商务谈判中的语言技巧课件.ppt

第八章 商务谈判中的语言技巧;导入;商务谈判中典型的语言形式;外交语言： ;典型的外交语言有: “很荣幸能与您共同谈判该项目” “有关 谈判议程悉听尊便”、 “愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡 献” 此事可以考虑 有待研究 “请恕我授权有限” 、“可以转达贵方要求” 此事无可奉告” “既然如此，深表遗憾”、 “贵方做法不像我们两国政府所提倡的行动准则;周恩来总理使用外交语言的艺术是很值得推崇的。1972年美国前总统尼克松访华。下飞机后尼克松主动同周总理握手。周总理对尼克松说：“你的握手跨过了世界上最遥远的距离——跨过了没有交往的25年。”这句话给尼克松留下了深刻的印象。;商务谈判语言表达的原则：;客观性原则 在商务谈判中运用语言艺术表达思想、传递信息时，必须以 客观事实为依据，并且运用恰当的语言为对方提供令其信服 ???证据。 针对性原则 谈判语言的针对性是指语言运用要有的放矢，对症下药。 逻辑性原则 在商务谈判过程运用语言艺术要概念明确、判断恰当，证据 确凿，推理符合逻辑规律，具有较强的说服力。;灵活性原则 谈判者要及时、灵活的根据实际情况调整语言，设定说话内 容、说话方式等 隐含性原则 谈判人员在运用语言时要根据特定的环境与条件，委婉而含 蓄地表达思想，传递信息。 规范性原则 谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、精确。 ;说服性原则 谈判人员在谈判沟通过程中无论语言表现形式如何，都 应该具有令人信服的力量和力度。 适应性原则 谈判人员在运用谈判语言时一定要注意适应特定的语言 环境。;案例;案例分析;商务谈判关键;商务谈判倾听技巧;倾听的障碍—听的练习;倾听的技巧;商务谈判中的问与答技巧;探寻的主要方式;商务谈判中的提问 启发式提问：通过提问在广泛的领域内引出的广泛答复，通常无法以“是”或“否”等简单字句答复。例如，“您的意思是……”“您对当前市场销售状况有什么看法?”等 -选择式提问：例如，“只有今天可以，你说上 午还是下午?”“现在只是接贷方式还没定下 来，您愿意空运还是陆运?” ;商务谈判中的提问 -证实式提问：针对对方的答复重新措辞，通过提问使对方证实或补充原先的答复。例如，“根据总经理的叙述，我可得出……您看是否正确?”“根据您刚才的陈述，我理解……是这样吗?” - 探索式提问：探索式提问是针对双方所讨论的问题要求进一步引申或说明的一种方法。它不仅起到探测、发掘更多信息的作用，而且还显示出发问者对问题的重视。例如，“我们负责运输，贵方在价格上是否再考虑考虑?”“我们想增加订货，您能否在价格上更优惠些?” ;商务谈判中的提问 -引导式提问：引导式提问对答案具有强烈的暗示性，是反意疑问句的一种。它具有不可否认的引导性，几乎使对方没有选择的余地，只能产生与发问者观念一致的反应。例如，“说到现在，我看这样……您一定会同意的，是吗?”“在交货时，难道我们不考虑人境的问题?” ;无效提问、有效提问及延伸提问举例;提问的技巧：;巧妙回答;应答技巧举例;;1935年，巴黎大学的博士论文答辩会上，法国主考官在例行了正常的考试之后，突然向我国年轻的博士生陆侃如提出了一个奇怪的问题“：《孔雀东南飞》这首诗里，为什么不说‘孔雀西北飞’？”陆侃如应声而答“：西北有高楼”。 这一问题提得突然又意外，而且提得刁钻古怪，还真难回答，如果陆侃如拘于常理，即使费尽口舌也不能尽如人意。因此他便来个怪答，但又有根有据“，西北有古诗十九高楼，上与浮云齐。” 既然西北有高耸入云的高楼，孔雀飞不过去了，只好东南首飞了。他的这种怪答，歪打正着，回答得天衣无缝，恰到好处。 ;;;课堂讨论—职来职往;商务谈判中的叙述技巧;事实陈述 如何进入话题：迂回入题、先细节后原则、先原则后细节、从具体议题入手 如何阐述自己的观点：开场阐述、谁先谈的选择、坦诚相见获得对方的信任、有助于帮助双方建立关系或摆脱困境的表达 ;商务谈判中辩论的技巧;辩论技巧;谈判的第一项任务是给对方一个资讯或信息，改变他的价值观，这就是说服。 ;商务谈判中说服的技巧;说服的技巧;说服他人的基本要诀;说服的具体技巧;;商务谈判语言技巧;最大的长处：其乐融融 最大的短处：三心二意 基本动机： 快乐 · 赞美 · 受欢迎 对外界的需求：  声望 · 友好的人际关系 · 影响鼓舞他人的机会;蓝 色;最大的长处：让任何人贯彻自己的意图 最大的短处：忽视过程和他人感受 基本动机: 挑战 · 选择 · 控制 对外界的需求: 权威 艰巨的任务 进取的机会