消除客户七大疑虑.ppt

消除客户七大疑虑 目录 疑虑一：买完保险营销员无踪，不相信营销员 疑虑二：我已经投保了，不需购买 疑虑三：买保险没有用 疑虑四：我要货比三家再决定 疑虑五：买保险还是找熟人比较可靠 疑虑六：我不需要保险 疑虑七：我不相信保险，不相信保险公司 疑虑一　我还能相信保险营销员吗 客户问题： 　　　之前买过保险，可自从缴费以后，保险营销员就不见踪影了，有什么事情需要他帮忙也找不到人，太令人失望了 解决方法： ①对客户的遭遇表示理解和同情，让客户感受到你是诚心站在他的立场替其着想 　话术： 　　　您购买了保险，我真的非常高兴，这充分体现了您对自己和家人的责任和爱心。当然，您不幸遇到了一个不太负责的保险营销员，对此，我非常理解您，也深感遗憾 ②做自我介绍，让客户更深入了解自己 　话术： 　　　我相信您会认同，不是每一个保险营销员都缺乏责任心。相反，我的客户就比较幸运，因为我把他们都当作自己的家人来服务和关怀，只要他们有一丁点困难需要帮忙，我都会第一时间处理好。同样，我非常热爱保险这份工作，也一心扑在这个事业上，您看这是我的个人简介和3年来所获得的荣誉……（拿出相关佐证资料） ③主动请示为客户提供帮助，让客户觉得你是 一个值得信赖的人 话术： 　 　应该服务您的保险营销员没有履行他的责任，而作为保险业同仁的人，希望能够代替他来完成。刚才听您说，您有事情需要帮忙，您把困惑或者遇到的难题告诉我吧，我的服务一定会让您觉得满意。 注意事项 1.切忌胡乱指责之前的保险营销员，因为说他不好，也就是说自己不好。 2.坦然地告诉客户，如何才能选择一个有责任感的保险营销员，让客户觉得你是真心替他着想 疑虑二　我已经投保了，还需要购买吗 客户问题： 　　我已经买了保险，还需要买吗？ 解决方法 ①大大方方地恭喜客户，肯定他有保险意识，肯定他购买保险的行为 话术： 　　恭喜您，您的家庭已经拥有了保障！相信您的生活会在保险的庇护下更加幸福美满！ ②免费帮其做保单检视的服务 话术： 　　但是您需不需要我帮您看看，您的保障是否齐全了，也帮您再次厘清个人利益所在？ 或 （如果您信任我，麻烦您把保单都拿出来，我帮您做一些整理，让您更加方便、更加清楚地知道都有哪些权益） ③本着一个观念：把和客户结交为朋友放在第 一位，把成交保险摆在其次，而且还要让客户感受到你的诚意，如此客户就不好意思拒绝见面或者将你挡在门外了 话术： 　　今天过来拜访您，也只是希望能和您成为朋友，我相信您不会介意多认识一个朋友吧，更何况，我们能够见面，说明我们还是非常有缘分的。您看，我在这个行业也有5年的从业经历了，如果您什么时候需要帮助，我也非常乐意为您提供免费的专业服务 ④委婉地告诉客户你带来了一些资讯供他参考， 利用媒介工具 　　杂志、报刊、收集一些家庭理财、子女教育、健康等方面的资讯 借用这些媒介资讯， 　一来帮助客户树立更加理性和健康的理财观念 　二来以此慢慢培养客户 注意事项： 1.如果客户真得不需要你提供服务，千万不要勉强，能够交个朋友就好 2.在检视保单过程中，即使发现客户的保障不够健全或者不够合理，也不要大肆批评之前的保险营销员，而是切实站在客户立场，帮他们做保险讲解和需求分析，客户的指出保单的不足之处，最重要的是提供解决方式 3.可以借用转介绍的影响力。在拜访客户之前，通过介绍者多一些了解客户，也可以请求介绍者向客户介绍一番自己，这样将更加容易获得客户的信任 4.一定不能怂恿客户退保，也不要诋毁其他公司和产品，这是极其不负责任的做法 疑虑三　买保险到底有什么用 客户问题： 　　买保险有什么用呢？ 解决方法： 　　向客户讲解保险的意义与功用——保险十大黄金价值：病有所医、壮有所倚、幼有所护、亲有所奉、残有所伏、老有所养、钱有所积、产有所保、财有所承、爱有所继（详见《保险十大黄金价值》） 示例： ①病有所医： 　　怕得病不代表不会得病，一旦身体发生问题，小病还可以抵抗过去，大病则需要一笔高昂的医疗费。在经济”只出不进“的情况下，这对任何家庭或个人来说都是一种痛苦的煎熬。购买足够的医疗保险，可以让我不幸罹患大病后不至于被庞大的医疗费打倒，能够得到更好的治疗，也使家庭可以维持稳定的生活品质 ②幼有所护： 　　　再苦不能苦孩子，舐犊情深的父母，宁肯自己勒紧裤带，也不愿意让孩子吃一点苦，然而世事难料，如果父母发生意外，只有保险才能保护孩子，也只有保险才可以给孩子继续接受教育的保证。其次，幼小的儿童好动，比成人更容易受到意外伤害，儿童意外险可以为出险的孩子提供足够的医疗费用 ③老有所养： 　　　在今天的生活条件下，谁不想多活几年？但是有一个前提，就是我们手头必