商务谈判的准备资料课件.pptVIP

典型的谈判议程至少包括以下三项内容： 谈判应在何时举行，为期多久 哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论 讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项应占多少讨论时间等 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 CASE 关于解决汽轮机转子毛坯延迟交货 索赔问题谈判方案 一 、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方 长期合作关系 二、 谈判团队人员组成 主谈：胡达，公司谈判全权代表; 决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策; 技术顾问：陶佳，负责技术问题; 法律顾问：张伟燕，负责法律问题; 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿，弥补我方损失 对方利益： 解决赔偿问题，维持双方长期合作关系 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 我方优势： 我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与 我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为 有利，对方将据此拒绝赔偿 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否 则将可能造成更大损失 　　 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定 2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达 不成协议将可能陷入困境 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 四、 谈判目标 1、 战略目标： 体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双 方长期合作关系 原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要 求维护与对方的长期合作关系 2、 索赔目标： 报价： ①赔款：450万美元 ②交货期：两月后，即11月 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 以上迁改数量均为施工图评审确定的数量，项目具体内容详见相关设计图纸。乙方需按批准施工图完成各杆线线路及设施安装、征地及青苗补偿、验收资料等工作。 本章内容 商务谈判准备的意义 商务谈判准备的内容 商务谈判准备的方法 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 一、商务谈判准备的意义 CASE 1： 1983年，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条信息：南美智利的一家公司破产，现将公司所有的1500辆大型矿山用车拍卖，这1500辆车全部是尚未使用过的新车，由于该公司急于偿还债务，估计公司会以较低的接个将车卖出。 此时，我国矿山建设需要大批卡车，王光英当机立断，马上组织采购人员赶到南美，与智利的矿山公司进行谈判，经过一番争夺后，我方仅以这批新车原价的38%将这批卡车买了回来，为国家节约了8500万美元的外汇。 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 英国著名的哲学家弗朗西斯·培根《谈判论》 “与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸滑之人谋事，惟一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。” 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 二、商务谈判准备的内容: CASE STUDY 法方简介 法国拉图酒庄进出口贸易公司成立于1938年1月，已有68年的经营历史。它是专门经营出口葡萄酒的实业公司，现经营的产品主要有拉图庄园葡萄酒系列,在产品质量、价格上均具有很强的优势，在全球拥有众多知名长期客户. 中方简介广州澳海经典贸易有限公司，是专业从事具有众多知名国际葡萄酒品牌的进出口公司。公司从法国，意大利，西班牙，澳大利亚，美国，智利等主要产酒国进口各类优质葡萄酒。公司强大的市场网络覆盖于中国各主要城市的星级宾馆，高级餐厅，超市,酒吧及夜总会。2005 年与法国拉图酒庄进出口贸易公司正式结成合作伙伴。 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 商务谈判之前需要准备什么？ 1、谈判信息的收集与准备 2、确定谈判目标 3、谈判人员的准备 4、谈判方案的制定 5、其他准备工作 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 1.谈判信息的收集与准备 商务谈判信息是指反映与商务谈判相联系的各种情 况及其特征的有关资料. 信息准备的原则： 准确性 全面性 科学性 针对性 及时性 长期性 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 A.谈判背景信息 谈判环境信息（政治，经济，文化，法律状况等） 市场信息 （需求情况，销售