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英文标题:32-35pt 颜色: R153 G0 B0 字体 : Arial 中文标题:30-32pt 颜色: R153 G0 B0 字体:黑体 英文正文:20-22pt 子目录 (2-3级) :18pt 颜色:黑色 字体 : Arial 中文正文:18-20pt 子目录(2-3级):18pt 颜色:黑色 字体:细黑体 配色参考方案： 建议同一页面内不超过四种颜色，以下是９组配色方案，同一页面内只选择一组使用。 （仅供参考） 客户或者合作伙伴的标志放在右上角. Page* 英文标题:32-35pt 颜色: R153 G0 B0 字体 : Arial 中文标题:30-32pt 颜色: R153 G0 B0 字体:黑体 英文正文:20-22pt 子目录 (2-3级) :18pt 颜色:黑色 字体 : Arial 中文正文:18-20pt 子目录(2-3级):18pt 颜色:黑色 字体:细黑体 谢谢! 英文标题:40-47pt 副标题:26-30pt 字体颜色:反白 字体 : Arial 中文标题:35-47pt 字体:黑体 副标题:24-28pt 字体颜色:反白 字体:细黑体 * 密级:机密 华平周莹莹 销售培训—关键词 1.思维(职业思维) 2.行为规范（内部营销，外部营销） 3.营造环节（有自己的销售思路，销售流程） 4.工作习惯（好习惯与坏习惯的成本一样） 一、培训目的 4W1H(Why\What\How\When\Where) why 1.职业思维，融入DNA 体现在说话，办事怎么让人相信你 2组织效率（每个阶段的目标和收获） 3自我提升（工资卡的提升自己身价的提升） What 目标（量化，带着目标去做事)（没有目标和有什么目标两个阶段） 时间（时效性） 结果（用效果去影响) 承诺（对内对外) 销售重点客户（不能沉淀) 信任（别有事自己扛着，学会分层作业，信息的交流) （销售跟技术去打猎。。。） how 结果导向 目标量化（销售额，工作量 细节魔鬼（递上去个名片，请人吃个饭谁都会。。。。。。重要的是心计） 行动力强 注重沟通（360度沟通）状态 When and where 做任何行动一定要对销售有直接影响！砸钱不是目的，要学会顺时而为，从新界定市场活动的概念，自己要有创新，玩或者帮助他解决什么问题，都是方法。。。 人不能老是原谅自己！ 别人扛你一次ok，两次ok，不能老是扛你！ 保持微笑，与心情无关！ 思维决定行动 行动决定习惯 习惯决定结果 结果决定命运 情商比智商高，不管遇到什么事都能很稳重！ 停下来 感觉一下： 1.项目目标 特定的目标 一定的时间 调动资源 2.立项 时间 决策体系 有效信息（注意质量） 3.项目计划（立项，不能是个人想法 写需求（方案）考察公司考察代理商招投标 4资金预算 预算不够不急着上，可以追加预算或者慢慢的把项目养大 5项目时间 6项目人员（决策体系） 7项目方式 细节 1.全称 2.业务部门与信息中心之间的权衡（信息准确） 项目型销售培训 M、A、N法则（判断准客户的标准） M：(Money) 有没有购买力或筹措资金的能力 A：(Authority) 你所极力说服的对方是否有权决定购买 N：(Need) 对方是否需要这种产品 购买能力 购买决定权 需 求 M（有） A（有） N（大） m (无) a (无) n (无) M+A+N：是有望客户，理想的销售对象； M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望； M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)； m+A+N： 可以接触，保持联系，等其具有M； m+a+N、m+A+n、M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件；m+a+n：非客户，停止接触。 学以致用 思考：老鸟们哪来的项目信息？ 怎么能赢？ 自己怎么培育自己的客户？ 不能今天抓到一个单子，明天的还没着落。。。。 学会培育下季度目标 。。。。。。 一、开发商机（面对不同类型的用户）做好行业，攒人脉 二、建立联系（让别人记住你，记住你的公司） 三、关键部门的关键负责人的有效联系 四、建立关系（约，吃，送） 五、挖掘需求（抓住需求，制造需求） 六、实现销售 竞争很多（招投标，挖标） 嘴勤，腿勤，脚勤 耳聪目明