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绩效考核及薪酬管理实训指导书 湖南理工职业技术学院经贸系 2010年 4 月 实训目的、意义 绩效考核与薪酬管理实训课程是加强专业实践性环节的重要途径，是本专业实现培养目标的关键，也是理论与实践相结合的基本途径。其目的旨在培养学生的基础管理操作能力。通过本实训提高学生的实际操作能力，使学生掌握绩效考核与薪酬激励的基本技能，为以后在实际工作打下较为坚实的基础。 实训内容、要求及进度 （一）、实训内容与要求 1、实训内容 （1）绩效考核模块：学习销售人员、行政人员、研发人员、采购人员等绩效考核方法，模拟编写相应绩效考核方案等。 （2）薪酬设计模块：学习并模拟销售人员薪酬设计编写等。 2、实训要求 （1）遵守相关校纪校规及有关管理制度 （2）按实习内容，认真进行准备，积极开展调查活动，刻苦学习。 （3）就实训中的具体业务操作，完成实训报告。 （二）、实训进度安排 本次实训共28课时 第一部分 绩效考核模块实训（10课时） 一、销售人员绩效考核 （一）销售人员的素质要求 1、销售工作对个人特性的要求 真诚 忠实 机敏 创造力 博学 热情 礼貌 勇气 进取心 勤奋 2、销售人员的态度能力要求 积极性 协调性 慎重性 责任性 自我信赖性 领导性 共感性 活跃性 持久性 思考性 规律性 感情稳定性 顺从性 自主性 3、销售人员的勤务素质要求 4、业务素质要求 （1）普遍的业务素质要求（见116页） （2）不同性质销售工作的素质要求（见116页） （二）适合的考核方式——目标考核 年度销售目标——分解到具体产品或区域——分解到具体的业务人员 对销售人员定量考核指标有：销售额、回款额、利润额、市场占有率、客户数、对客户访问次数、访问成功率、一定时间开发新客户数等。 对销售人员定性考核指标有：团队合作精神、工作热情、创新能力、学习精神、忠诚责任感、作业是否规范等。 目标可以是绝对指标，也可是相对增长指标。成熟公司比较多地采用绝对指标，成长迅速的公司建议采用增长指标 二、行政人员的绩效考核 （一）“业绩”量化 1、计划管理以“一定质量要求下的”“工作量”和“进度量” 2、计划管理是一个计划体系和一个计划网络。（见124页） （二）素质考核 1、素质考核须体现积极价值导向 劳动纪律、尊重同事、言谈举止、知识广度等。 2、素质考评的内容 主要从其计划、组织、用人、指挥和控制方面考核，核心是协调能力。 高层领导：思想能力50%、协调能力40%、技术能力10% 中层领导：思想能力30%、协调能力40%、技术能力30% 基层领导：思想能力10%、协调能力30%、技术能力60% 管理能力的考查： 高层领导：计划能力25%、组织能力20%、用人能力30%、指挥能力10%、控制能力15% 中层领导：计划能力20%、组织能力15%、用人能力20%、指挥能力35%、控制能力10% 基层领导：计划能力15%、组织能力10%、用人能力15%、指挥能力55%、控制能力5% 3、行政主管的职业素质要求 （1）在地位上，行政主管是双重身份 （2）从行政主管的工作关系看，充当中介者和协调者的角色 （3）在实际工作中，行政主管有其工作原则（见126页） （三）行政人员的考核方向 1、市场 2、公司 3、业务部门 4、员工 三、研发人员的绩效考核 （一）对研发人员的绩效考核是可行的 产品开发流程的PACE（Product And Cycle-time Excellence，产品及周期优化法 ） 开发过程分为：产品概念阶段、产品计划阶段、产品开发阶段、产品验证阶段、产品发布阶段、产品生命周期六个阶段，每个阶段的目标和任务是明确的。 （二）建立考核流程 考核的流程通常包括绩效目标设定、绩效评价、绩效反馈与沟通、绩效改进等环节，循环进行。 （三）平衡好各项指标之间的关系 （四）按被考核对象确定不同的考核重点（见132页） 四、采购人员的绩效考核 （一）以“5适”为中心的考核指标 采购人员在其工作职责上，应该达到“适时、适量、适质、适价、适地”等目标。 1、质量绩效 采购质量绩效可由验收记录及生产记录来判断。 验收记录指供应商交货时，为公司所接受（或拒收）的采购项目数量或百分比。 生产记录指交货后，在生产过程中发现质量不合格的项目数量或百分比。 2、数量绩效 当采购人员为争取