课件：第章影响国际商务谈判的因素.ppt

2、区别对待不同类型的谈判对手 根据人们自我追求和行为习惯的不同，可将谈判对手分为三类：权力型、进取型、关系型。 不同类型的谈判对手会有不同的心理状态，会采取不同的行为，因此就有必要研究不同类型谈判对手的心理，避免触犯某些禁忌。 三、国际商务谈判中的心理因素 权力型谈判人员的心理特征： 权力型的谈判者对成绩的追求是狂热的，他们常常无视别人的反应和感觉，为了取得最高成就不借任何代价。对于具有与其同样雄心，同样目标和同样手段的人，他们将会无情打击。这类人在谈判桌上喜欢发号施令；惯用高压政策，边缘政策，主宰谈判进程，不给别人留下任何余地，又不善于真正地引导谈判。在大部分问题上，他们我行我素，以自我为中心：以结论由己方作出为满足，为达到自己的预期目标会强使权力，甚至不近人情。他们求胜心切，放松决策，敢冒风险，大胆拍板。 三、国际商务谈判中的心理因素 （1）与权力型对手谈判的禁忌 让其插手谈判程序安排 轻易地听取其建议 轻易地屈服其压力 三、国际商务谈判中的心理因素 进取型/成功型谈判人员的心理特征： 成功型的谈判者，在温文尔雅的外表下，暗藏着雄心，为了达到目的，他们在拼命努力。他们对谈判确定的目标十分注意，并强烈地追求目标的实现，以其实现程度的高低、大小作为自己谈判是否成功的标志。他们办事的方法隐蔽，手段精巧。在谈判中，他们十分随和，能迎合对手助兴趣‘外表也充满着诱人的魁力，在不知不中说服对方。 三、国际商务谈判中的心理因素 （2）与进取型对手谈判的禁忌 试图对其支配与控制 压迫其作出过多让步 提相当苛刻的条件 三、国际商务谈判中的心理因素 关系型谈判人员的心理特征： 关系型的谈判者重视谈判目标，但更关注上级和同事对自己的看法，以及同谈判对手的关系。他们不愿意接受挑战，不愿意冒谈判陷于“紧张局势”的风险，也不愿意接受对目前造成威胁的局面，维持现状是他们的最大愿望。办事喜欢多请示上级，需要被上级不断地承认和赏识。 关系型的谈判者，有一个良好的人际关系。人际关系好，是他们追求的重要目标。为了人缘好，他们可能不借代价，他们需要别人的欢迎和赞扬，任何对他们不利的议论言谈，都会引起他们的焦虑。 三、国际商务谈判中的心理因素 （3）与关系型对手谈判的禁忌 被动 让步过多 忽视其热情态度 三、国际商务谈判中的心理因素 3、了解不同性格谈判对手的心理特征 （1）迟疑的谈判对手 在心理上和空间上过分接近他 强迫接受有明显倾向性的观点 过度说服和催促 （2）唠叨的谈判对手 有问必答 不耐烦 与其辩论 三、国际商务谈判中的心理因素 （3）沉默的谈判对手 不善察言观色 受其影响、沉默寡言 畏惧 强行接触 （4）顽固的谈判对手 强制以对 不耐烦 畏惧 忽略细节或特色的详细说明 三、国际商务谈判中的心理因素 （5）情绪型的谈判对手 不善察言观色 打持久战 （6）善言灵巧的谈判对手 被动 畏惧 不要轻易妥协 三、国际商务谈判中的心理因素 （7）深藏不露的谈判对手 不善察言观色 打无准备之仗 （8）谨慎稳重的谈判对手 打无准备之仗 缺乏耐心和毅力 缺乏有力的谈判证据 三、国际商务谈判中的心理因素 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 （二）国际商务谈判的常见法律问题 1、谈判主体的资格问题 所谓谈判主体的资格问题，是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履约能力。 （1）签约能力：理解法人资格 法人—指拥有独立的财产、能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务，并且按照法定程序成立的法律实体。 最常见的法人就是公司。国际社会的经济活动主要也是通过各种具有独立法人资格的公司来进行。 二、国际商务谈判中的法律因素 （2）履约能力 考察对手的负债与实际资产状况。如果发现其资不抵债或负债率过高，就将是一个危险的信号。 二、国际商务谈判中的法律因素 2、合同的效力问题 国际商务谈判成功的最终结果就是双方签订合同。依法订立的合同是受法律保护的，无效合同与可撤销合同则会导致谈判双方的合法权益得不到法律保护，并可能导致谈判的目标最终无法达到。 二、国际商务谈判中的法律因素 （1）对合同的理解 按照《中华人民共和国民法通则》第85条的规定：“合同是当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议。依法成立的合同，受法律保护。” 合同是双方的民事法律行为 订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果 合同是合法行为 二、国际商务谈判中的法律因素 （2）对合同有效成立要件的理解 当事人之间必须达成协议，这种协议是通过要约与承诺达成的 当事人必须具有订立合同的