客的顾虑。 小区展示厅的流动性：小区操作完成后，临时的展示厅需要撤走，展示样品，以及展览用设备等都需要考虑可移动性及方便性，从成本角度考虑，一般的展品展具都要求有拆卸方便、移动灵活、布置容易等特性。 二、小区推广的渠道优势 转变传统的“坐销”模式为上门的“行销”方式，争取销售的主动权； 短时间短空间内有效整合客户资源，简化营销环节，降低投入成本（店面、装潢、运营管理等），增强盈利能力； 品牌推广和服务宣传的有力通道； 是建材营销继网络零售、超市渠道、工程渠道、家装渠道之后又一个新兴的细分市场。 价格政策：？ 工具/物料：展具/展品、产品宣传资料、小礼品、宣传牌、优惠卡（VIP卡）等 一、小区推广的硬件支持 如果以“小区”为中心，那么小区业务的两个着眼点就是“目标消费者”与“品牌产品”。如何做到让“目标消费者”与品牌产品之间产生购买行为，就需要按照下面的步骤弄清楚小区的营销思路： 二、小区推广的操作流程 小区调研需关注以下细节： A、小区的规模——决定投入量 B、业主的消费水准——决定产品规格档次 C、地理位置及周边环境——如果附近有建材市场或超市会造成一定客户分流 D、是商品房还是福利房—— 商品房：消费水平不一、装修入住时间不统一； 福利房：消费水平、装修入住时间比较统一，便于统一操作，如果能通过公关获取 其主管部门或内部关键人物的支持，则成功率会很高。而且福利房便于统 一展示、发放资料，有助于良好口碑的建立。 E、同行和装饰公司的进入情况——决定如何操作（不同的装饰公司区别对待） 装饰公司分类：①房地产开发公司下属装饰公司（与其联姻成功几率大，重点关注） ②挂靠部门的装饰公司（这类公司有一定运作能力，需要区别对待） ③专门做小区的装饰公司（与其结盟，他们负责将我们产品带入小区并大 量开发楼盘，我们自己省时省力） （一）、小区调研：调研是在小区开展工作的前提也是基础 有了相对准确的摸底情况，即对我们品牌在该小区的可操作性有了大概推断，选择哪种档次、哪种系列的产品作为主推产品就可以做到心中有数。 （二）、品牌定位： 为了建立更好的可信度，要利用一切可利用资源，在自己操作有困难的时候，可以选择其他可借力通路来进行进入操作。如：装饰公司、物业管理以及其他可借力的资源。 （三）、进入通路 ： 上面的基础工作完成后，就需要整理出一套切实可行的销售方案，其中包括促销方式（限期让利、购物赠礼、超值服务、家饰课堂等）、展示效果、人员安排、人员考核、利益分配等。注意方案实施的连贯性，不要因销售情况不理想就盲目改动方案。 （四）、方案制定 ： 产品的展示关系到进入小区后的操作，是不容忽视的。选择什么样的产品要因地制宜，与小区的情况相符。一定要按照调研时候所定位的产品档次来展示产品，但要避免产品的单一，要主次分明，兼顾花色。 （五）、产品展示 ： 所谓的促销就是造势，归纳起来为以下３点： A、别人没有我们有的要说出来。 B、别人有我们也有的要先说出来。 C、别人再说我们也在说，我们一定要最大声。 具体方法举例： ①发钥匙前期，悬挂条幅，户外喷绘等，大造声势（需经物业批准） ②发钥匙过程中，派发产品资料、品牌赠品等，如钥匙扣、雨伞等。 ③顾客购买产品时以买赠、团购以及团购发起人优惠家装送砖等方式进行。 ④形式上除了设立产品展示区以外，还可以采用咨询台、与家装公司一起组织业主家装课堂等形式。 （六）、促销造势 ： 服务是小区推广的一个优势，是其他销售渠道没有办法做到的。在小区推广过程中这种“点对点”的贴身式服务有自己独特的优势。 第一、在销售全过程中我们的促销人员都全程参与