南方略微利时代营销队伍的组建与管理教材版2天[精品ppt课件].pptxVIP

一、打造一只铁军—MT模型卓越团队团队现状团队技能团队心态二、国内营销队伍的现状（一）：归属感差，“成家”欲望强烈 （二）：左右逢源，充当第三方角色 （三）：单打独斗，缺乏团队协作（四）：业余选手，技能体系破碎（五）：固步自封，持续学习能力弱（六）：沟通不足，分享不畅三、微利时代的卓越营销团队（一）：微利时代到来 1、利润率下降 2、产品生命周期严重缩短 3、产品同质化现象严重 4、管理水平滞后于竞争水平 5、价格“双刃剑”频繁出鞘（二）：微利时代对营销队伍的5项要求 1、学习型组织 2、强化协作 3、职业化 4、忠诚 5、快乐（三）：卓越营销团队的6大特征 1：共同清晰的目标 2：共同的承诺 3：系统化技能 4：体制化信任 5：有效沟通 6：恰当的领导四、打造营销团队技能（一）：建立营销管理工程（MME—6S） 是企业营销部门的相关体制\职能配置\组 织结构\ 运营管理体系等系统的综合. 1：6S特点 1）、一个仪表系统 2）、一个PDCA规程 3）、一个经典的应用 2：6S内容INOUT计划分析系统日常管理系统沟通管理系统营销策略信用管理系统流程管理系统资讯管理系统1）、计划分析系统——“指挥棒” （1）、特征“激励”系统“循环”系统珀金—埃尔默公司1982.ppt“珀金—埃尔默公司1982.ppt过程珀金—埃尔默公司1982.ppt”珀金—埃尔默公司1982.ppt计划“双务”计划“前后”分析分析Analysis目的Objectives目标Goals分配Distribution执行Execution（2）、内容:煽动型（goad)系统文字与数据数据4S文字文字与数据A、分析(Analysis) A）:内容资讯分析评估 销售预测销售实力竞争对手B）:工具市 场 竞 争 力弱强高细分市场1吸引力 客户因为能提供较高的机会从而非常有吸引力，并且有较强的市场竞争力细分市场2吸引力 客户因为能提供较高的机会从而有潜在的吸引力，但销售竞争力较弱细分市场3吸引力 由于销售组织有较强的竞争力，客户有一定的吸引力，但未来的机会有限细分市场4吸引力 客户因为提供的机会甚少从而毫无吸引力，销售组织的竞争力也较弱客户吸引力低B、目的（Objectives）C、目标（ Goals ） A）：战略性目标B）：战术性目标C）：形成KGI D、分配（Distribution） 2）、沟通管理系统——“连接器” （1）、特征“立体化”沟通“控制与引导”（2）、组织结构 原则：“品牌意识+速度意识” 职能配置：“3SM系统”A、设计(Design) A）:核心专业化扁平化 B）:类型 B1、一般类型：组织/区域.ppt1组织/产品.ppt2组织/市场.ppt3组织/职能.ppt4组织/混合.ppt5组织结构优点缺点地域型低成本没有地理位置重合没有客户重合较少的管理层次有限的专业化有重视产品或重点客户方面 缺乏管理控制产品型销售人员在产品属性和应用方面成为专家对分配给产品的推销努力进行管理控制高成本地理位置上的重合客户重合市场型销售人员对顾客独特需求有较好的理解管理层能控制所分配的不同市场上推销努力高成本地理位置上的重合职能型混合型高效完成推销活动地理位置上的重合客户重合需要协调B2、发展类型：组织结构优点缺点全国客户管理低成本没有地理位置重合没有客户重合较少的管理层次有限的专业化有重视产品或重点客户方面 缺乏管理控制团队销售销售人员在产品属性和应用方面成为专家对分配给产品的推销努力进行管理控制高成本地理位置上的重合客户重合独立组织销售人员对顾客独特需求有较好的理解管理层能控制所分配的不同市场上推销努力高成本地理位置上的重合 C）:标准工具B、拓展(Development) A）:努力分配 B）:队伍规模 C）:区域分配分配式竟标式（3）、内部沟通管理 A、正式沟通 A）：汇报管理 B）：例会管理 B、非正式沟通（4）、部门沟通管理 “流程+协调”（5）、外部沟通管理 A：客户沟通管理 A）、推销 “客户拜访备忘录.doc拜访管理” B）、推广 “F—U管理”（FABE.pptF USP理论.pptU） C）、客服 “客户满意度调查表.docCS管理” B：分销商沟通管理 经销商管理体系.doc《经销商管理体系.doc管理手册经销商管理体系.doc》3）、流程管理系统——“传送带”A：流程是什么？ 工作程序B：一般业务流程：C：业务流程管理办法.doc流程管理体系业务流程管理办法.doc: “工作流+信息流+服务流+意识流”立项申请商务谈判签订合同交货收款样品确认合同评审生产通知售后服务4）、日常管理系统——“吸沉器”A：“规矩造就方圆”B：主要内容： A）、业务规章 B）、一般制度营销人员礼仪标准营销人员借