《客户开拓三法》PPT课件.ppt

客户开拓 --三 法 缘故法 缘故法 现阶段最常用、效果最明显的开拓方法 帮助克服心理、技巧上的障碍，培养自信心 迅速积累客户，产生业绩 “缘故法”的适用方式 请教 探望 追溯感情 感情基础深，容易建立信任感，可直奔主题 对客户的信息比较熟悉和了解 容易得到支持，增强自信 演练的对象，锻炼自己，提升技能 不要主观臆断 排除心理顾虑 缘故市场的维护，建立长期关系 一个已成交的客户 是一个市场的开启，而非终结！ 任何时候、任何地点 都要争取索取介绍的机会！ 课程回顾 世界上没有到不了的地方, 只有我们不想或不敢去的地方； 世界上也没有不交朋友的人， 只有我们不去结识的人。 * 新人育成系列——基础培训 缘故法 介绍法 陌生法 课程大纲 我认识的人 我认识的人 同事 家庭 朋友 老师 同学 过往工作关系 第一份工作 父母 配偶 俱乐部 邻居 新婚友人 公共服务 新业主 日常付款对象 子女朋友 亲戚 社交圈 兴趣活动 教会 新升入职 其他 缘故法的重要性 缘故法的优势 缘故法的注意点 介 绍 法 　市场调查——以量求质 　咨 询 法——广开客源 　信函开发——心无压力 陌 生 法 　　 客户开拓的习惯养成 不断扩大社交圈 系统整理、系统拜访 不断地筛选 客户名单周转快，则证明效率高 重点 结 论： [课程目的]：让学员掌握准客户开拓的主要方法，积累准客户，并养成持续开拓客户的习惯！ [期望效果]： 1、了解三个基本的客户开拓方法; 2、学员自我目标市场的定位，学会分析自己的客户来源及适合的方法。 [授课时间]：50分钟 [授课方式]：讲授、互动 讲师需要注意的地方:对于新人来说客户开拓之缘故法是本节课重点,其次是客户开拓之介绍法,最后是陌生法.关键是适合自己的就是最好的. 本节课有随堂讲义:”客户100”,学员人手一张,做为课后作业完成. [讲师授课]：各位伙伴大家好！这节课我们将共同学习《客户开拓三法》。上节课我们已经学习了《客户开拓导论》，知道了客户开拓的重要性，也了解了客户开拓的许多方法，这节课我们重点讲解客户开拓的主要三种方法。 讲师也可以以提问学员方式回顾上节课：客户开拓的重要性在哪里?客户开拓都有哪些方法?以此引入这节课程的学习! [讲师注意]：介绍课程大纲，使学员了解本节课的学习目标。 1.课程大纲讲解及导言：5分钟 2.客户开拓之缘故法：20分钟 3.客户开拓之介绍法：10分钟 4.客户开拓之陌生法：8分钟 5.客户开拓习惯的养成：5分钟 6.课程回顾和结论：2分钟 [讲师讲授]：缘故法是在寿险职业生涯中开拓市场的有效的方法之一。我们必须充分认识到缘故法的重要性，从而建立自己的从业信心，走好寿险职业生涯的第一步。 [讲师讲授]：缘故法是我们最有效也最容易的一种开拓客户的方法，那在缘故开拓中，我们通常会采取哪些方式去进行呢？ 比如说对于在某一方面有专长的人，我们一般可以采取请教的方式去接近他；人总总是喜欢好为人师的，特别是说到他感兴趣与专长的话题时，他会滔滔不绝，乐与交流。在这个时候，我们以一种请教的方式去和他接近的话，那接下来的交流就会很自然了。 对于长辈、老师，我们往往可以采取探望的方式，中国是一个礼仪之邦，探望长辈会让他们感到开心，也会为你下面的动作作好铺垫。 那对于同乡、同学、同事我们往往可以采取追溯感情的方式，和他一起叙叙旧，一起聊聊往事、一起回忆儿时的记忆，人在这种时候总是轻松愉快的。 [讲师注意]：讲师可举个实例来说明。 [讲师注意]：讲师逐条讲解，并结合缘故法的成功案例进行分析。 缘故市场的人员基本上和自己都比较熟悉，他们对你原先或多或少都有了解，感情基础往往比较深，有些甚至关系非常密切，因此相互之间容易建立起信任感，当和对方谈论保险时，较之陌生人而言可以直奔主题。 由于相互之间比较熟悉，因此对于对方的资料比较了解，使我们能够快速设计出有针对性的保险计划。 缘故市场的开拓容易获得亲友的帮助和支持，这有利于增强从业信心。 由于缘故客户自己都比较熟悉，他们往往会体谅你在专业方面的欠缺，不太会斤斤计较。因此可以把缘故客户当作演练对象，不断锻炼，不断提高技能，提高专业水平。 [讲师注意]：要强调缘故法对学员现阶段的帮助，加深学员对缘故开拓的认同。 [讲师讲授]：使用缘故法时应注意： 不要主观判断客户是否会购买保险，有没有钱购买保险。现在不买不等于今后不买，今天不买不等于明天不买。一定要和熟人保持经常的联系。随时向亲友销售保险，让亲友在自己的专业服务之下拥有人生的保障。 要排除心理障碍，不要自己给自己设限，认为是在赚亲友的钱，害怕亲友拒绝等。这些都是主观思想包袱。敢开口就有可能，不开口就永远没有可能。为亲友提供保险保