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商务谈判模式与谈判类型商务谈判的模式 ★APRAM模式 ★硬式谈判模式★软式谈判模式★赢-赢商务谈判谈判模式★原则式谈判模式商务谈判的APRAM模式 商务谈判的APRAM模式程序 谈判是一个连续不断的过程，一般每次谈判都要经过评估、计划、关系、协议和维持两个环节，这就是当前国际上流行的APRAM（Appraisal，Plan，Relationship，Agreement， Maintenance）模式。1.进行科学的评估2.制定正确的谈判计划2.建立谈判双方的信任关系4.达成使双方都能接受的协议5.协议的履行与关系的维持商务谈判的APRAM模式实施步骤1.项目评估 主要包括：（1）需求评估；（2）可行性分析；（3）项目总体安排；（4）项目授权；（5）谈判项目预演2.制定正确的谈判计划（1）确定在和对方谈判时自己要达到什么样的目标；（2）努力理解谈判对手的目标（3）再次进行比较（4）详细制定时间计划、预算计划和人员计划并作出风险评估商务谈判的APRAM模式3.建立谈判双方的信任关系（1）努力使对方信任自己（2）设法表现出自己的诚意（3）行动胜过语言4.达成使双方都能接受的协议（1）核实对方的目标（2）清楚地确定双方意见的一致点（3）为了协调不一致的地方，要提出双赢式的 解决方案（4）共同解决其他的分歧商务谈判的APRAM模式5.协议的履行与关系的维持（1）要求别人信守协议，首先自己要信守协议（2）对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反应硬式谈判（立场型谈判） 所谓硬式谈判是以意志力的较量为手段，坚守己方的强硬立场，并以要示对方牺牲其利益取得自己胜利为目的的谈判方法。 硬式谈判（立场型谈判） 案例： 房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作，就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60%的正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。硬式谈判（立场型谈判） 几个星期以后，约翰接到了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时候才去干这份工作。 完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的裂缝，或许是约翰半心半意的结果。比尔想廉价地修好它，但效果不好。仓库的客户很少，5年后不得不关闭。 在这个实例中，谈判开始就有明显的赢家和输家。然而，随着时间的流逝，貌似输家的约翰却又领先了，输赢发生了颠倒。貌似赢家的比尔认识到不应该一开始就试图省钱，为此他付了昂贵的代价。 硬式谈判（立场型谈判） 硬式谈判的缺点难以达成谈判目标 不具效率 人际关系难以维持 硬式谈判（立场型谈判） 硬式谈判的运用一次性交往谈判对手不了解情况 （如，本次商品的供求行情）实力相差悬殊软式谈判模式 （友好型谈判） 软式谈判法是指以妥协、让步为手段，希望避免冲突，为此随时准备以牺牲已方利益换取协议与合作的谈判方法。 软式谈判的特征视对手为朋友。“和为贵” 真心实意为合作而来目标是取得协议以让步培养双方关系，为此可以让步，蒙受损失对人、对事采取温和态度尽量避免意志力的较量，不使用压力，反而屈服于压力亮出底牌，完全相信对手软式谈判的应用在实际的商务谈判中，人们绝少使用，一般只限于双方合作非常友好，并有长期的业务往来。 赢-赢谈判模式1．赢-赢商务谈判模式的概念赢-赢商务谈判是指把谈判当做一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。赢-赢商务谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。赢-赢谈判的结果：你赢了，但我也没有输。 赢-赢谈判模式2．实施赢-赢谈判的障碍主要有如下四个障碍：（1）过早地对谈判下结论。（2）只追求单一的结果。（3）误认为一方所得，即另一方所失。（4）谈判对手的问题始终该由他们自己解决。赢-赢谈判模式3．商务谈判达到“赢-赢”的途径要达到“双赢”的局面，必须注意以下几点。（1）树立双赢的观念。（2）将方案的创造与对方案的判断行为分开。（3）充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。（4）找出双赢的解决方案。（5）替对方着想，让对方容易做出决策。赢-赢谈判模式【案例】 有一位妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里