商务谈判汇报总结课件.pptxVIP

2015Business Negotiations604MARIE PPT LOADING……1成员介绍Introduction of group members.2模拟商务谈判Simulation business negotiations.3期末总结汇报 Report of final summary.CONTENT4互动时间Interaction time.成员介绍财务顾问:陈婷销售顾问： 江欣决策人： 陈蕗妃经理助理： 范创法律顾问： 向莉桦记录员： 王方舟模拟商务谈判磋商阶段谈判准备阶段最后成交阶段开局阶段准备阶段信息准备拟定计划知己知彼PlanUnderstandingInformation 知己知彼明确己方目标了解己方实力摸清对方底数最高期望目标最低限度目标可接受的目标欲望目标己方优劣势分析信誉 诚实程度可靠性 对己方实现目标的影响程度最理想目标根据我方的知名度和市场占有率，以我方最先提出的各项要求来达成协议可接受目标经过双方利益的全面考虑，在我们能承受的价格范围内尽可能多的进行让步，和乙方达成协议，争取谈判圆满成功欲望目标我方在实现利益最大化的同时，能从乙方获取更多的条件最低目标根据我们的情况考虑，我们所能承受的最低范围必须保证我们本次交易还能获得极少的利益拟定计划A A.谈判人员：确定主要谈判人员B B.谈判目标：谈判要解决的问题 C.谈判安排：所谈事项的次序和主要方法cD D.谈判速度：对谈判时间的估计信息准备己方的信息准备了解对方组织情况弄清相关环境因素分析谈判对手企业的市场占有率、竞争力量、业绩情况等对方组织的发展历史、社会地位、资信能力、与其他组织的关系等包括政治状况、法律制度、宗教信息、社会风俗、产业政策、行业发展趋势等了解对手资历、地位和谈判经历、成败记录以便了解其思考方式和工作能力、对手心理类型开局阶段目标任务策略TargetStrategyTask目 标 塑造有利于谈判目标实现的形象； 塑造融洽的谈判气氛，为我方奠定良好的基础。策 略方案1： 采取一致性的开局策略，也是一种协商式开局策略，在谈判开始时，为了使对方对自己产生好感，以协商，肯定的方式，通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，从而使谈判双方在友好愉快的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略，创造互利共营的模式。我方可以试探性的协商的口气，来征求谈判双方的意见。态度上要不卑不亢，自信又不自傲。方案2： 采取慎重式开局。谈判一开始就将我方的态度展现出来，并表示出对于谈判的高度重视，意在让对方放弃那些不且实际的想法。任 务相互介绍、互相认识：姓名、职位、地位、互递名片、谈判座次（采用自我介绍或者是他人介绍的方式、介绍的礼节礼貌）。入座后先确立积极友好谈判气氛：问候、感情共鸣法、赞美法、投其所好ABDC开场陈述：方式（明示、口头表达）主要内容（双方共同确定谈判中心问题、主要事项及顺序、人员安排、时间安排——并且达成共识）继续了解谈判对手，抓住有限的机会，获取对手更多的信息。磋商阶段任务细节目标策略TargetTaskStrategySpecific目标1、对报价进行重新磋商2、进入实质性问题的洽谈，明确表示自己的要求任务关于结账方式，我方希望一次性付清，但如果对方肯做出让步，则在对方让步的情况下可接受先付80%，销售后再付20%入场费：5万-10万入驻品种： 2种运输：由对方负责运输费用销售返利：2%-5%报价策略 以高起点报价，即报价起点要高，开出“最高的价格” 让步策略 稳健的让步策略，以稳健的姿态和缓慢的让步速度根据谈判进展分阶段的做出让步，争取获得较为理想的结果细 节磋商过程针对对方可能反应的三个具体策略僵局的应对可能的休局阶段过渡页1、按照竞争者商品价格或者分析其成本价的方法进一步还价2、设法让对方将这种意思表达出来，询问他的沉默是意味着我们之间还有什么沟通不够。3、主动提问，设法让对方多提供信息给我们1、我方哭穷，以租金成本，员工工资、管理成本等委婉拒绝其提出的补偿要求2、对其调整要求予以倾听磋商3、分析谈判整体上即将达成合作，若因为小细节而导致谈判失败，则得不偿失。策略一1、提出对方的品牌的劣势所在2、因对方职权限制，假装质疑对方谈判的诚意3、可以考虑接受降低价格同时提出一旦销售数量过少是要求对方给与80%的退款策略三策略二 僵局的应对IMPASSE1. 换位思考，以便于协调双方利益。2.先肯定后否定，即先陪顾客上楼，再陪顾客下楼。3.以退为进，充分利用我们手中的筹码。4.引导对方发话，并从中进行切入。可能的休局阶段若谈判的僵局仍然无法打破，作为有优势的采购方，我们可以选择让双方进入休局阶段，根据谈判的进展情况，等待对方妥协；若局势不占优势，则主动进行私下磋商，提出新的对策。最后