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大学课件国际商务谈判与沟通第1章 绪论;CASE 1; 生命在于行动 行动是快乐的源泉 我享受持续行动的快乐 行动使我敏捷 行 动使我高效 行 动给我自由 行 动给我力量 行 动给我富足 行 动给我健康 行 动创造行动 我 是行动典范;;行为循环 ;学习的精义 光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。 《第五项修练》;谈判高手应具备的三个信条 ? 1．谈判的过程是 ：贷款与加薪的心理。 2．谈判的过程有 ：像下棋一样运用谈判 策略。 3. 是最简单的开埸白：那不是拒绝，只是 开埸白。 ; 讨论:?在谈判过程中,您如何处理条件差异? ;CASE 2 一个分橙子的故事 1、有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？ 2、一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。这样能够达到两者的效用最大化了吗？ 3、第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 要是在切分前两者进行一些沟通多好！！????;学习目标 ●了解国际商务谈判与沟通的含义 ●了解国际商务谈判与沟通的发展 ●掌握国际商务谈判与沟通的要素、分类和原则 ●掌握国际商务谈判与沟通的理论;CASE 3 伦敦柯斯塔罗旅行社的业务代表跟西班牙连锁旅馆的业务经理见面会谈，商讨下一季度的订房，会谈的时候柯斯塔罗旅行社的业务代表提出两点：客户抱怨旅馆的各个服务项目，要求变动。西班牙的经理一项一项查看，同意改善大部分项目。最后他停下来，叹了口气说：“先生，我们以为这是一次谈判，但全是我在让步。”“不错，”旅行代表说：“你停止让步，我就开始谈判。”;第一节 谈判与沟通的内涵;CASE 4 香港主权的丧失与恢复;;谈判演练;二、商务谈判的概念及特征 商务谈判： 是指当事人各方依法为实现自己的经济利益而促成经济交易的活动过程，它是实现各自经济目标的方法和手段。 ;CASE 5;商务谈判的 8字真言;三、沟通的含义及重要性 沟通： 不同个体或组织之间围绕各种信息所进行的传播、交换、理解和说服工作。（其核心是“通”，即理解、说服并采取行动。） ;第二节 谈判与沟通的要素与分类; 5.中小型谈判与大型谈判（按谈判业务大小及参与人数划分） 6.闪电谈判和马拉松式谈判（按谈判时间长短划分） 7.口头谈判和书面谈判（按谈判的沟通方式划分） 8.传统谈判和现代谈判（按谈判的不同评价标准划分）;谈判演练;CASE 6 谈判要素 ;问题： 惠民厂销售人员与家乐福采购人员谈判主体是谁？谈判的主题、议题是什么？惠民厂采用什么方法进入了家乐福？ 分析：惠民厂销售人员与家乐福采购人员谈判： 谈判主体：惠民厂销售人员、家乐福采购人员 谈判目标：能否让维生素进入家乐福 谈判议题：进入家乐福的相关条件。 惠民厂用曲线救国的方式达成了维生素产品进入家乐福并为公司创造利益的目标。 ;二、沟通的要素和分类 （一）沟通的要素 ☆ 传送者和接收者（沟通的主体） ☆ 信息（双方之间传递的思想和情感） ☆ 媒介（信息传递所依赖的载体） ☆ 噪音（干扰因素） ☆ 反馈（传送者和接收者之间的相互作用，是沟通成立的必要条件）; CASE 7 翻译中的误会;第三节 谈判与沟通的原则;;二、沟通的原则（6C原则） 1. 准确（correct） 2. 清晰（clear） 3. 有建设性（constructive） 4. 简明（concise） 5. 完整（complete） 6. 礼貌（courteo