商务谈判技巧-第六章课件.ppt

* 进行及时调整。先报价：可以影响对方的期望水平。一般发起谈判者、谈判经验丰富并了解情况者先报价。所报价对报价者最有利化。所报价僵持阶段特征是：双方交流更多的信息，其核心是明确“报价” 报价是谈判各方正式展示自己的希望和需求的阶段，每方都列示出自己的意图和观点，从而公开显示出彼此在一系列问题的希求，暴露相互的差异，也揭示出彼此间在问题上的重叠领域。 关于报价的原则：尽量让对方先报价。后报价：可以更好探测对方信息，以对自己的策略获得对方认可的可能性最大化。 * * 进行及时调整。先报价：可以影响对方的期望水平。一般发起谈判者、谈判经验丰富并了解情况者先报价。所报价对报价者最有利化。所报价僵持阶段特征是：双方交流更多的信息，其核心是明确“报价” 报价是谈判各方正式展示自己的希望和需求的阶段，每方都列示出自己的意图和观点，从而公开显示出彼此在一系列问题的希求，暴露相互的差异，也揭示出彼此间在问题上的重叠领域。 关于报价的原则：尽量让对方先报价。后报价：可以更好探测对方信息，以对自己的策略获得对方认可的可能性最大化。 * * * * 如何运用破釜沉舟 案例１：很久以前一个著名的智者家里走进一位妇人向他请求帮助．原来这妇人的家是一间茅草屋子，而且非常小．谁知道，年景不好，她的公婆婆无以度日，这妇人心软便接来同住，可是就使得原来窄小的空间更局促不堪了。为此请智者帮忙。智者给她出了这样一些主意：第一周把牛牵进屋里，第二周把鸡赶进屋里，第三周把牛牵出来，第四周把鸡赶出来。 如何在谈判中迷惑对手 案例：美国某公司向一家日本公司推销一套先进的机器生产线。谈判刚一开始，美方就向日方大谈他们的生产线是如何先进，价格是如何合理，售后服务是如何周到。在美方代表高谈阔论时，日方代表一声不吭，只是记录。当美方讲完后问日方的意见，日方却一派茫然。如此反复几次，美方的热情已不得存在，日方代表看见已方选择的策略已达到预想效果，于是提出一连串尖锐的问题，冲乱了美方阵脚。 * * * 进行及时调整。先报价：可以影响对方的期望水平。一般发起谈判者、谈判经验丰富并了解情况者先报价。所报价对报价者最有利化。所报价僵持阶段特征是：双方交流更多的信息，其核心是明确“报价” 报价是谈判各方正式展示自己的希望和需求的阶段，每方都列示出自己的意图和观点，从而公开显示出彼此在一系列问题的希求，暴露相互的差异，也揭示出彼此间在问题上的重叠领域。 关于报价的原则：尽量让对方先报价。后报价：可以更好探测对方信息，以对自己的策略获得对方认可的可能性最大化。 * * * 磋商阶段：包括僵持阶段、让步阶段、促成阶段 1、僵持阶段：是指谈判在了解对方意图基础上，通过报价与讨价不价陷入对峙的阶段。 是在谈判开场之后双方探听对方虚实、意图、倾向、底线的阶段。狭义的僵持阶段是指在“4P”解决之后，涉及到具体问题时，双方探究对方底细的阶段。广义的磋商阶段是指从双方一见面开始，通过分析对方的有声语言和体态动作信息，分别列示需求，直到正式对问题磋商的阶段。 双方都进入实质性问题的洽谈，彼此明确表示自己的要求，提出问题，回答问题，说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。如：买东西对方开价100你还价80，对方讲这是今年最新款式只能这个价，你说又不是纯棉质的，要价较高最多85，对方说95已是最低价...... * * 让步阶段 关键是怎样作出让步:即让步的策略问题 控制谈判议程： 检查谈判进展，明确谈判议程，归纳谈判结果， 申谈判共识。 适当让步打破僵持局面：让步同步原则，让步幅度原则，让步速度原则， 让步极限原则。 切记：你只有在需要的时候才让步，不要轻易做出让步；要以让步换让步；不要在重大问题上先作让步；每次让步都让对方感觉为最后让步；让步时意图不要表现得太明显 让步案例:某公司人事部门职员在同新进员工的谈判中发生分歧。新来员工要求增加薪水，但经理却郑重声明薪水问题没有商量的余地。这位职员在认真聆听完新进员工的意见后，表示完全理解并陈述了公司的难处，然后承诺公司将在食宿和保险方面经予更多好处，既换取了新进员工的满意，同时又没有让经理为难。 * 让步阶段 关键是怎样作出让步:即让步的策略问题 控制谈判议程： 检查谈判进展，明确谈判议程，归纳谈判结果， 申谈判共识。 适当让步打破僵持局面：让步同步原则，让步幅度原则，让步速度原则， 让步极限原则。 切记：你只有在需要的时候才让步，不要轻易做出让步；要以让步换让步；不要在重大问题上先作让步；每次让步都让对方感觉为最后让步；让步时意图不要表现得太明显 让步案例:某公司人事部门职员在同新进员工的谈判中发生分歧。新来员工要求增加薪水，但经理却郑重声明薪水问题没有商量的余地。这位职员在认真聆听完新进员工的意见后，表示完全理解并