谈判沟通第三章.pptVIP

第一节 沟通的概念 一、沟通的定义： 沟通就是发送者凭借一定渠道（亦称媒介或通道），将将信息发送给既定对象（接收者），并寻求反馈以达到相互理解的过程。 沟通包含以下四层意思： 1、沟通首先是信息的传递 2、信息不仅要被传递到，还要被充分理解 案例 谈判专家刘必荣教授去韩国旅游，在音像店买唱片。 3、有效的沟通并不是沟通双方达成一致的意见，而是准确地理解信息的含义 4、沟通是一个双向、互动的反馈和理解过程 二、沟通的类型 1、语言的沟通 语言的沟通包括口头语言、书面语言、图片或者图形。 1、口头语言包括我们面对面的谈话、开会等 2、书面语言包括信函、广告和传真，甚至现在用得很多的e-mail等。 3、图片包括一些幻灯片和电影等。 2、肢体语言的沟通 肢体语言包含得非常丰富，包括我们的动作、表情、眼神。 三、沟通模型 1、沟通模型 2、沟通要素 第二节 有效沟通的原则及程序 一、有效沟通的原则 1、明确性原则 2、诚信度原则 诚信是沟通的基础和前提。 3良好氛围原则 4、真实性原则 真实性原则要求有效沟通必须是对有意义的信息需求进行传递。 5、适当性原则 适当性原则要求有效沟通必须将有意义的信息。 6、共时性原则 共时性原则要求有意义、真实的信息必须由适当的主体，并通过适当的渠道，完整无缺地传送给适当的主体接受。 7、完整性原则 完整性要求有效沟通必须由适当的主体发出，并通过适当的渠道，完整无缺地传递给适当的主体接收。 二、有效沟通的程序 1、识别沟通风格 （1）影响沟通风格的主要因素：控制性和敏感性 （2）根据控制性和敏感性把沟通风格分为表现型、控制型、亲和型和分析型四种 表现型：外向、热情、幽默 、干劲十足、想象力丰富、动作多、节奏快，但情绪波动大。 控制型：比较注重实效、果断、独立、有明确的目标、有能力、坦率、热情，以事情为中心，忽略他人感情。 亲和型：善于与人合作，友好、耐心、支持他人、富有同情心、轻松、对人真诚、对公司忠诚、说话慢条斯理、表情和蔼可亲 分析型：严肃认真、一丝不苟、语调单一、具有完美主义倾向、严于律己、对人挑剔、喜欢单干、动作慢、注意细节、面部表情少、有计划 2、为沟通作准备 在为沟通进行准备时，应该明确沟通的目标、制订详细的计划、对可能出现的情况进行分析。 3、注意 注意是指接收信息的人把全部注意力都放在倾听信息、阐述自己的观点以及及时提问上。 4、理解 理解是指接收信息的人能够明了所收到信息的真正含义 5、接受 接受是指接收信息的人愿意按信息要求办事。 6、行动 行动是指在协议达成之后，信息接受者执行已达成的协议。