谈判技巧叶丰.pptVIP

谈判技巧 主讲 -----叶丰 我是谁？ 对谈判的理解 在上下家之间周旋 智商的较量 拉锯战心理战 …… 对谈判的理解 重要性 谈判是在匹配，预约，带看，意向之后最重要的一环。 成败性 谈判的好与坏，直接关系到我们前期所有工作的付出是否能有回报。 谈判的时间 确定意向时 带看的时候 从接触客户开始 ……. 谈什么？ 房子 价格 付款方式 交房时间 佣金 …… 怎么谈？ 首先是自身因素 其次是方法技巧 最后是个人心态 自身因素 专业 ：个人仪表，谈吐，举止，着装…… 自信：没有卖不出去的房屋，只有卖不出去的价格 坚持：没有最好只有更好，销售员应该有一双邮递员一样的脚 发问≠给答案 ---迎销—营销—赢销 --- 学会发问 成不成交，关键在发问： 没有发问， 就没有回答； 没有回答， 你就行销不了； 没有行销， 你就没钱赚了。 唯一愚蠢的问题是你不问问题： 销售中存在许多问答技巧，从中可以掌握非常重要的信息，有效控制销售的进程。机智地掌握问答技巧，是一种藏已露人的智慧，即让自己躲在暗处，让对方身在明处，做到知己知彼，方能赢定。 方法技巧 谁弱就砍谁 “扶强除弱” 虚拟法则 假设状况 紧逼法则 制造竞争对手 体现辛苦度 取得信任 自己把握谈判空间，学会守价放价，不 要相信任何买方卖方的话 不要作单纯的传话筒，自己把控全局牵 着 他们的鼻子走 谁弱就砍谁 “扶强除弱” 要摆正自己的立场，不要觉得我们这行就是坑蒙拐骗 没有十全十美，我们的最终目的是让卖方快速变现让买方买到合适的房子 虚拟法则 假设状况 和买卖双方坦诚相见就等于爆单，客户不但不会感谢你还会怪你 假设状况一定要用到,要用好,而且要随时做，客户没有意向也可以假设他有意向，用虚拟客户去和房东谈价好处多多…. 紧逼法则 制造竞争对手 紧逼法则和制造竞争对手对买方，卖方都很有效，但是要把握好时机和火候，更要制造好氛围（案例—范莉） 销售就是一场技巧性很强的特殊的问答，相互设计相互交锋，最后一锤敲定。因此，谈判大师都是“语言杀手” 体现辛苦度 取得信任 要学会自己帮自己造势，利用人性的弱点---同情弱者~~ 最好的技巧本不是技巧，而是交情。是一种温暖的,开畅的,人性的关怀。（案例—翡翠城） 自己把握谈判空间 所谓谈判空间是能由我们自己掌握的，这个比之前那些都重要。空间不是房东给，也不是客户给，可能会有但概率很少 价格空间是我们谈判的筹码一定要牢牢守住，不能轻易把价格让给客户。学会合理的守价和放价，同事不要相信任何客户和房东的话，人的欲望是无止尽的！（案例—赵颖） 不要作单纯的传话筒 中介中介就是在中间介入，牵着他们的鼻子跟到你走，在买卖双方之间周旋，要做到能屈能伸而不能一开始就让他们见面谈。 注意传话时语言的修饰，单纯的把客户要求传给房东，把房东要求传给客户，那你永远也谈不成单子。游戏 “打铁传达手势”启示---让准客户代替你去谈判=稳输没有例外 个人心态 胆大 心细 脸皮厚 贵在坚持 胆大心细 作为谈判者的你首先要敢于要求，无论是对客户还是房东，切忌惟首惟尾什么也不敢。那样你就只有被牵鼻子了哈！ 胆大还要心细，在谈判时要把握好影响成交的各个细节，特别是一些我们认为很小的方面。比如费用计算，房内物品等…. 脸皮厚 什么时候脸皮要厚？ 逼意向和逼单的时候，记住这句话 “只有今天没有明天”，意向客户最喜欢到处询价！ 当面对“我得和----商量。”的拒绝时？ 理解+反问是处理拒绝的公式。首先得到准客户的私人承诺，而后再一次对房子作全面介绍和肯定！ 贵在坚持 房地产作为较为大宗交易，本身涉及的标的是比较高的，所以买卖双方都会谨慎，不是两三板斧就能搞定 “尽人事听天命”，如果尽到自己最佳表现单子还是没有谈成—不要紧！没有任何谈判是百分百成功的。（案例—蜀都花园） 增强谈判说服力的五个方法 先处理好（自己和对方）心情，再处理好事情，赞美对方会让对方的智商下降 把句号变成问号 用夹心饼的方式规劝对方。夹心饼就是赞美+建议+赞美 肢体语言的最高境界是点头加微笑 用文字的方式沟通，防止信息变形。 总结 引用施永青先生对于谈判的一句话：“快 准 狠 贴 ”，它用在所有案子当中都是成立的，它包罗的东西很多，已经包含了我们所有的谈判技巧！！ 送给大家一句话 做销售： 把十年要说的话一年说 把十年要见的人一年见 把十年要读的书一年读 把十年要走的路一年走 把十年要上的课一年上 把十年的苦水一年喝