市场购买行为分析幻灯片.pptVIP

6.1 消费者购买行为分析;Characteristics Affecting Consumer Behavior影响消费者购买的主要因素（购买者特征）;消费者购买行为模式（刺激-反应模式）;消费者购买行为的S-O-R模式分析 （Stimulus-Organism-Response）;6W2H分析法—即Who、What、Which、Why、When、Where、How、How much。6W2H 直接反映出消费者的购买行为，通过6W2H 分析可以了解消费者购买行为的规律性及变化趋势，以便制定和实施相应的市场营销策略。 ;消费者购买行为6W2H 分析法;发起者：首先提出购买某个产品或服务的人 信息提供者：负责收集用于制订决策的信息的人 影响者：建议与观点对决策有影响的人 决定者：最终作出决定的人 购买者：实际购买的人 使用者：消费或使用产品（服务）的人;消费者购买决策过程的五个步骤;Types of Buying Decision Behavior 购买决策类型;消费者购买决策过程的5阶段模式： 购买后行为包括： 购买后满足程度 购后行动即是否继续购买该产品;高参与的积极消费者和低参与的消极消费者 的不同行为;消费者参与度对营销策略的影响;高度参与商品的印刷广告;低度参与商品的广告;针对不同参与程度商品的营销策略;生产者市场：也称为产业市场或工业市场，是指所有购买商品和劳务，并将它们用于生产其他商品或劳务，以供销售、出租或供应给他人的个人和组织。 组织市场：法人市场，是以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场。 消费者市场：个人市场;生产者购买的特征;影响生产者购买决策的主要因素 影响生产者购买决策的基础性因素是：经济因素，即商品的质量、价格和服务。 影响生产者用户购买决策的主要因素可分为4大类：环境因素、组织因素、人际因素、个人因素。 ;直接重购：指生产者用户的采购部门按过去的订货目录和基本要求继续向原先的供应商购买产品。 修正重购：指生产者用户改变原先所购产品的规格、价格或其他交易条件后再行购买。 新购：指生产者用户初次购买某种产品或服务。成本或风险越大，参与决策的人越多。;发起者 使用者 影响者（如技术人员） 决策者 批准者 采购者 信息控制者;生产者购买决策过程（八阶段模式）;中间商市场 是指由所有获得商品旨在转售或出租给他人，以获得利润的个人和组织组成的市场。 ;中间商的购买类型;中间商购买过程的参与者;中间商购买决策过程;政府采购市场 政府采购市场是指各级政府及其所属实体通过中介机构或直接从供应商那里采购商品、工程和服务所形成的市场。 政府市场购买目的：满足政府行使职能的需要。 政府市场购买过程的参与者 行政部门的购买组织 军事部门的购买组织;采购资金来源的公共性 政府采购范围的广泛性 采购规模巨大 政府采购的政策性 政府采购管理的公共性、公开性 政府采购资金支付采用单一国库帐户;政府采购方式 ;政府采购的影响因素 ;6.5 非营利组织购买行为分析;非营利组织购买特点和方式