国际大酒店经营管理计划文档.doc

国际大酒店 经 营 管 理 计 划 书 目 录 客源市场分析 营销目标与方案 客房产品的推广 餐饮产品的推介 财务工作计划 质量管理计划 人力资源计划 安全工作计划 物资采购计划 培训工作计划 国际大酒店 经营管理计划书 醴陵盛产陶瓷、鞭炮烟花，有“瓷城”和“花炮之乡”的美称。醴陵东风国际大酒店是醴陵市唯一一家高档次四星级涉外商务酒店，酒店的落成弥补了醴陵市多年来不具备高档次商务酒店接待能力的空白。 为了不辜负醴陵市各级政府领导、广大群众及投资者的期望，受醴陵东风置业有限公司王董事长的委托，我和酒店专业团队特制定如下酒店经营管理计划，不足之处,敬请指正，并予以完善。 一）客源市场分析 1、政府接待市场 政府接待是酒店经营的重要目标市场，我们要充分利用酒店是本市唯一一家四星级涉外商务酒店的独特优势，大力开发政府接待市场，从而使酒店成为醴陵市唯一的政府指定接待单位。 2、商务散客市场 积极拓展区域内各大企事业机关、协议单位、公司散客市场的基础上，加快建立与携程、艺龙网等网络预订的销售合作进程，提高商务散客的入住率，并提供相应的免费接送机和其他特色服务，体现四星级酒店的延伸服务和品牌档次。 3、会议市场 （1）政府机构、企事业单位、金融机构、县局级单位成为会议市场主流，亦成为酒店会议市场的主要目标。此类会议市场价位居中，且具有一定的规模，住店天数一般2－3天，一旦入住，能带动全店收入。 （2）随着地区市场经济的进一步活跃，个体、私营企业会议呈上升趋势。此会议市场一般人数多、时间短，虽然价位不高，但能带动会议设施、餐饮收入及综合消费。 （3）投资开发商、房地产公司、新闻发布会等形成商务会议市场的一部分，此会议市场规格高、价位高，人数略少，但利润空间较大，能带动酒店主要产品的销售收入。 4、外商投资企业 据了解，到2007年醴陵市已签订利用外资协议48个，全市拥有外商投资企业48家，实现销售收人10.79亿元。外商投资企业属于酒店高端客户，做好外资企业的接待服务工作，无论是经济效益还是社会效应都将给酒店带来丰厚的回报。 二）营销目标与方案 通过以上客源市场分析比较，销售部初步拟定营销工作方案、计划如下： 市场定位:以政府公务接待为主，大力发展商务散客、网络客户，以会议及旅行社市场为有效补充。 目标任务：全年预定收入指标为5071万元，客房2693万元，餐饮2378万元，其他（ ）万元，应收账款回收率90%。 目标市场：政府机关、各公司、单位零散客源、外来商务散客、网络订房、金融机构、保险业、房地产公司、大中小型会议、境内外旅行社。 销售半径：以醴陵市为中心，将销售触角延伸至株洲及周边市县。 营销策略：不断开发并扩大政府机关、金融机构、企事业、各县局会议市场的份额，积极开发商务散客市场，主动出击旅游市场抢得先机，开发私营公司、个体客商。 三）客房产品的推广 会议市场： 1、多方面、多渠道收集信息，主动上门拜访，有针对性地安排专人促销。 2、与政府各职能部门保持良好的合作关系，定期回访，及时沟通、交流。 3、制定合理的会议价格，对每个会议实行一会一议制。 4、提供会议优惠套餐组合，如免费赠送欢迎水牌、欢迎横幅、设备出租优惠等折扣。 旅游市场： 1、专人负责，主动出击，争取市场份额。 2、在价格体系的指导下，旺季追求利润最大化，淡季追求高的出租率，全年达到额定的经营指标。 3、为扩大餐饮消费，团队餐有待与周边接轨。 散客客源： 1、加强与政府机关及各企业事业单位的联系，大力发展新客户，通过建立客史档案，满足客人的个性需求。 2、针对商务散客的特点，实行客房产品、餐饮娱乐产品的捆绑销售，客户在酒店住房，在一定房价的标准之上，可同时在餐饮（在一定时间内）、娱乐方面享受不同程度的优惠。 3、建立对出租车司机推介客人的激励机制。 4、加强网络订房的促销，推出免费接机等优惠促销举措，完善网络定房系统设备和内部运转流程。 商务市场： 以灵活多样的形式、价格吸引客人，不坐等上门，主动出击，广泛收集信息，注重方便、快捷、细微服务，增加如免费洗衣等服务内容。 促销手段： 1、积极配合集团公司在有关媒体上发布酒店吉日开业庆典及酬宾活动广告。 2、距开业 30-40 天时定做客车座套，并与客运公司联系做好配换工作。20-30天报纸媒体的联系及推介。10-20天促销卡的订制和VIP卡的发放。 3、（1）与出租车公司联系，长期为送往我酒店入住客户的出租车司机现金回扣，增大散客入住率。 （2）打折优惠卡；若有客人登记时持该卡享受打折即可为该车主（ ）元现金提成，或月底结帐。 4、酒店销售有70/30法则，即70%的营业额是来自于其中30%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他30%的营业额才来自于那些70%的游离顾客。因此我们应大力发展忠实客户群