理财经理专业化销售培训8_异议处理.pptVIP

* * * * * * 理财经理专业化销售培训异议处理 课程目标 专业化销售 之 异议处理 正确看待异议 清楚异议处理目的与特点 掌握异议处理的原则 能熟练运用常见异议处理话术 课程大纲 专业化销售 之 异议处理 什么是异议 异议处理目的与特点 常见异议处理话术 异议处理的原则 最后的成交机会 什么是异议 专业化销售 之 异议处理 异议 ≠ 拒绝 客户提出异议实质上是在说明对同一问题的不同看法， 表达不同的愿望。 客户不会对确实对他有好处的事情提出异议，除非是你 没有解释清楚。 如果你未能取得客户信任，那么无论你说什么，客户都 会有异议。 嫌货才是买货人。 特点与目的 专业化销售 之 异议处理 特点：异议任何时候都可能出现，贯穿于销售流程的每一环节。 目的：发现客户异议的实质，帮助潜在客户理清思路，排除其疑虑，进而更好地引导客户接受你的建议。 异议处理的原则 专业化销售 之 异议处理 原则一：区别真假异议 原则二：客户永远是对的 异议处理的步骤 专业化销售 之 异议处理 步骤一：确认问题实质； 步骤二：认同客户观点； 步骤三： 适当赞美； 步骤四：引导； 步骤五：说明； 常见异议及处理办法 1 专业化