运营商如何管理、发展、拓展渠道.docVIP

... ... 4 如何管理、发展、拓展的渠道 一、管理渠道 移动运营商对营销渠道的管理实质上就是要通过一系列的管理手 段和方法． 比如增加渠道成员合作， 防范渠道成员冲突， 鼓励渠道成 员发展等． 进而实现渠道成员之间关系和谐、 渠道销售能力增强和整 个营销体系功能最优、 效率最大的目标。 从中我们可以看出渠道管理 的好坏直接关系到渠道营销活动功能的发挥． 服务质量和移动运营商 的企业形象等。 这个营销渠道的管理重点在于渠道政策管理、 渠道冲 突管理和渠道激励管理。 1．渠道政策管理 渠道政策对于渠道运作的规范与导向作用是不可忽视的． 没有好的渠 道政策也就不会有成功的渠道可言。 渠道政策实际上关系着整个渠道 的健康发展。 就移动运营商而言。 它的营销渠道政策主要包含有市场 划分政策、主打品牌宣传政策、促销政策、移动业务价格体系政策、 客户服务政策道成员代办费政策等。 这些政策实际上形成一个整体的 营销政策体系，而这个政策体系的核心则是价格政策。 移动运营商渠道政策管理的关键在于两点．一是制定科学的行 之有效的渠道管理政策以保证整个营销体系的高质量的运转。 二是对 所有营销渠道成员都必须坚决执行已经制定好的政策， 以保证渠道的 畅通和对外服务的一致性。 5 4 二、发展与拓展渠道 “围墙花园”模式是运营商通过设立相关准入标准与合作要求建立起封 闭式的运营模式，增值服务提供商 S