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大客户开发流程管理 第一阶段：项目启动文件和步骤： 综合信息收集－＞向部门经理递交项目建议书―＞（不通过返回）－＞递交大客户管理组－＞（不通过返回）－＞批准项目成立并授权 【客户信息表】 项目名称：______________　　填表人姓名：______________　填表日期：______________ 企业（单位）名称 企业（单位）性质 企业（单位）所在行业 企业（单位）所在行业的地位 企业（单位）所在地址 该企业(单位)目前环境改造实施程度 企业（单位）的规模 估计可以提供的服务／补充服务 其它 【客户信息表】 项目名称：______________　　填表人姓名：______________　填表日期：______________ 已经联系过的竞争单位名称 进展情况 被拒绝的原因 该竞争单位和我们公司的优劣情况 该竞争公司通过什么途径进去的 该竞争公司的方案情况 和竞争对手相比我们的市场机遇在哪 和竞争对手相比我们的途径优势在哪 其它补充 说明 本表如果没有竞争对手参与，不用填写． 如果有多家竞争对手参与，需要填写多张表格． 【项目决策人信息表】 项目名称：______________　　填表人姓名：______________　填表日期：______________ 姓名 职务 年龄／出生年月 兴趣爱好 事业状况 婚姻状况 婚姻幸福度 联系电话 个人手机 电子邮件 孩子状况 人生最大的愿望 主要家庭困难 业内最佳伙伴 最佳公关方式 在该项目中重要性 家庭住址 【项目决策人参与人信息表】 项目名称：______________　　填表人姓名：______________　填表日期：______________ 姓名 职务 年龄／出生年月 兴趣爱好 事业状况 婚姻状况 婚姻幸福度 联系电话 个人手机 电子邮件 孩子状况 人生最大的愿望 主要家庭困难 业内最佳伙伴 最佳公关方式 在该项目中重要性 家庭住址 【项目执行层人员信息表】 项目名称：______________　　填表人姓名：______________　填表日期：______________ 姓名 职务 年龄／出生年月 兴趣爱好 事业状况 婚姻状况 婚姻幸福度 联系电话 个人手机 电子邮件 孩子状况 人生最大的愿望 主要家庭困难 业内最佳伙伴 最佳公关方式 在该项目中重要性 家庭住址 【项目上级主管人员信息表】 项目名称：______________　　填表人姓名：______________　填表日期：______________ 姓名 职务 年龄／出生年月 兴趣爱好 事业状况 婚姻状况 婚姻幸福度 联系电话 个人手机 电子邮件 孩子状况 人生最大的愿望 主要家庭困难 业内最佳伙伴 最佳公关方式 在该项目中重要性 家庭住址 【项目价值分析表】 项目名称：______________　　填表人姓名：______________　填表日期：______________ 估计项目标的 估计投入资金 项目的预计实现时间 该项目成功的其它意义 风险识别 风险原因一 风险规避方式 风险原因二 风险规避方式 风险原因三 风险规避方式 风险原因四 风险规避方式 风险规避五 风险规避方式 说明 项目标的：该企业是以招标协议，目标客户购买，内部开发或其他方式获得服务． 第二阶段：项目定性： 　　 　　有公司大客户管理组共同决策给项目定性． 【项目价值分析表】 项目名称：______________　　填表人姓名：______________　填表日期：______________ 项目定性 原因说明 说明： 项目准备：表明此项目有成功的可能，可以继续去加深了解后再决定是否立项． 项目暂缓：表明此项目有可以成功，但目前市场机会或者其他原因，目前去跟踪还不是最佳时机，先暂时缓一阵子，等以后成熟了再继续动作，但必须要保持好信息的联系和反馈． 批准立项：表明此项目可以按计划运行了． 项目终止：表明此项目目前已经不可以成功，或者风险和报酬不适合目前公司的发展，必须马上终止项目． 项目变更：表明因为项目的范围发生了变化，在原先的授权标准中，已经不适合该项目了，需要重新对此项目进行定位和授权．