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助理营销师培训教程 第二章 营销策划 主讲：田 娟 E-mail: echo8465@126.com 本 章 内 容 第一节 制定销售策划 编制销售计划 分配销售配额 编制销售预算 进行销售活动分析 考情分析 　　 本节重点考察销售计划的内容和方式、销售配额的类型、以及分析销售活动的方法等。 出题形式主要以选择题为主，特殊年份涉及计算题，大概分值约5-10分。 一、制定销售计划 1、销售计划的内容 进行销售预测 确定销售目标 分配销售配额 编制销售预算 制定实施计划 2、制定计划主要考虑的因素 根据环境分析，预测市场需求；根据整个业界的预测值，作出自己的销售预测 根据销售预测，考虑经营者、各部门主管以及第一线负责人所提供的销售建议，决定下年度的销售收入目标额。同时，为了保证能实际付诸行动，也必须须分配销售配额。销售配额分配的中心在于“产品别”的分配，并决定“地域别”与“部门别”的分配额，在进一步分配每一个销售人员的销售额。后进行月份的目标额。 参考销售收入目标额、销售分配，估计销售费用额，编制销售预算 细拟销售目标实施计划，并成立相应的销售组织和作出合适的人事安排，确保销售收入的执行和控制 销 售 计 划 体 系 3、销售计划的分类 长期计划：3～5年 中期计划：1～3年 短期计划：1年以下 注意事项：编写销售计划尽量以“定量”方式表现，尽量避免“定性”，方案要切实可行。 （二）编制销售计划的步骤 (三) 决定销售计划的方式 分配方式（演绎） 由上而下的方式，即自经营最高阶层起，往下一层层分配销售计划的方式。 缺点：第一线人员不易将上级所决定的计划视为自己的计划 适用条件：上层对下层了如指掌；而下层信赖上层、对计划惟命是从 上行方式（归纳） 由下而上的方式，即第一线销售人员估计销售计划值，然后再一层层上报。 缺点：下级所做的计划不一定合乎整个企业的目标 适用条件：第一线计划者能以公司的立场全面分析自己所属区域，且符合企业规定的范围。 历 年 考 题 若公司的高阶层对第一线了如指掌，而未处组织末梢的销售人员也深深信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的（ ） A 分配方式 B 发散方式 C 上行方式 D 水平方式 问题： 1 销售分配计划，能否可立即实施？ 2 上行方式的计划，是否可被上级所认可？ 由于二者都存在不同程度的缺陷和问题，就需要进行调整与修改： 二、分配销售配额 销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需要努力实现的销售目标。 （一）建立销售配额体系的原则 销售配额是对销售工作的数量考核指标。在设计销售配额时，必须使之能够激励销售人员完成个人和企业的销售目标。 （1）公平性 （2）可行性 （3）灵活性 （4）可控性 （5）易于理解 （二）确定销售配额的类型 1、销售量配额 方法：以该地区过去的销售量为基础，以市场增长率来确定当年的配额。最常用、最重要的配额方法，一般用销售额来表示。 例：若当年的市场增长率为8%，则每个销售人员的配额就是上年的配额加上8%，即今年的配额是上年的109%。 考虑因素： 区域内总的市场状况 竞争者的地位 现有市场占有率 市场涵盖的质量 该地区过去的业绩 新产品推出效果，价格调整及预期的经济条件 2、财务配额 （1）费用配额 费用配额一般被表示为销售量的百分数。 缺点：这种方法在一定程度上会妨碍新客户的开发。 （2）毛利配额 如：甲完成销售量90万元，乙完成销售量100万元，甲的费用是5万，乙的费用是20万，从毛利配额的角度看，甲的业绩要好一点。 （3）利润配额 利润=毛利-成本 成本包括产品的生产成本和营销成本 缺点：需要大量的时间，搜集大量的资料，不易管理。 3、销售活动配额 日常性拜访 吸引新客户，活得新客户的订单 产品展示 宣传企业及产品的活动 为消费者提供服务、帮助和建议 培养新的销售人员 优点：利于销售人员更好的做出计划 利于销售经理作出控制销售人员的时间的使用 缺