国际商务谈判的策略课件.pptVIP

第六章 国际商务谈判策略;第一节 国际商务谈判的开局; 案例2： 高先生一走进那位承包商的办公室，就微笑着说：“你知道吗?在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈!我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。” ; 谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及利益上，良好的气氛有助于协议的达成。;一、建立洽谈气氛;（二）开局阶段的两个步骤： 1、开场陈述 两个问题：对方先做开场陈述，我方应采取的态度？ 我方如何做开场陈述？ 2、提出倡议 方案的可行性——提出符合自己利益的方案来进行谈判的倡议 ;（三）如何创造良好的谈判气氛;（四）提出谈判目标的策略;二、谈判气氛的复杂性; 洽谈之初所建立的气氛是最关键的，它为??个洽谈定了基调，但并不是绝对的和唯一的。 ;对轻松气氛的建立有不良影响的状态： 1、被动的一方可能只听到对方讲话的一半内容。 2、双方不能正确理解所听到的内容，他们都按照各自的愿望理解对方讲话的内容。 3、即使正确理解了对方的意思，也不愿意相信。 4、在对方讲话的时候，对不愿意接受的那部分内容听不进去。 ;应该提倡的开局气氛 1、礼貌、尊重 2、自然、轻松 3、友好、合作 4、积极进取 ;三、建立谈判气氛应考虑的因素;3、如果有过业务往来，但对对方的印象不佳，在比较严肃的气氛中，可对双方过去的业务合作关系表现出不满和遗憾，并希望通过此次谈判改变这种状况 4、双方过去没有过业务往来，力争创造比较友好、真诚的气氛，淡化双方的陌生感，以轻松的话题为主，并选择适当的时候，将话题转入实质性谈判。 谈判双方个人之间的关系 ;四、创造和谐谈判气氛的方法;五、合理运用影响开局气氛的各种因素;结论：建立洽谈气氛的全过程 以友好的开诚布公的态度出现 握手要表现出诚实和自信 行动和说话要轻松自如 可以讨论一些非业务的中性问题 把谈判总时间的5%做为破题时间 在开场时，洽谈双方最好站着交谈 ;六、商务谈判的开局策略;案例欣赏： 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。 ; 日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。 ;案例欣赏 一次，一批日本客商前往法国参观一家著名的照相器材厂。该厂实验室主任热情而有礼貌地接待了日本客人。在他带领客人参观实验室时，他一面耐心地解答客人提出的诸多问题，一面仔细地注意客人的一举一动。因为他深知，有许多人是借参观之机，达到窃取先进技术的目的。 ;在参观一种新型的显影溶液的时候，实验室主任发现，一位日本客商俯身贴近盛容器的器皿，认真辨认溶液的颜色时，这位客人的领带末端不小心浸入了溶液之中。这一细节被实验室主任看在眼里，记在心上。他不动声色的叫来一名女服务员，悄悄地吩咐了一番。在参观即将结束时，这位服务员小姐捧着一条崭新的领带来到那位日本客商的面前，彬彬有礼地说：“先生请稍等，您的领带弄脏了，给您换上一条崭新的、漂亮的，好吗？”面对主人的一番盛情，日本商人只得尴尬地解下他那条沾有显影剂的领带。 ;原来，日本人此举的目的是为了将溶液沾附在领带上，带回日本进行分析，以获取 显影剂的配方。但由于实验室主任的细心观察，一次窃取机密的阴谋在友好的氛围中被挫败了。 所以，我们说，在谈判中要做一个有心人，就要注意观察对手的一言一行，从细枝末节中往往会找到许多非常重要的信息。 ;第二节 国际商务谈判的磋商; ;案例欣赏 一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看出女经理情绪很糟；从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度，可以判定女经理一定忙了很久。推销员想：怎样才能使女经理放下手中的活计，高兴地接受我的推销呢？经过观察，推销员发现女经理有一头乌黑发亮的长发。 ; 于是，推销员赞美道：“好漂亮的长发，我做梦