客户的开发《客户关系管理》ppt讲义.pptVIP

第四讲 客户的开发;客户的开发，就是企业将目标客户和潜在客户转化为现实客户的过程。 企业开发客户的策略可分为“拉”的策略和“推”的策略。 ;主要内容：;1、“拉”的策略;1、“拉”的策略;1.1 适当的产品或服务 ;1．功能效用 功能效用是吸引客户的最基本的立足点，一个功能效用能够满足客户需要的产品或服务肯定会吸引客户前来购买。对于相似的产品或服务来说，功能越强、效用越大的产品或服务对客户的吸引力就越大。 对老产品或服务在功能和效用上加以改进后重新推出，也能够有力地吸引客户。 ;2．质量 质量优异的产品或服务总是受到客户的青睐，质量在吸引客户上起到了至关重要的作用。 一个质量有问题的产品或服务即使非常便宜也没有人愿意购买。相反，对于高质量的产品，即使价格高一些消费者往往也愿意接受。因为质量往往代表着安全、可靠和值得信赖，人们购买名牌产品或服务的原因之一就是其过硬的质量。 ;3．特色 现在市场上同类同质的产品或服务越来越多，因此，企业要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，其产品或服务必须有足够的特色才能吸引客户的注意或光顾。 ;案例：农民用科技 芹菜“喝”牛奶 ;4．品牌 品牌是用以识别某个产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及标志。 品牌既是企业对消费者的质量承诺又体现了企业所获得的消费者的信任水平。无论购买地点在哪里、无论分销形式如何，品牌向客户提供了一