商务谈判与沟通技巧课件上潘肖钰谢承志版复旦大学出版社.pptVIP

;小故事两人分一橙有一天，Ａ和Ｂ在为一个橙子而争抢。Ａ说：我来切。Ｂ说：你会切成一大一小，从而对你有利。Ａ说：你来切也会有这种问题，我也不能信任你。问题产生——》谈判决策导向——制造双赢状况1：表面上的皆大欢喜谈判结果：Ａ获得“切权”，即由Ａ来切橙。Ｂ获得“选权”，即由Ｂ来选择切好的橙。评价：表面上：皆大欢喜事实上：不尽理想 ;发展：Ａ只要橙皮，把橙肉扔掉，Ｂ只要橙肉，橙皮丢掉。两人浪费了资源。为什么会产生资源浪费的现象：因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望。第一层次谈判：只解决了表面上的公平性，并未达到真正的双赢。状况2：实质性双赢谈判结果：Ａ表明自己真正需要的是橙肉，用来制作橙汁Ｂ表明真正需要的是橙皮制作香料Ａ得到全部的橙肉Ｂ得到全部的橙皮总评价：以这种分法，会使整个橙子不被浪费，使两人实现了双赢。 ;?;谈判学的产生与发展;;为什么需要谈判？;本课程框架;第一章 绪论;简单地说：;2.1商务谈判的概念、特征与职能;商务谈判的 8字真言;1. “N”代表需求（need） 对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力．卖方越希望卖出产品，买方就拥有较强的谈判力．? 2. “O”代表选择（options） 如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本． 3. “T”代表时间（time） 主要是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力． 4. “R”代表关系（relationships） 如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力．但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系．这样．在谈判过程中将会比较吃力． 5. “I”代表投资（investment） 在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力． 6. “C”代表可信性（credibility） 潜在顾客对产品的可信性也是谈判力的一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交． 7. “K”代表知识（knowledge）? 知识就是力量．如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力．反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力． 8. “S”代表的是技能（skills） 这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维…… ;2.1.2 商务谈判三要素;2.2 商务谈判的类别;第二章 商务谈判理论;生理需要;安全需要;社交需要;尊重需要;自我价值的需要;需要理论在商务谈判中的运用;需要理论对商务谈判的意义;案例导入;?(二)案例分析 ????责任归属问题是索赔谈判的关键，只有分清了责任，谈判双方才能根据损害程度就赔偿范围、金额等进行协商。否则，双方就要诉诸于仲裁或法律诉讼等方式来解决纠纷，这样不仅伤害了双方感情，而且成本很高。我方在处理僵局时，以合同条款为依据进行责任区分，并尊重对方的感情，采用有效的退让策略，使索赔问题在友好的谈判气氛中得到解决。 ????1.坚持客观标准。 双方都重合同，重证据，都以脱硫改造后的气体排放实际情况为依据，摆事实、讲理由，充分揭示存在的问题。在公平合理的基础上，双方通过谈判一揽子解决问题。 ????2.用事实说话。在推定丹麦公司应负的责任时，我方依据合同，用长期采样得来的统计数字说话，把对方应负的责任转化成确凿的数据。脱硫改造后排放气体的长期平均值仅有80%，说明技术上存在严重问题，使对方无法狡辩。 ????3.融洽的谈判气氛。在谈判人员安排上，对方主谈是原项目经理，我方主谈是该项目负责人。双方谈判代表都参与过2002年最初的合同谈判，熟悉合同内容，又是“老熟人”，使得这次索赔谈判的气氛比较友好。 ????4.倾听对手的意见。在谈判过程中，即使对方用改造后排放气体的瞬间值推卸责任，或在石灰品质上开脱责任，我方始终耐心认真地听取对方的意见和计算方法。通过沟通，发现分歧所在，双方以真诚合作的态度去商讨使双方都满意的解决方案。 ????5.有效退让。我方在谈判过程中不是得理不让人，让对方沦为绝对的失败者，而是以退为进，适当让步给对方“面子”，来维护和调整已有的合作关系。我方让步允许对方派遣相关人员继续进行技术改造，既赢得了对方的主动配合，又使对方讲究信誉，对确实达不到合同