商务谈判目标和方案课件.pptVIP

2、谈判团队人员组成 参考“谈判人员配备”：首席代表、专业谈判人员、法律人员、翻译人员、记录人员。 如： 主谈：胡达，公司谈判全权代表； 决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策； 技术顾问：陶佳，负责技术问题； 法律顾问：张伟燕，负责法律问题； 记录人员：王晓蓓，负责记录谈判内容 3、双方利益及优劣势分析 双方利益：即双方通过谈判所得到的好处。 谈判优势：是指谈判双方的谈判筹码。即可以用作谈判条件的本钱。 谈判劣势：是指谈判双方的短处、缺陷和不利之处。 （美） 罗杰·道森 著 刘祥亚 译 《优势谈判》 第四讲之制定谈判方案 谈判方案的基本要求 谈判方案的制定过程 谈判方案的主要内容 谈判方案的基本要求 谈判方案是谈判人员在谈判前预先对谈判目标等具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指针和方向。 谈判方案要简明扼要 谈判方案要具体 谈判方案要灵活 谈判方案的制定过程 1.谈判的调研 2.制定谈判方案 3.谈判前的最后准备 谈判方案的主要内容 一、确立谈判目标 二、确定谈判地点和时间 三、拟定谈判议程 四、选择谈判方式 五、制定谈判对策 一、谈判前的商务调研 商务调研 越充分越好 对于谈判 对方的调研 对于贸易 环境的调研 对于交易 条件的调研 （二）对于贸易环境的调研 影响价格的主要因素 ——价格是商务谈判的 核心内容 政治 因素 竞争 因素 需求 因素 商品 因素 成本 因素 价格 1、成本因素 贸易中的成本概念不仅仅是生产成本，而是包括生产成本在内的从生产到交货的一切费用。 1. 商品成本 2. 运输费用 3. 交易税项 4. 风险成本 2、可提高定价的商品属性 ① 具有某些适合用户急需特性的、客户有强烈购买欲的商品； ② 新奇的且其新、奇、特的程度能激起消费者强烈消费欲的商品； ③ 质量好、售后服务周到的商品； ④ 声誉好的著名企业的名牌产品； ⑤ 属于贵族阶层消费的高档商品，或专为客户定做的、具有个性的产品； ⑥ 具有一定投资价值的商品，如绝版纪念邮票、高级工艺品等。 3、 需求因素 4、竞争因素 消费水平、 消费习惯、 促销活动、 需求弹性等。 完全竞争 垄断控制 不完全竞争 5、 政治因素 ● 政策变化、 政治经济形势的变化、 政府干预和控制等。 ● 政府的干预具一定的强制性质，因此 不仅应了解各国政府的现行法规条令， 而且还要预计其可能的干预措施，从而作出相适应的价格策略。 1 市场信息调研 市场供需趋势、竞争状况、谈判对方所占的市场份额等。 2 技术信息调研 技术、设备、检定方法、专利等。 3 金融信息调研 金融政策、相关货币的汇率趋势与对方委托银行的运营情况，以及相关手续等。 4 政策法规调研 有关进出口的税收、贸易立法及其政策，所参加的国际公约、协议和所承诺的惯例等。 （三）对于交易条件的调研 商务谈判的核心是关于交易条件的谈判，因此在谈判前应围绕交易条件收集、掌握有关信息，以保证谈判能顺利进行。 通常关于交易条件主要有11项： 品质、数量、包装、商检、价格、装运、保险、支付、不可抗力、索赔、仲裁。 案例 讨论 1945年美国雷诺公司率先引进圆珠笔生产技术，开创圆珠笔进入美国市场的新纪元。为引起轰动效应，雷诺公司积极宣传圆珠笔的新奇特性：“圆珠笔是人类用笔史上的一种创造，它的流利与灵巧完全改变了传统钢笔的呆板形象……” 从而引发购买热潮，一些经销商闻风而至。虽然圆珠笔的成本每支仅0.5美元，但雷诺公司定价10美元，高达成本的20倍，而市场预测价为20美元……第三年又“急流勇退”。 问题讨论：雷诺公司第一年依据影响价格的哪些因素，成功地采用了高定价策略？ 制定谈判方案 一、确立谈判目标 二、确定谈判地点和时间 三、拟定谈判议程 四、选择谈判方式 五、制定谈判对策 一、谈判目标的确立 谈判目标有三个层次： 最优期望目标。 最低限度目标 可接受目标 谈判目标的“底数”与“死线”要严格保密。 严格控制其成员严守秘密，需要透露的重要信息只能由负责人送往对方。 当涉及人员太多，无法监督时，利益攸关的关键信息只能由几个关键人物掌握。 本企业的谈判实力和经营状况 对方的谈判实力和经营状况 竞争者的状况及其优势 市场情况 影响谈判的相关因素 以往