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影响采购的六类客户 客户决策流程分析 A、核心人物： 在公司中的角色 B、决策人性格、喜好： C、周边影响人情况 D、部门情况 E、部门流程 A、核心人物： 在公司中的角色 B、决策人性格、喜好： C、周边影响人情况 D、部门情况 E、部门流程 设计部 采购部 品控部 生产部 管理层 A、核心人物： 在公司中的角色 B、决策人性格、喜好： C、周边影响人情况 D、部门情况 E、部门流程 A、核心人物： 在公司中的角色 B、决策人性格、喜好： C、周边影响人情况 D、部门情况 E、部门流程 A、核心人物： 在公司中的角色 B、决策人性格、喜好： C、周边影响人情况 D、公司决策流程 客户 A分解表 项目 原状况 目标 行动步骤 开发进度 备注 认识内部人员 4人 8人 6月1日前认识质检人员 内部客户接触频率 3次/月 10次/月 订单外发决策流程 不了解 全面了解 6月15日完成 流程节点的审核人及其资料 内部信息提供者 无 1人/前台、设计师 7月1日完成 提供符合风格定位的毛衫款型x款 看情况 春提供15款 设计部提供春5款、深圳买版10款 6月15日完成 运作链条 采购 外发 设计 市场 技术 后整 有关销售概念 销售大厦构成： 策 略 技 巧 心理分析 销售过程 知识面要宽，知识层次要深 高水平人际沟通技巧 正确的态度 良好的个人素质 销售能力的新要求 知识面要宽，知识层次要深 - 了解自己的公司和竞争对手的情况 - 掌握本行业以及一般技术、商业趋势 - 用客户能明白的方式介绍产品 - 善于用本公司产品去满足客户的需要 - 帮助客户提出系统的解决方案 - 展示您的产品对降低客户成本和增加利润 方面的利益 销售能力的新要求 高水平人际沟通技巧 - 善于聆听、提出恰当的问题 - 说话时，要顾及聆听者的知识水平和经验 - 对客户的陈述表示理解 - 有效地消除客户的疑虑 - 能有效运用和客户在一起得时间 - 通过说服达成协议  销售能力的新要求 正确的态度 - 在计划、研究和分析时更周详 - 诚实地回答客户的疑虑 - 实事求是地说明自己产品的长处和短处 - 预测可能出现的问题， 站在客户长期利益的 立场上提出建议 - 本着解决问题的态度，去处理在生产、运送和 服务上的问题，帮助客户取得成功 - 避免简单的推销员形象，从长远的角度和客户 做生意 销售能力的新要求 良好的个人素质 - 友善、诚实、有信用 - 有礼貌、不具侵略性 - 可信赖和有责任感 - 灵活的应变力 - 心胸开放 销售能力的新要求 谢谢你的倾听，请批评指正 安云峰 采购提供相关目前流行纱线的情况，需要生产时间，目前毛行存仓纱线，存仓纱线色卡及纱线价格、存仓数量。 业务部根据同风格、不同毛种来提供不同价格（工艺复杂程度、衫型风格等综合因素）划分客户层面。业务部提供今年的开发计划（提供开发计划的重点客户和开发客户详细情况）给设计部及采购部 国内市场主要风格领军品牌的风格分类，买版延伸设计，设计部根据存仓特纺纱线，针对该纱线特性并结合业务部开发计划信息进行设计开发，提供符合客户需求的设计版给到业务部。 从利润的角度看，主动方式所获得的利润比被动方式大许多。比如，薇软、英特以技术为导向的主动引导客户需求的方式；施乐以销售技巧为导向的主动引导客户需求的方式；如，互联网商务电子以概念为导向的引导客户需求的方式；如，沃玛特已改变购买习惯为导向的引导客户需求的方式，都使它们成为行业的领导者。 从客户购买习惯上看，主动方式的引导和暗示作用比被动方式大许多。这在后面讲的购买流程的概念中将详细描述。 从销售方式讲，它是直销和零售间的区别。 业务开发及目标分解 三部协作开发市场 作者：安云峰 采购周期难题？ 常规普纱，问题多，好的纱线开发困难。 1 特纺纱线生产周期长。 2 特纺纱线问题多。 3 特纺纱线起订量高，浪费大。 4 5 所定特纺纱线订单量低，纺厂配合不到位。 毛料采购能否提升效率，赢得客户 推毛行 ，加快采购周期。 根据我方目标客户群的价格的层次，精选5种特纺纱线，重点推这 。 开发常规高品质常规纱线，备库存白胚纱线。 以上做到采购效率能否提升 库存特纺纱线