获得项目的急迫心理对谈判结果的影响：某电厂项目谈判-工程管理专业论文.docxVIP

万方数据 万方数据 摘 要 本文通过对一次真实跨国谈判案例进行研究，期望找出造成谈判者急迫心 理的影响因素，并提出应对谈判者急迫心理对谈判结果产生消极影响的策略和 技巧，以便为越来越多走出国门的中国工程承包公司提供借鉴。 本文的研究方法以 Robert.K.Yin 提出的案例研究方法为基础，通过结合现 有谈判理论，力求寻找出各轮次谈判过程中造成谈判者急迫心理并对谈判结果 产生影响的关键因素；并尝试建立上述关键因素在各轮次之间交互影响的评价模 型，从而梳理出具有明显表征的、由于急迫心理对谈判结果造成消极影响的评 价指标。最终提出应对在谈判过程中由谈判者的急迫心理对谈判结果造成的消 极影响的策略和技巧。 急迫心理通过影响谈判者的行为方式对谈判结果产生了消极影响，本文作 者期望通过此项研究，发现这种心理状态在谈判过程中的表现形式和对谈判者 的作用方式，并提出应对这种急迫心理的对谈判结果产生的消极影响的策略和 技巧。 最后，本文作者通过分析双边多轮谈判过程中谈判者急迫心理的表现形式和 急迫心理对谈判者的作用方式总结出 6 条命题： 命题 1：一方主/客场谈判次数比与其在谈判过程中的急迫心理程度成负向 相关关系。命题 2：一方被对方邀请次数与其在谈判过程中的急迫心理程度成负 向相关关系。命题 3：谈判过程中，一方受邀请次数与实现访问次数的比值与其 谈判的急迫心理程度成负向相关关系。命题 4：