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商务谈判;基本概念;商务谈判; 商务谈判的三个基本构成要素： 当事人——参加谈判活动的双方人员，也 称为“主体”。 标的——谈判所针对的商品、劳务、技 术、资金等，也称为“客体”。 议题——谈判中双方所要协商解决的问题 ，即“目的”。; 商务谈判的基本要领;商务谈判的阶段;前期准备;1、始谈阶段：指进入实质性谈判前的阶段。 该阶段最重要的任务 就是协商谈判议程。谈判议程就是谈判将要讨论的内容清单，即谈判活动的各种事项安排和时间安排。议程应包括谈判的时间、场地、主题、日程以及其他事项。 ;开场方式： 寻找共同语言：以闲聊、非业务性话题开场。 如a.闲聊会谈前各自的经历，曾到过的地方，结交过的任务等等，也可涉及体育、文学、新闻等； b.私人问候，表现你的关心，拉近彼此距离； c.回忆以往的交易与合作。;把握开场陈述;;;;B、了解对方意图的内容： 对方对此次意图的看法、目标、真正关心的经济利益、诚意等。 了解对方意图的方法： 细心倾听 巧妙询问 察言观色 归纳推理; 3、僵持阶段：指商务谈判在了解对方意图的基础上，通过报价与讨价还价陷入对峙的阶段。 ;;;谈判双方利益分歧： ; 4、让步阶段： 基本准则是 “以小换大” ; ; 签订协议包括：;（3）审核协议与签约： *协议必须合法； *协议必须体现平等互利、等价有偿； *协议必须具备主要条款：审核当事人的签约资格；审核其证明合法资格的法律文件；审核条款是否完备、内容是否具体、责任是否明确；审核文字、概念、译文的一致性；审核各种批件等。;谈判的方式;;报价基本原则;讨价还价;3、交换 1）放弃对没有价值的东西 2）设法用你放弃的东西交换对你有价值的东西 3）你放弃的东西只能是你承受得起的东西 4）你要弄清楚，你对自己放弃的东西，今后不会后悔 5）不能得到任何的回报，你决不能放弃任何东西 6）“如果……那么”；“对……但是” ; 买卖双方谈判目标的关系; 　　　谈判人员反复比较、分析、权衡，设法找出双方都能接受的最佳合作点：;还价技巧;还价起点：第一次还价的价位。 需要考虑三个方面： 预定成交价 交易物的实际成本 还价的次数 ;还价的时机 ——报价人对报价做了两次改善后。;还价的方法 ; 讨价还价中沟通的技巧; B.闭锁式询问Close Question 要客户对问题提出明确的Yes or No,或选择。 ;讨价还价中倾听的技巧;倾听技巧：;让步的技巧;让步的基本策略： 开价时给自己谈判空间 让对手做第一次让步 不急于让步 不要使让步成为开价的一部分 让步的本身比让步的程度更为重要 每次让步都要对方回报 注意让步的形式、程度、时间 和场合;;让步方式：F:\让步方式.doc;商务谈判情绪的策略;具体做法： 1、表现出愤怒、指责的情绪——给对方以心理压力，迫使对方让步； 2、人身攻击——严重破坏对方情绪理智，诱使期进入我方圈套；; 3、眼泪——引诱对方的同情怜悯做出让步； 4、谄媚讨好——使对方得意，在忘乎所以的之下做出让步。;红白脸策略 “红脸”通常表现出友好温和，通情达理的谈判态度，以换取对方的让步； “白脸”通常喜欢吹毛求疵与争辩，提出苛刻的条件纠缠对方，极力从对方手中争取利益。 两种态度???谈判人员一唱一和，诱使对方进入圈套。;使用策略时应注意： 1、注意保持冷静、清醒的头脑； 2、始终保持正确的谈判动机； 3、将“人”和“事”分开，谈判中对 “事”不对“人”。