商务谈判原理与实务课件.ppt

商务谈判原理与实务;第1章 建立谈判思维;1.1 认识和理解谈判;;;1.2 谈判的基本理论;;;;3）公平的判断标准 (1)只有在非谈不可的情况下才去谈判 (2)一定要有所准备 (3)要通过给予对方更多的心理满足来增强谈判的吸引力 (4)使用你的力量，但开始时不宜操之过急 (5)让对手们去竞争 (6)给自己留有余地 (7)智圆行方 (8)多听少说 (9)要与对方的希望保持接触 (10)让对方习惯于你的大目标 ;;;1.3 谈判思维的树立;;1.4 谈判思维的误区; 1.4.2 谈判中常见的错误 1）狭隘利益症 2）非赢即输症 3）直来直去症 4）一步到位症 5）“一条道”症 6）主次不清症 7）害怕冲突症 8）忽视关系症 9）过份热情症 10）不拘礼节症 ;第2章 认识商务谈判;2.1 理解商务谈判的特性;2.1.3商务谈判的分类 1） 按谈判所在的国度划分 (1) 国内商务谈判 (2) 国际商务谈判 2）按参加谈判人数的规模划分 (1)小型谈判 (2)中型谈判 (3)大型谈判 3）按谈判所在的地点划分 (1) 主场谈判 (2)客场谈判 (3)中立地谈判 ;4）按谈判接触的方式划分 (1) 面对面谈判 (2)电话谈判 (3)书面谈判 5）谈判环境的多变性 (1)实质性谈判 (2)非实质性谈判 6）受到价值规律的制约 (1)探询性谈判 (2)实务性谈判 (3) 决定性谈判 7）商务谈判以价格为核 ;7）按谈判各方对谈判的意识程度划分 (1)有形谈判 (2)无形谈判 8）按谈判各方的真实程度划分 (1)真实谈判 (2)影子谈判 9）按谈判进行的程序划分 (1)纵向谈判 (2)横向谈判 ;;2.2 商务谈判的伦理道德;;;;2.4 商务谈判的基本内容;2.5 商务谈判的基本程序;;第3章 提升谈判能力;3.1 谈判者的理想品质;;3.2 培养个人影响力;;;3.3 增强思维艺术;;3.3.3 谈判思维的主要艺术 1）辩证思维 2）逻辑思维 3）形象思维 4）发散思维 5）逆向思维 6）动态思维 7）超前思维 8）换位思维 9）跳跃思维 ;3.4 提高语言技巧;;;;;;;;;;;;;3.5 认知行为语言;3）行为语言的特点 (1)连续性 (2)依赖性 (3)准确性 3.5.2 体态语言的认知 1）眼睛的动作语言 2）眉毛的动作语言 3）嘴的动作语言 4）上肢的动作语言 5）下肢的动作语言 6）腰部的动作语言 7）腹部的动作语言 ;;第4章 商务谈判准备;4.1 商务谈判准备的任务;;4.2 谈判信息的调查分析;;;;4.3 谈判方案与计划制订;;;4.4 谈判人员的组织管理;;;;;4.5 商务谈判策略性准备;;;;;第5章 商务谈判开场;5.1 商务谈判的开局;;5.2 谈判气氛的营造;;;5.3 谈判意图的表达;5.4 商务谈判的摸底;;;第6章 商务谈判磋商;6.1 商务谈判报价;;;;6.2 讨价与还价;6.2.2 还价 1）还价的含义与影响 2）还价的主要依据 (1)对方的报价 (2)己方的目标 3）还价的基本步骤 (1) 计算 (2)判向 (3)列表 4）还价的基本方法 (1)比价法 (2)成本法 ;6.3 处理谈判要求;;;;6.4 解决谈判异议;;6.5 商务谈判让步;;;;;;第7章 商务谈判成交;7.1 成交前的评价;;7.2 成交的促成;;;;;;7.3 签约与履约;;;;;;;;7.4 谈判后的管理;第8章 商务谈判控制;8.1 商务谈判驱动力;8.2 与不同对手谈判;;8.3 运用谈判压力;;8.4 应对谈判僵局;;8.5 识破谈判诈术;;;第9章 谈判策略运用;9.1 商务谈判的总体策略;;9.1.4 谈判策略的基本分类 1）根据谈判的基本方针划分 2）根据谈判的基本姿态划分 (1)积极策略 (2)消极策略 3）根据谈判的基本方式划分 (1)攻势策略 (2)防御策略 4）几种典型的谈判策略 (1)苏联式谈判策略 (2)犹太式谈判策略 ;9.2 谈判主动权谋取策略;;;任何人都有权力 9.2.4 谈判权力策略 1）正式??力策略 2）合法权力策略 3）竞争权力策略 4）专长权力策略 5）魅力权力策略 6）筹码权力策略 7）模糊权力策略 8）逼迫权力策略 9）后发权力策略 ;9.3 商务谈判战术运用;;;;9.4 与不同国家的人谈判;;;;;;;;;4）德国商人 (1)准备充分 (2)讲究效率 (3)自信固执 (4)严守信用 (5)非常守时 5）意大利商人 (1)时间观念不强 (2)情绪多变，喜好争论 (3)重视个人力量 (4)注重价格 (5)崇