成功推销的要点.docVIP

成功推销的要点 成功推销的要点 守信用是最重要的； 懂的顾客心理，不紧跟顾客过分推销或紧跟着顾客； 按照公司∕商场的规定穿着制服，保持仪容仪表的整洁； 善于应变，沉着冷静应付店内及周围发生的事情，在处理突发事件时保持良好的服务态度； 经常面带微笑，不把个人不愉快的心情带到工作中，影响工作情绪； 掌握全面的知识，能解答所有有关店内货品的问题； 保持礼貌、热情、真诚和主动的服务态度； 对公司的发展历史、发展目标有清楚的认识 当顾客需要时，能为顾客提供适当的合理的建议； 是可以最出色的表现对待岗位工作，不受客观环境和个别工作作风懒散的员工的影响 经常保持与公司的沟通，争取公司的最大支持； 推销香水的注意事项 尽量让顾客试用香水，使顾客能够亲身感受； 清楚货品有多少种香型和类型，以便随时为不同顾客的需要服务； 尽量建议顾客试用香水，以使香水有机会显示出其特点； 在接待顾客的过程中如需要离开，先征得顾客同意，并要表示歉意或告知你很快就回来； 为了使香水的展示效果更加完美、突出，应提供一些可以与香水搭配的饰物，使用场合等； 为顾客提供意见和建议要适可而止； 新货到店时，要及时了解香水的香型、味阶、香原料和香调以及制作工艺特点、搭配方式以及使用方法和香水的保养常识，以备向顾客做介绍； 推销时应做和不应做的事情 应做的事情 采取真诚和主动的态度去招呼顾客； 一心一意，全力协助顾客选购商品； 推销附加产品、新到产品、库存较多的货品及与顾客所购买的商品相配的货品； 随时清楚地了解店内的库存； 每一位导购都应向购买或者没有购买的顾客致谢和道别； 不应做的事情 紧跟在顾客身旁（跟踪销售） 不理不睬顾客； 顾客不买货品，你的态度立即转变； 强迫推销 顾客拿东西来更换时，表现出及不情愿的样子； 阿谀奉承或故意装的很内行； 没有商品知识； 感觉不到工作的热忱； 给人以不干净等觉； 完全不在乎客人的感觉而随意行事； 满不在乎的轻易承诺； 工作时间员工之间互相闲聊；； 虽然对顾客很有礼貌，但是在店员们之间言行很粗鲁； 对离开了的顾客品头论足； 在顾客面前讲脏话； 正在接待顾客时，别的顾客叫也不回答； 对待顾客以貌取人，差别对待； 对顾客带来的同伴熟视无睹； 不认真倾听顾客的诉苦和抱怨； 诽谤顾客在别家店铺购买的商品，将别家店铺的坏话； 顾客如果是小孩，就故意在货品的品质和重量上打折扣； 顾客购买心理差异分析 一、性别差异 1、男顾客： ·购买动机常带有被动性； ·购买目的明确，多为理智型购买； ·选择商品是注重质量、性能，不太考虑价格因素； ·比较自信，不喜欢导购人员跟在后面喋喋不休地介绍商品； ·缺乏耐心，对烦琐的手续和排队等候很不耐烦； 2、女顾客： ·注重外表，容易感情用事，购买行为受情绪的影响较大； ·购买心理不稳定，易受外界因素的影响； ·挑选非常细致，并愿意接受他人的建议； ·对待厉害得失问题非常敏感； 二、职业差异 1、干部、知识分子：多选择香型典雅、中性香水、淡雅文中的商品； 2、文艺类人士：大多喜欢香型别致，有独特的味道，能突出个性的商品； 3、军人：喜欢请导购人员帮忙参谋或按图索骥； 4、学生：喜欢前卫时尚的香型，购买动机易受感情和情绪的影响； 三、性格差异 1、理智型： ·喜欢独自拿主意，不愿别人介入； ·购买决定以自己掌握的商品只是为依据； ·购买时不动声色，善于比较，不急于做出决定； 2、随意型： ·没有明确的购买目标，缺乏购买经验； ·愿意听取他人建议，希望得到帮助； ·对所选的商品不会过于挑剔； 习惯型： ·喜欢凭习惯或经验购买，不易受广告宣传的影响； ·购买的目的明确，迅速做出购买的决定； ·对新产品反应冷淡； 冲动性： ·个性心理反应敏捷，容易受外界因素的影响； ·购买目的性不强，常常即兴购买； ·喜欢凭外观和直觉选择商品，能迅速做出购买决定； ·喜欢购买新产品； 疑虑型： ·性格内向，不善言谈，行动谨慎； ·缺乏自信，也缺乏对导购人员的信任，购买时往往是疑虑较多； ·选择商品的时间较长，反复挑选和比较； 购买时犹豫不决，事后容易反悔； 情感型： ·购买行为常受感情和情绪支配，没有明确的购买目的； ·想象力和联想力丰富； ·购买过程中情绪易波动； 四、年龄差异 1、老年顾客： ·购物的选择比较固定，不易受广告宣传的影响； ·对新接触的产品常常持怀疑的态度； ·对导购人员的态度反应敏感； ·希望购买环境舒适便利； 2、中年顾客： ·表现较为自信，多为理智型购买； ·讲究经济实用； ·喜欢反复对比，证明所购买商品物有所值； 3、年轻顾客： ·对时尚反应敏感，喜欢购买新颖时髦的商品； ·常