商务谈判章语言技巧课件.pptVIP

倾听 倾听时应该注意的问题、 （一）消除外在与内在的干扰 （二）使用并观察肢体语言 （三）非必要时，避免打断他人的谈话 （四）听取关键词 （五）辨明各种暗示 第三节 无声语言技巧 一、人体语言技巧 二、物体语言技巧 三、无声语言表现规律 四、运用无声语言技巧应注意的问题 一、人体语言技巧 眼睛语言 ① 对方的视线经常停留在你的脸上或与你对视，说明对方对谈判内容很感兴趣，想急于了解你的态度和诚意，成交的可能性大。 ② 交谈涉及价格等关键内容时，对方时时躲避与你视线相交，说明对方把卖价抬得偏高或把买价压得过低。 ③ 对方的视线时时左右转移、眼神闪烁不定，说明对你所谈的内容不感兴趣，但又不好意思打断您的谈话而产生了焦躁情绪。 ④ 对方的视线在说话和倾听时一直他顾，偶尔瞥一下你的脸便迅速移开，说明对方对生意诚意不足或只想占大便宜。 ⑤ 对方眨眼的时间明显地长于自然眨眼的瞬间时，说明对方对你谈的内容或对你本人已产生了厌烦情绪，或表明对方较之你而产生了优越感乃至藐视你。 一、人体语言技巧 2.表情语言 表示有兴趣。 眼睛轻轻一瞥； 眉毛轻扬； 微笑。 表示疑虑、批评直至敌意。 眼睛轻轻一瞥； 皱眉； 嘴角向下。 表示对己方感兴趣。 亲密注视（视线停留在双目与胸部的三角区域）； 眉毛轻扬或持平； 微笑或嘴角向上。 表示严肃。 严肃注视（视线停留在你的前额的一个假设的三角区域）； 眉毛持平； 嘴角平平或微笑向下。 人体语言技巧 2.表情语言 表示不置可否、无所谓。 眼睛平视； 眉毛持平； 面带微笑。 表示距离或冷静观察。 眼睛平视，视角向下； 眉毛平平； 面带微笑。 表示发怒、生气或气愤。 眼睛睁大； 眉毛倒竖； 嘴角向两边拉开。 表示愉快、高兴。 瞳孔放大； 嘴张开； 眉毛上扬。 表示兴奋与暗喜。 眼睛睁得很大； 眉毛向上扬起； 嘴角持平或微微向上。 人体语言技巧 3. 声调语言 对方说话时吐字清晰，声调柔和且高低起伏不大，语气变化的情绪色彩较淡，句尾少有“啊”、“嗯”、“是不是”等“语言零碎儿”。这种人大多是文化素质较高、富有谈判经验的业务员。 说话时声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手，大多是刚刚出道的年轻新手，缺乏经验和耐心，不擅长打“持久战”。 人体语言技巧 3. 声调语言 吐字含糊不清、语调多用低沉的喉音，说明对方对你谈的内容乃至你本人都不感兴趣甚至厌烦，或者是下意识地向你表示对方的交易优势和心理优势。 说话时“嗯”、“啊”、“是不是”等“零碎儿”较多的人，一般都是有多年行政工作经历的国有企业官员。 人体语言技巧 4.手势语言 伸出并敞开双掌，说明对方忠厚诚恳、言行一致。 说话时掌心向上的手势，表示谦虚、诚实、屈从、不带有任何威胁性。 掌心向下的手势，表示控制、压抑、压制，带有强制性，这会使人产生抵触情绪。 挠头，说明对方犹豫不决，感到为难。 托腮，对方托腮时若身体前倾，双目注视你的脸，意味着对你谈的内容颇感兴趣；若是身体后仰托腮，同时视线向下，则意味着对你谈的内容有疑虑、有戒心、不以为然甚至厌烦。 人体语言技巧 4.手势语言 搓手，表示对方对谈判结局的急切期待心理。 当彼此站立交谈时，若对方双手交叉于腹部的时候，意味着对方比较谦恭、有求于你、交易地位处于上风，成交的期望值较高；若双臂交叉、叠至胸前并上身后仰，意味着对方不愿合作或优势、傲慢的态度；若倒背双手的同时身体重心在分开的两腿中间，意味着对方充满自信和愿意合作的态度；若背手时做“稍息”状，则意味着戒备、敌意、不愿合作、傲慢甚至蔑视。 食指伸出，其余手指紧握，呈指点状，表示教训、镇压，带有很大威胁性。这种行为令人讨厌，在谈判中应尽量避免。 人体语言技巧 5.姿势语言 一般性的交叉跷腿的坐姿（俗称“二郎腿”），伴之以消极的手势，常表示紧张、缄默和防御态度。 架腿。对方与你初次打交道时采取这种姿势并仰靠在沙发背上，通常带有倔傲、戒备、猜疑、不愿合作等意思；若上身前倾同时又滔滔不绝地说话，则意味着对方是个热情且文化素质较低的人，对谈判内容感兴趣。 并腿。交谈中始终或经常保持这一姿势并上身直立或前倾的对手，意味着谦恭、尊敬，表明对方有求于你，自觉交易地位低下，成交期望值很高。时常并腿后仰的对手大多小心谨慎、思虑细致全面但缺乏信心和魅力。 以上迁改数量均为施工图评审确定的数量，项目具体内容详见相关设计图纸。乙方需按批准施工图完成各杆线线路及设施安装、征地及青苗补偿、验收资料等工作。 第六章 商务谈判语言技巧 第一节 商务谈判语言概述