商务谈判僵局的处理幻灯片.pptVIP

第六章 商务谈判僵局的处理;失败案例;;;;;成功案例;;;; 几点启示;第一节 商务谈判僵局产生的原因;;1.谈判一方故意制造僵局;;;　 2．双方立场观点对立争执导致僵局 ;;;;　3．沟通障碍导致僵局 ;;;;;;;;一次关于成套设备引进的谈判中，某市的谈判班子对外方所提供的资料作了研究，认为对方提供的报价是附带维修配件的，于是按此思路与外方进行了一系列的洽谈。 然而在草拟合同时，发现对方所说的附带维修配件，其实是指一些附属设备的配件，而主机配件并不包括在内，需要另行订购。 这样，我方指责对方出尔反尔，而对方认为我们是故意作梗。 事后中方仔细核对原文才发现，所提及的“附带维修配件”只是在谈到附属设备时出现过。而中方误以为对所有设备提供备件。 这种僵局是完全由于我方未能正确理解对方的意见，作了错误的判断所造成的。;;案例;;;　　4．谈判人员的偏见或成见导致僵局 ;5．谈判人员的失误导致僵局 ;6.利益合理要求的差距导致僵局 ;;第二节 商务谈判僵局的处理原则;正确认识谈判的僵局; 我国北方某市在开发经济项目时，与一美籍华人洽谈一个合资经营化纤的项目。起初，由于该华商对我方政策、态度不甚了解，戒心很大。 我方由主管工业的副市长亲自出面与之谈判。在会谈过程中，我方态度友好坦率，肯定了对方为家乡发展做贡献的赤子之心，明确指出国家的发展需要华商的大力支持，我方政策是欢迎华商回国投资，给予投资项目以优惠政策。该华商十分感动，打消了原有的顾虑和担心，最后与我方签订了意向书。 ;遵循平等互利的原则;协调好双方的利益，力求客观;;语言要适中，语气要谦和;第三节 商务谈判僵局的利用和制造;僵局能够促成谈判双方的理性合作;僵局可以改变谈判双方的均势;;第四节 打破谈判僵局的策略;其他打破僵局的方法;1.用语言鼓励对方;;;2.运用休会策略;3.利用调节人调停;;4.更换谈判人员或者由领导出面;5.有效退让;;;6.场外沟通;7.寻找替代的方案;;8.采取横向式的谈判 ;9.利用“一揽子”交易;10.适当馈赠 ;;;11.以硬碰硬 ;中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束，得到的结论是：我方来首尔前的报价低了，应涨回去年成???的价位，但为了老朋友的交情可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们。若我们不在饭店，则请留言。” 韩方人员接到电话后，一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。 韩方认为，中方不应把过去的价再往上调。中方认为，这是韩方给的权力。中方按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。 韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方韩国前的报价成交。10级电商（5）班宁静 ;;;12.从对方的漏洞中借题发挥