汽车营销展厅内接待及需求分析.pptxVIP

第二部分　汽车营销实务　展厅内接待及需求分析二、展厅内接待获取顾客流程图三、展厅内接待基本礼仪四、展厅内接待前准备五、展厅内接待六、需求分析获取顾客流程图七、需求分析执行步骤及内容展厅内接待及需求分析一、展厅内接待及需求分析的目的及意义情境描述工学任务九　展厅内接待及需求分析今天是周末，你很早就起床准备去实习，到单位以后发现有两位顾客正走进汽车4S店。接待两位顾客的正是周丽丽，她的谈吐、举止、动作给你和顾客都留下了非常深刻的印象，你决定用心地跟她学习。（2）接待人员可以通过提问来了解客户的购买需求、购买意向和决策人员。一、展厅内接待及需求分析的目的及意义（1）创造良好的接待环境，让客户自然放松。找寻到和客户沟通的方式，了解到客户的基本信息，为取得客户的信任作准备。一、展厅内接待及需求分析的目的及意义（3）在进行需求分析之前，了解需求方的所有用户类型（包括潜在的用户群体），然后根据他们的要求确定整体目标和系统的工作范围，这样的分析才更有意义和针对性。（4）销售顾问通过做需求分析可以知道客户的真正需求所在，站在客户的角度思考问题，然后针对客户的需求进行讲解，可以降低客户的戒备心理，从而赢得成交的可能性。二、展厅内接待获取顾客流程图图9-1　展厅内接待获取顾客流程图4.位置和距离1.仪容仪表2.交换名片时机、方法三、展厅内接待基本礼仪展厅内接待基本礼仪3.交谈姿态三、展厅内接待基本礼仪1.仪容仪表（1）经销商内部统一着制服，保持整洁、合体、平整。（2）男士浅色衬衣配领带（3）女士制服裙配长筒袜（4）佩戴统一胸牌三、展厅内接待基本礼仪1.仪容仪表（5）头发应经常修剪，不宜过长，梳理整齐，无头屑，不染奇特颜色（6）穿深色皮鞋并擦拭干净，袜子颜色应与制服和皮鞋颜色协调（7）保持手和指甲清洁，指甲长度不宜过长，且修剪整齐，不染色三、展厅内接待基本礼仪1.仪容仪表（8）女士要化淡妆，自然、淡雅，饰物应小巧精致且不超过3件（9）男士胡子要刮净，腰间不佩戴饰物、手机（10）身体无异味，口腔无异味，工作时间不嚼口香糖、不吸烟（11）保持良好的精神状态（1）初次相识 交换名片时机、方法（2）有约访问或有介绍人介入（3）名片递交（4）接受名片三、展厅内接待基本礼仪2.交换名片时机、方法（1）初次相识可在刚结识时递上自己的名片，并将自己的姓名自信而清晰地说出来，这有利于顾客迅速知晓自己的基本情况，加速交往进程。三、展厅内接待基本礼仪2.交换名片时机、方法（2）有约访问或有介绍人介入顾客已知你为何许人，可在告别时取出名片交给对方，以加深印象。三、展厅内接待基本礼仪2.交换名片时机、方法（3）名片递交双手食指弯曲，与大拇指夹住名片左右两端，恭敬地送到对方胸前，名片上的文字反向对己，使对方接过名片就可正读。三、展厅内接待基本礼仪2.交换名片时机、方法（4）接受名片用双手去接；接过名片后要专心地看一遍，并自然的朗读一遍以示尊敬；如对方名片上未留电话，应礼貌询问；不可漫不经心地往口袋中一塞了事，尤其是不能往裤子口袋塞名片；若同时与几个人交换名片，又是初次见面时，要暂时按对方席位顺序把名片放在桌上，等记住对方后再及时将名片收好。三、展厅内接待基本礼仪2.交换名片时机、方法三、展厅内接待基本礼仪面部表情。给顾客展现出一张热情、温馨、真诚的笑脸，以拉近彼此的心理距离，部分消除顾客本能的戒备和警惕心理，赢得客户的尊重和信任。3.交谈姿态 (1). 目光。自然、大方、不卑不亢。 (2). 适当地利用手势，可以起到加强、强调交谈内容的作用，但注意不要使手势过分夸张，否则会给顾客一种华而不实的感觉。 (3). 四肢伸展，身体挺直，身体不宜晃动、抖动，双手不宜抱于胸前或插口袋里等。 (4). 三、展厅内接待基本礼仪坐姿。男性两膝离开，约可放进两个拳头左右距离，两脚平落地上，大腿和小腿约成90°角；女性两膝并拢，腿弯曲与椅子呈直角，脚跟并拢，脚前尖微微开放，两手轻轻放于膝盖上。3.交谈姿态 (5). 面桌而坐时，前臂可放于桌面之上，而肘部要离开桌面 (6). 如果顾客是位年长者，为表示尊敬，应坐直身体并略前倾约10°～20° (7). 三、展厅内接待基本礼仪顾客的年龄与自己差异不大，可把身体靠在椅背上，随便一些以拉近双方的心理距离，若有女士在场则应略加收敛，以示礼貌和尊重。3.交谈姿态 (8). 握手。手要洁净、干燥和温暖，先问候再握手。具体方法是先伸出右手，手掌呈垂直状态，五指并拢，握手3秒左右，同时目光注视对方并面带微笑。握手的先后顺序是上级在先、长者在先、女性在先。 (9). （1）位置。无论是站、坐、走都不宜在顾客身后，也不宜直接面对面，而应站或坐在顾客的一侧，这样既可以看到对方的面部表情，又便于双方沟通。三、展厅内接待基本礼仪4.位置和距离（2）距离。与顾客初次见面时距