13-营销传播的具体工具课件.pptVIP

何谓POP？ point of purchase materials 促销辅助物。即在超级市场、百货商店等零售点的橱窗里、走道旁、货架、柜台、墙面甚至天花板上的布旗、海报、标贴、招牌、陈列品等。 使用POP的主要原因： 为了弥补媒体广告之不足，以强化零售末段对消费者的影响力 精品文档 现实问题思考 返券为什么在今天的市场中如此盛行？ 精品文档 促销目的 促销的主要工具 专门的广告支持 竞赛 免费商品 折让 价格折扣 Patronage Rewards 现金回扣 奖品 陈列展示 说服中间商经营某品牌 说服中间商多进货 促使中间商在广告中宣传 某种产品 使中间商有意识地向 消费者推销某品牌 交易促销——对中间商的促销 精品文档 企业间促销的目的 企业间促销的工具 获得商业线索 刺激购买 打动或回报客户 激励销售队伍 商业展览和会议 特殊广告品 销售竞赛 企业间促销 精品文档 13.2.2销售促进的决策过程 建立销售促进目标 选择销售促进工具 试验、实施和控制方案 制订销售促进方案 评估销售促进效果 市场类型 目标 竞争条件和宏观环境 预算 比较和确定刺激程度 选择销售促进对象 销售促进媒介选择 销售促进时机选择 预算分配 精品文档 13.2.3 销售促进效果评估 评估的主要内容 ? 促销活动的知名度 ? 消费者对促销活动的认同度 ? 销售变化情况 ? 企业形象在前后变化情况 主要方法 ? 焦点小组访谈 ? 询问法 精品文档 短片 你做何评价？ 链接：“十一”黄金周的促销活动 精品文档 Public relations ——企业为了取得社会、公众的信赖和了解而进行的各项活动。它运用现代信息传播的科学、技术和艺术手段，把有关企业及其产品的信息传递给社会公众，扩大企业在社会上的影响，树立企业的良好形象，从而为企业的生存和发展争取一个良好的外部环境。 公共关系 13.3 公共关系决策 13.3.1 公共关系工具与任务 精品文档 ? 与新闻界的联系 ? 产品宣传 ? 公司信息传播 ? 游说 ? 咨询 公共关系的主要任务 协助开发新产品、协助产品的再定位、建立对某一产品种类的 兴趣、影响特定目标群体、保护遇到公众问题的产品、建立有 利于表现产品特点的公司形象 新 动 向 精品文档 一个工人从房间里取出一个茶色瓶子，将一种无色液体倒进了缸里。而大缸里不断地散发出刺鼻的气味，那么瓶子里装的到底是什么药物呢？记者发现放在墙角的瓶子上面几个字非常醒目：敌敌畏。（央视） 实例 金华火腿问题 精品文档 曾经热闹的金华市火腿市场如今已门可罗雀。 新华社记者 朱立毅 精品文档 经过煤油浸泡，火烧和推土机深埋等措施，这1403只假冒劣质火腿永远深埋地底。 精品文档 现实问题思考 如何看待金华火腿、龙口粉丝、四川泡菜等问题？ 精品文档 出版物 ?年度报告、小册子、视听材料 事件 ?记者招待会、讨论会 新闻 ?新闻稿件 演说 ?在同业会议、论坛上发表演说 公众服务活动 ?赞助慈善事业 识别媒体 ?企业模型、业务名片、招牌 公关的主要工具 精品文档 13.3.2 公关决策程序及效果评估 确定目标 选择公关信息和工具 实施公关计划 公关效果评价 建立知名度 建立信任 激励销售人员和中间商 降低促销成本 精品文档 公关效果评估 展 露 度 知 名 度 理解和态度 方面的变化 精品文档 回顾 ：人员推销的含义与特点 ?推销过程的灵活性 ?具有选择性 ?具有公关作用 ?具有完整性 ?可以收集到较为翔实的商业情报 13.4 推销决策与销售人员管理 ——企业派出推销人员或委派专职推销机构 向目标市场顾客介绍和销售产品的促销活动。 特点 精品文档 销售 达成销售计划 确实的收款 促销 信息收集与报告 确立信赖关系 将本公司的销售政策传递给中间商 设法提升中间商的经销意愿 成为中间商的良好建议者 学习销售技巧 有效进行工作 有效运用时间 充分熟练使用销售工具 减少销售费用 13.4.1销售人员基本职责 精品文档 优秀 SALES 具备的条件 HEAD 学者的头脑 HEART 艺术家的心 HAND 技术人员的手 FOOT 劳动者的脚 精品文档 Note : 13 营销传播的具体工具 本章主要内容： ?了解各种营销传播工具涉及的决策内容和决策程序； ?明确广告