商务谈判-风格和策略..课件.pptVIP

;商务谈判整体框架;、;;学习目标;案例导入：;4.1确定谈判风格与类型 4.2确定谈判策略与技巧 ;4.1确定谈判风格与类型;4.1.1风格---谈判者的态度与特质;4.1.2谈判风格的五种类型;五种谈判风格比较：;4.1.3界定己方谈判风格;妥协型最佳： ◆谈判内容很重要，但你不能完全说服对方； ◆双方关系很重要，但是你不能完全容纳； ◆力量相当的对手致力于不一致的目标； ◆你需要为复杂的谈判内容而解决暂时的问题； ◆当你在有限的时间里要寻找一个解决方法； ◆当只能妥协而没有其他解决办法； 顺应型最佳： ◆你发现自己是错误的； ◆你希望自己看起来是理智的； ◆谈判问题对于对方更重要； ◆你希望为今后的谈判建立诚信； ◆你希望在处于劣势时将损失减到最少； ◆和谐与稳定更重要； ;支配型最佳： ◆需要进行迅速、果断的决定（如遇紧急事件） ； ◆重要问题需要采取不受欢迎的行动； ◆你知道自己是正确的； ◆另一方会利用合作的行为 ； 规避型最佳： ◆事情不重要，有更急需处理的事情； ◆没机会达到你的目标； ◆潜在的谈判危机大于利益； ◆需要冷静下来并重新思考； ◆其他人能更有效地解决冲突； ◆你需要时间收集更多信息； ; 案例4-1 A公司计划投资6亿元在某黄金地域兴建五星级酒店，可行性研究报告表明，该项目建成后的财务内部收益率高出基准折现率5个百分点，具有很强的盈利能力。但在完成土建工程后，由于融资渠道出了点意外，装修所需4亿元资金一时筹措无门。 在这种背景下，寻求有资金实力公司合作是明智的。B公司有实力也有意向，提出的合作思路是：出资4亿元按原设计方案建成(如果投资额超出原来计划投资部分按两家持有股份比例投入)；B公司认定 A公司2亿元的投入；但该酒店建成后，A公司只占酒店 25％的股份，B公司却占75％的股份。对A公司来说，妥协的条件就是多让出8.3％的股权(因为总投资额6亿元，从理论上讲，A公司已经投入2亿元，应该占33.3％股份；B公司介入还需投资4亿元，应该占66.3％股份 )。如果A公司要想尽快地建成酒店，盘活已投入的2亿资金 ，接受 B公司的谈判方案也是可以理解的。最后，A公司接受了 B公司的谈判方案。 从案例中可以看出，为了尽快建成酒店，A公司遇到资金匮乏的问题，为了解决这一问题，这时A公司只能妥协地接受B公司提出的提议。如果A公司采用的是控制型的谈判风格，那他必然会失去当前这笔难得的融资机会！ ;;4.2确定谈判策略与技巧;4.2.1策略与技巧---谈判成功的有效工具;如何应用商务谈判策略;;4.2.2常用谈判技巧和策略剖析; ◆吊筑高台策略：是指卖方提出一个高于己方实际要求的谈判起点，来与对手讨价还价，最后再一点一点做出让步，逐步达成协议的谈判技巧。运作这种策略时，喊价要狠，让步要慢。也称“漫天要价”策略，或欧式报价策略。 ◆抛放低球策略：在国际上被称为日式报价策略，是指先提出一个较低的谈判起点，通过让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与对方进行真正的谈判。 ◆红脸白脸策略：是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，反复给对方施加压力和留有面子，有进有退，有节奏有效果的一种谈判技巧。这里的“白脸”是指强硬派，“红脸”是指温和派，“白脸”一般是“放炮”人物，而“红脸”则是收场人物。 ; ◆趁隙击虚策略: 是指捕捉和创造有利的时机，趁对手之隙，攻击其短处或漏洞，变对方的疏忽为我方的利益，从而在谈判中处于有利地位。 ◆疲劳轰炸策略: 是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中出现失误和失利。 ◆走马换将策略: 是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方有无法解决的分歧时，调换其他人来继续进行谈判。运用这种策略的目的在于，通过更换谈判主体，侦探对手的虚实，耗费对手的精力，削弱对手的判断能力，从而掌握谈判的主动权。 ◆混水摸鱼策略: 是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一古脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的。 ; ◆投石问路策略：是指在谈判中通过不断地询问，来直接获得对方尽可能多的资