商务谈判的准备工作课件.ppt

双方各执一词，交涉相持不下，后来我方人员 进行了充分的准备再次与对方进行谈判。 这一次，我方人员首先列举了资料缺少的三种 可能性： 一是日方漏装； 二是运输途中散失； 三是我方开箱后丢失。 接着又指出： 如果是在运输途中散失，木箱肯定有破损，可木箱并未破损； 如果资料是我方开箱后丢失，那么，木箱上所印的净重就会大于现有五份材料的重量，而现在两者恰好相等； 所以，资料既不可能是途中散失，也不可能是我 方开箱后丢失的。既然一共有三种可能，而其中两 种被否定了，那就得到了可靠的结论：资料缺少是 由于日方漏装。 （6）应变能力 商务谈判中，经常会发生各种意想不到的异常 情况。当这些异常事件、情况出现时，如果谈判人 员缺乏处理异常情况的临场应变能力，就有可能使 谈判失败或招致不利的后果。 应变能力需要创造力的配合。如果一个人在谈 判中只是表现出单纯的原则性和坚韧的精神，那往 往会使双方陷入争执，这时坚持强硬的立场常常会 使僵持的局面得不到化解。 案例 1954年，日内瓦会议开了近两个月仍未解决任 何问题。这时，大会主席、英国外交大臣艾登突然 宣布闭会，这是英美代表事先商量好了的。对于突 然出现的情况，中国代表团并没有惊慌，团长周恩 来当场提出继续进行协商另定会议时间的建议，得 到了许多国家代表的支持，把英美停止会议的预谋 打乱了，使美国代表及其追随者陷入混乱境地。 会议由此继续下去，最后达成了重要的协议。 周总理为什么能做到处惊不乱呢？一方面因为 他本身具有沉着冷静的应变能力，另一方面，中国 代表团会前就对谈判中可能出现的各种情况做了设 想并制定相应措施。这使得我方始终处于谈判的主 动地位。 4、谈判人员的素质 素质，主要是指以人的先天禀赋为基础，在后天 的环境和教育影响下形成发展起来的、相对稳定的 性质综合体。一个优秀的商务谈判人员，应该具备 的素质包括： 政治素质 心理素质 身体素质 （1）政治素质 “政治第一”或“立场第一”的观点是所有谈判人员都应该具备的首要素质。 政治素质主要是政治立场、政治观点和政治敏锐性等问题。 （2）心理素质 良好的心理素质，是谈判者抗御谈判心理挫折的 条件。商务谈判人员应该具备的基本心理素质包 括： 自信心 耐心 诚心 抗压力 案例 1923年5月，柯伦泰被任命为苏联驻挪威的全 权贸易代表。当时，苏联国内急需大量食品，柯伦 泰奉命与挪威商人洽谈购买鲱鱼的生意。挪威商人 十分清楚苏联的情况，想乘机捞一把，索价十分 高。柯伦泰竭力与挪威商人讨价还价。由于双方距 离较大，谈判陷入僵局。 柯伦泰心急如焚，怎样才能打破僵局，以较低 的价格成交呢？ 低三下四的向对方哀求是无用的，态度强硬更 是只能使谈判破裂，她苦思冥想，终于想出一条可 行之计。 这天，她又与挪威商人会晤，以和解的姿态， 主动做出让步。她十分慷慨地说：“好吧，我同意 你们提出的价格。但如果我的政府不批准这个价 格，我愿意用自己的薪金来支付差额。” 挪威商人被她的态度惊呆了。 柯伦泰继续说：“不过，我的工资有限，这笔 差额要分期支付，可能要支付一辈子。如果你们同 意的话，就这么决定吧！” 挪威商人从未听说过这样的事，也没有见过这 样全心全意为国效力的人，他们被她的行为感动 了，经过一番讨论之后，终于同意降低鲱鱼的价 格，按照柯伦泰原先的出价签署了协议。 柯伦泰的忠诚和才干，特别是她在不利的谈判 形势下采取的绵里藏针、出其不意的谈判策略，不 仅赢得了这场鲱鱼谈判的胜利，而且也赢得了苏联 政府和人民的赞扬。第二年，柯伦泰被任命为苏联 驻挪威王国特命全权大使，成为世界上第一位女大 使。 （3）身体素质 一般地，对谈判人员身体素质的要求为： 年龄30-55岁，社会阅历丰富，思想比较成熟； 身体健康状况良好，精力充沛，思路敏捷； 接受新事物快，反应迅速，记忆力好，具有强烈的事业心、责任感和进取心。 5、谈判人员的情绪管理和调控 情绪调控能力是指人有能力通过情绪调节和控 制，使积极的个人情绪压倒消极的个人情绪。特别 地，谈判人员不仅对自己的情绪要加以调整，对谈 判对手的情绪也应该做好相应的防范和引导。 一般地，在国际商务谈判过程中，经常采用的 情绪策略主要有： 攻心术 软硬兼施策略 攻心术 攻心术，是使对方心理上不舒服或软化来使对方 意乱情迷而做出错误的策略，常见的形式主要有： 以愤怒、指责的情绪和态度使谈判对手感到强大的心理压力，在对方惶恐之际迫使对方做