商务谈判的原则与要领课件.pptVIP

以上迁改数量均为施工图评审确定的数量，项目具体内容详见相关设计图纸。乙方需按批准施工图完成各杆线线路及设施安装、征地及青苗补偿、验收资料等工作。 第八章 商务谈判技巧  本章主要内容： 通过本章学习，能熟练运用面谈的语言技巧和表达方式，善于打破各种僵局和稳妥处理对方的怨言，提高协调处理谈判过程中各类问题的能力，更好地与对手沟通交流。 第一节 提问技巧 一、提问的功能 引起他人注意 取得情报 说明自己的感受 让对方思考问题 归纳成结论 二、提问的类型 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.婉转式提问 4.澄清式提问 5.探索式提问 6.借助式提问 7.引导式提问 8.协商式提问 9.强迫选择式提问  三、适时而问 在对方发言完毕之后提问 在对方发言停顿、间歇时提问 在议程规定的辩论时间提问  四、问话的禁忌 忌讳提出有关对方个人敏感问题 忌讳提含有敌意或挑衅的问题 忌讳提出有关对方品质的问题 忌讳胡乱提问  第二节 答复技巧 一.巧问须巧答 巧避锋芒 沉默应对 模糊语言 二.答复的类型 1.依发问人发问动机回答 2.缩小外延回答 3.不正面回答 4.不确切回答 5.使问话人难以继续追问的回答 第三节 说服技巧 一、说服的注意事项 首先处理好与对方的关系 说明选择对方谈判的理由 把握说服的时机 二.说服的阶段划分 冷水加温 分析影响 分析双方的利弊得失 解释“众里寻他”的原因 说明己方的利己动机 提议接纳  三、说服的技巧 自信 在对方能听懂的水平上讲话 注意有话跟决策人去说 明确提出谈话的结论 用第三方的资料支持你的论点 坦承己方所获得的利益 四、说服的三点要诀 取得对方的信任 以共同点为跳板 营造“是”的氛围 五、说服的方法 归谬法 寓理于喻 利用逆反心理 设置具体情景 第四节 防守技巧 案例： “晋灵公之死” 一、划定谈判的底线 授予部分权力 资料限制 二、婉言拒绝的技巧 局部限制拒绝法 引诱自否拒绝法 先承后转拒绝法 围魏救赵拒绝法 补偿安慰拒绝法 委婉暗示拒绝法 幽默拒绝法 第五节 赞誉技巧 著名作家玛杰莉.威尔森说过：“业已证明，人们内心最强烈的欲求便是被褒扬。” 案例导入：《一笑》 一、表扬的技巧 地位平等，不居高临下 注意观察，发现对方长处 立足合作，不嘲弄对方 二、表扬须因人而异 年轻女性 中年女性 年轻男性 中年男性 以上迁改数量均为施工图评审确定的数量，项目具体内容详见相关设计图纸。乙方需按批准施工图完成各杆线线路及设施安装、征地及青苗补偿、验收资料等工作。